Реклама по бартеру: как договориться с блогером
«Бартер» — заветное слово для каждого рекламодателя. Даже при солидном объеме, он в 2-3 и более раз выгоднее, чем денежное вознаграждение лидера мнений. Сегодня поговорим о том, как убедить блогера отказаться от денежного вознаграждения в пользу рекламы по бартеру.
Содержание
Блогеры до 100-200 тысяч подписчиков на интересный бартер соглашаются охотно. Главное — правильно сформулировать предложение и выбрать нужные аккаунты. Блогеры с большим количеством подписчиков и миллионники на бартерное сотрудничество готовы реже, но и такое случается. Не отметайте кандидатуру крупного блогера сразу. Лучше получить отказ, чем совсем не пытаться. Вполне возможно что он согласится, но попросит товаров/услуг в разы больше стоимости размещения за деньги.
Чек-лист для начала сотрудничества по бартеру с блогером:
1. Составьте список блогеров, которым продукт будет интересен
Изучите контент аккаунта — если человек никогда не проявлял интереса к вашей компании или ее конкурентам, шанс на успех будет небольшим. Не предлагайте продукт, если блогер относится к нему негативно: вегетарианец не будет рекламировать колбасу, даже если она будет хорошей. И наоборот, чем чаще лидер мнений пишет о похожих продуктах, тем вероятнее будет сотрудничество.
2. Продумайте обращение
Напишите сообщение о рекламе по бартеру, которое разошлете по списку. Вне зависимости от тематики аккаунта, обращение должно быть вежливым и на «вы». А его стиль будет отличаться: блогерам-подросткам пишите просто и без сухих формальностей, а «серьезным» блогерам текст составляйте в сдержанной и официальной форме.
Примерная структура письма:
Поприветствуйте получателя сообщения, а затем представьтесь по имени. Дальше самое интересное — нужно написать блогеру так, чтобы ваше сообщение выделилось из десятка одинаковых и вы его заинтересовали. Тут место для предложения, которое подчеркнет, что вы на одной волне. Например, автору бьюти блога можно написать:
«Обожаю ваш графичный макияж! До знакомства с вашей страницей думала, что никогда не смогу нарисовать ровную стрелку. Но получив столько вдохновения, стала практиковаться. Вуаля, теперь стрелки на мне каждый день! Спасибо вам за это ☺».
Дальше рассказываем о продукте. Не затягивайте этот момент на простыни текста. Напишите, что за компанию вы представляете и чем она занимается. И главное — чем она будет полезна или интересна блогеру. Например, «я знаю, что в следующем месяце вы отправляетесь на Эверест. Наши технологичные куртки для альпинистов пригодятся в путешествии».
После переходите к сути предложения: как вы видите сотрудничество, что автор блога должен сделать для вас (прийти в кафе и сделать фото, снять распаковку посылки с вашим товаром, снимать Stories на вашем мероприятии и т.д.). Распишите конкретные идеи для фото или видео — композицию, сценарий. Уточните, что блогер может внести свои правки и творческие замечания. В первом сообщении о том, что работа предстоит по бартеру, лучше не писать. Сначала поймайте контакт с человеком, а потом сообщайте о подробностях.
В конце сообщения задайте вопрос, который требует ответа. Например, «Скажите, вам интересно наше предложение о сотрудничестве по бартеру?». Это сократит количество неотвеченных, но прочитанных писем. Если блогер не готов к сотрудничеству сейчас, но может вернуться к обсуждению позже, уточните сроки. И напишите ему снова в оговоренный день.
«Привет, Аня! Меня зовут Маша, я PR-специалист бренда «Модная одежда».
3. Разошлите сообщения
Если есть возможность, делайте рассылку от имени человека, который занимает высокую должность в компании. PR-специалиста блогер может проигнорировать, а сообщение от управляющего ресторана или арт-директора салона выглядит весомей. Перед отправкой проверьте сообщения — в нем не должно быть ошибок. Особенно в имени блогера, это всегда вызывает негатив. Если не уверены, как зовут лидера мнений, то не обращайтесь к нему по имени.
4. Второе письмо
Блогер ответил, он заинтересован в сотрудничестве. Теперь нужно обсудить вознаграждение. Подробно расскажите о бартере, если есть возможность, дайте выбор между несколькими товарами. Блогер мягко настаивает о повышении оплаты — торгуйтесь. Напишите, что вы безумно хотите сотрудничать именно с ним, потому что тысячу лет подписаны на его аккаунт. Но кризис/злой начальник/маленький бюджет не дают возможности повысить гонорар даже такой звезде. Когда бартер согласован, еще раз уточните условия сотрудничества и возможность подписать договор с блоггером. Подробно опишите, какие материалы вы хотите увидеть, в каком количестве и на протяжении какого срока. Укажите, какие хэштеги блогер должен указать и как упомянуть ваш аккаунт (отметить на фото, через @ в тексте). Обсудите дедлайны.
7 пунктов идеального письма блогера в рекламный отдел
Оригинал взят у 
oblachnaia в 7 пунктов идеального письма блогера в рекламный отдел
Любимые мои походники и чуть менее любимые финотяши, может быть, вы не знаете, как это происходит с другой стороны. Сейчас кризис, все директора жмут бюджеты. Большинство из них не знают (да, не знают!), кто вы вообще такие и зачем вам деньги платить или что-то отправлять. Отделам рекламы приходится доказывать вашу эффективность, а она безусловно отлична (если выбран верный глашатый).
2. Начинаешь копать: кто такой, кто комментирует, сколько комментирует, позиции в рейтинге. Запрашиваешь цифры. И не потому что зануда, а потому что «бюджет имущие» знать никаких аквалангистов не хотят, им цифры нужны.
А если нет времени и особой потребности в блогерах? Ковыряться никто не будет.
Так как написать, чтобы не отказали в сотрудничестве?
1. В первых строках напишите о компании.
Ну не зря же вы ее выбрали. Пусть пару слов будет, читающий сразу настроится на позитивный лад. Только пишите искренне, да и к чему вам спонсор, который изначально бесит.
2. Тематика и рейтинг.
Не надо длинных презентаций и полотен текста о ваших путешествиях. Тематику можно описать одним предложением. Например: «ТОП-28 в русскоязычном рейтинге ЖЖ. Пишу о моде, здоровом образе жизни и физической нагрузке для красивой попы».
4. Цифры.
Это самое важное. На что обычно ориентируются сотрудники рекламных агентств.
ЖЖ: позиция в рейтинге, охват блога в месяц, средний охват поста, средний охват рекламного поста, среднее количество комментариев.
Ютуб: количество подписчиков, среднее количество просмотров ролика, среднее количество комментариев.
Инстаграм: количество подписчиков, среднее количество лайков на пост, среднее количество комментариев.
Подробно надо описать основной свой ресурс, а на добавочные дать ссылки с общим KPI, например числом читателей.
5. Идеи.
После того, как читающий уже поразился вашему статусу, можно переходить к условиям. И лучше всего облечь их в идеи подачи продукции спонсора (выражение ужасное, не пишите так))). То есть, не просто: «Мой пост стоит 30 000р» или «Хочу ваш чайник к себе на кухню.» Голая реклама уже никому не интересна, ни вам, ни вашим читателям, ни нормальным рекламщикам.
Поэтому надо выдумать классный формат, например: «У меня есть несколько идей, как сделать нестандартные обзоры вашего снаряжения. Можно снять эстафету переноски горных козлов в рюкзаках или сравнить вашу палатку с советсткой, добавив рассказ об эволюции походных материалов.
В общем-то, тут есть 2 пути: предложить что-то креативно-безумное или конструктивно-полезное.
6. Примеры
Дать ссылки на реализованное. Например, на съемку фоторепортажа с завода компании-конкурента или что-то подходящее по тематике. Будет прекрасно, если добавите данные о том, сколько просмотров набрал этот пост. Есть данные о переходах на сайт? +500 к удаче. О покупках? +1000
7. Результат
В завершении можно суммировать показатели всех ресурсов, где будет упоминание о компании. Например: 6 постов с общим охватом мильон. Если можете прогнозировать количество переходов, цены вам нет )
Но только не борщите с цифрами и одами самому себе. Все это легко проверить, а подобные высокопарные письма сразу вызывают отторжение.
Вот и весь список нужных данных. И не надо думать, что в отделах маркетинга сухари. Вы же ищете спонсора, а не попутчика. И общих интересов тут маловато будет.
Надеюсь, что кому-то мой пост поможет. Любые комментарии из собственного опыта только приветствуются.
И репосты тоже 🙂
Как подготовить и написать предложение блогеру Instagram
Чтобы эффективно продвигать товар или услугу в Instagram, необходимо повысить охват целевой аудитории. Одно из возможных решений — привлечение блогеров. Казалось бы, достаточно предложить платное размещение рекламы, но это не так.
Порой сообщения, разосланные лидерам мнений, остаются без ответа. Как же составить предложение для блогера, чтобы, как минимум, получить ответ? Я пообщалась с Андреем Калашником, директором по маркетингу в TrendHERO— сервису по поиску и проверке блогеров Instagram — и он рассказал обо всех подводных камнях и дал рекомендации, которые будут полезны собственникам бизнеса, SMM-специалистам и маркетологам.
Почему блогеры игнорируют коммерческие предложения или сразу отказывают?
Начать, пожалуй, стоит «от противного» — с того, как не надо писать блогеру коммерческое предложение. Рассмотрим топ причин, почему блогеры не отвечают на запросы. И разберём, как это исправить.
Конечно, нельзя списывать со счетов сверхзанятость как причину отказа в сотрудничестве. Но если предложение о сотрудничестве составлено адекватно и выглядит привлекательно, в большинстве случаев со стороны блогера поступит хотя бы вежливо сформулированный отказ с объяснением причины.
Неправильный выбор блогера
Одна из самых частых причин отказа или игнора — несоответствие тематики блога предлагаемому к продвижению продукта. Например, если вы хотите прорекламировать кондитерскую, то нелогично обращаться к фитнес-блогеру и стоит поискать кого-то, кто заинтересован в кулинарной тематике.
Искать подходящего блогера можно разными способами:
Но мало найти потенциально подходящего по тематике блогера. Помимо этого, есть масса других критериев отбора. Это и геолокация, и состав аудитории, и прочее. Чтобы убедиться в соответствии аккаунта вашим целям, нужна тщательная проверка. Вручную это осуществить сложно и долго. Поэтому воспользуйтесь специальными сервисами по проверке блогеров.
Так, в TrendHERO можно проверить блогера Instagram по 90+ параметрам: просмотреть статистику аккаунта, исследовать аудиторию, проверить на накрутку и т. д. Вот как выглядит небольшой фрагмент отчёта:
Фрагмент отчета в сервисеTrendHERO
В расширенном премиум-отчёте TrendHERO можно просмотреть подробный анализ аудитории, а также увидеть топ-500 похожих аккаунтов. Протестировать сервис можно бесплатно — каждому новому пользователю доступен анализ одного Instagram-аккаунта и 14 дней триал-периода.
Размытое описание пользы для блогера
Размещение рекламы должно нести какую-то пользу блогеру. Иначе в чём смысл? Пользой может быть получение прибыли или какой-то выгоды, либо увеличение популярности. И блогер должен сразу понять, что получит именно он.
Сразу определите для себя, на каких условиях вы хотите сотрудничать и что для вас приемлемо. Например:
В первом же обращении нужно указать вашу потребность и выгоду для блогера.
Отсутствие конкретности в предложении
Рядом с предыдущим пунктом стоит упомянуть ситуацию, когда непонятно, что нужно клиенту. Например, блогер получает сообщение с предложением о сотрудничестве: «Здравствуйте. Мы компания… (бла-бла-бла). Нам нравится ваш блог. Хотим посотрудничать с вами. Ждём вашего ответа».
Чтобы узнать, чего хочет потенциальный заказчик, блогеру нужно вступить в диалог, задать кучу вопросов и потратить кучу времени на обсуждение пока ещё призрачного проекта. Проще сразу отправить сообщение в спам.
В предложении о сотрудничестве сразу напишите, какой именно вариант вас интересует: «…Хотим прорекламировать продукт в вашем блоге в формате обзора. Вот ссылка на описание продукта… При положительном ответе пришлём образец на указанный вами адрес…».
Прежде чем предлагать сотрудничество, изучите выбранный блог. Обратите внимание на стиль и формат публикаций, тон общения с аудиторией, содержание постов. Это поможет понять, насколько ваша реклама вписывается в общую концепцию блога.
В изучении контента Instagram-блогов вам тоже помогут специализированные сервисы. Например, в TrendHERO можно просмотреть рекламные посты определённого блогера. Поиск публикаций можно вести как по имени блогера, так и по иным критериям (локация, количество подписчиков и комментариев и т. д.).
Как смотреть рекламные посты блогеров вTrendHERO
Неверный канал коммуникации
Иногда основанием для отсутствия ответа становится отправка сообщения на неправильный адрес. С некоторыми нано- и микроинфлюенсерами можно связаться через Директ, просто отправив личное сообщение. Но чем популярнее блогер, тем больше к нему запросов.
Представьте, что ежедневно в личку приходит несколько десятков сообщений от подписчиков, «мимо проходящих» и потенциальных заказчиков рекламы. Ваше предложение о сотрудничестве блогеру может просто затеряться. Поэтому более-менее крупные блогеры часто указывают специальный канал для связи по вопросам рекламы.
Прежде чем написать предложение о сотрудничестве блогеру, просмотрите био профиля. Если там указан email или ссылка на контакты представителя, то отправляйте своё сообщение именно по указанному адресу.
Описание шапки профиля с контактными данными
Отправка шаблонного запроса без персонализации
Рассылка типового сообщения всем возможным претендентам вряд ли поможет при работе с блогерами. Адресат, получивший обращение без малейших признаков персонализации и заведомо написанное по шаблону, вряд ли воспримет его всерьёз и, скорее всего, примет за спам.
Постарайтесь персонализировать обращение. Обращайтесь по имени. Напишите, почему вы обращаетесь именно к этому блогеру. Упомяните, какие публикации в блоге вам понравились. В общем, проявите себя живым человеком, а не ботом, покажите, что вы обращаетесь к конкретному человеку, а не к любому возможному адресату.
Однако избегайте чрезмерного фанатизма в персонализации: излишняя лесть блогу могут оттолкнуть блогера сильнее, чем неучтивость в общении.
Как правильно написать блогеру предложение о сотрудничестве
Теперь рассмотрим подробнее, как написать предложение блогеру о сотрудничестве. Разберём структуру по пунктам. Но это не значит, что вы должны ей слепо следовать. Используйте предложенный вариант как образец и дорабатывайте его в соответствии со своими задачами.
1. Представьтесь и расскажите о сути предложения
Поприветствуйте блогера по имени. Кратко расскажите о том, кто вы. И сразу проясните цель обращения.
Хотел бы обсудить с вами сотрудничество, в частности, размещение на платной основе рекламной публикации о нашем продукте в формате обзора в вашем блоге.
2. Объясните, почему вы выбрали именно этот блог
Поясните, почему вы считаете, что ваша реклама уместна для данного блога и почему вы сделали выбор в пользу именно этого блогера. Покажите, что вы изучили творчество адресата.
При поиске блогеров для возможного сотрудничества я нашёл ваш блог. Мне очень понравился <стиль ведения блога, формат подачи материалов, манера общения с подписчиками или что-то ещё>. Особенно понравился пост про <кратко опишите пост или прибавьте ссылку>потому, что <напишите, почему понравился>. Думаю, что реклама нашего продукта соотносится с тематикой вашего блога.
3. Конкретизируйте задачу и условия сотрудничества
Постарайтесь кратко, но понятно описать, что именно вы хотите и на каких условиях. Однако учтите: блогер может быть готов к сотрудничеству, но на иных условиях. Покажите, что вы готовы обсуждать нюансы.
В рамках сотрудничества я предполагаю следующий порядок. Я безвозмездно пришлю вам наш продукт <ссылка на продукт>. Вы с ним ознакомитесь, потестируете, и, если он вам понравится, вы расскажете о нём в stories. Подарок ни к чему вас не обязывает. Рекламное размещение оплачу отдельно.
Если подобные условия вас устраивают, можем обсудить нюансы в процессе дальнейшего общения удобным вам способом.
Если вы считаете сотрудничество возможным, но в ином формате, готов обсуждать ваше предложение для поиска обоюдовыгодного решения.
4. Попрощайтесь и продублируйте контактные данные
Не расписывайте свою задачу детально. Опишите только общие вводные. Пока блогер не принял решение о сотрудничестве, он не будет тратить время на чтение огромных посланий. И лучше написать в сообщении адрес для ответа. Вдруг ваше сообщение будет неоднократно пересылаться в процессе обсуждения от представителей к блогеру и обратно.
Спасибо за уделённое время и напишите, если вам интересно моё предложение или у вас есть альтернативный вариант.
На всякий случай, указываю адрес своего аккаунта и дополнительные контактные данные:
Всё. Отправьте предложение блогеру и ждите ответа. Если адресат ответит на ваше сообщение положительно, вы сможете подробнее рассказать о предполагаемом сотрудничестве, оговорить формат публикации поста и детально обсудить условия.
В случае, когда ответа не последовало или пришло короткое «Нет», не стоит «бомбардировать» блогера улучшенными предложениями. Просто сделайте себе пометку, что вот с этим лидером мнений сотрудничества не получилось, и продолжайте поиски.
Обратная сторона рекламы у блогеров: договор, ТЗ, KPI
О том, как искать и подбирать блогеров для рекламы вы уже знаете, мы посвятили этой теме отдельную статью со всеми возможными инсайтами и лайфхаками («Ищем блогера для рекламы в инстаграм: советы рекламодателям»). Вот у вас уже сформирован список с никнеймами и именами, но появились новые вопросы. Как правильно предлагать рекламу блогерам? Как покупать рекламу у блогеров? Как писать блогеру о рекламе? Спокойно, мы знаем, что делать, чтобы блогеры из составленного вами списка согласились сотрудничать на взаимовыгодных условиях. Ловите пошаговый мануал.
Подготовьте шаблон первого письма блогеру с предложением о рекламе
Написать по поводу рекламы не так просто. Это первый шаг, который вы делаете навстречу к доверительным отношениям с выбранным инфлюенсером. Неважно, куда вы направите письмо: и для директа, и для электронного адреса нужен емкий, привлекательный, продуманный текст. Поздоровайтесь, представьтесь, кратко опишите компанию и выразите заинтересованность в сотрудничестве. В конце лучше задать вопрос, уточняющий, заинтересовало ли блогера предложение.
Вы можете составить шаблон и разослать его всем, кого выписали на листочек. Просто и быстро. Но PR-менеджеры покруче персонализируют каждое отправленное сообщение, то бишь обращаются к блогеру по имени и даже умудряются ненавязчиво сделать комплимент, мол у вас замечательные распаковки и рубрика let’s cook.
Письмо готово, запрос блогеру на рекламу отправлен. Что делать теперь? Ждите и приготовьтесь к тому, что на ваши сообщения в лучшем случае откликнется 10% адресатов, но не стоит принимать это на личный счет. В случае полнейшего игнора попробуйте продублировать письмо, вдруг оно затерялось среди многотысячных чатов. Если блогер понравился очень уж сильно, можно помаячить в комментариях и попросить проверить личные сообщения.
Но даже получив ответ, не надейтесь на энтузиазм и инициативность, иногда сообщения приходится ждать неделями, диалог стоит, это вполне штатная ситуация. Умейте общаться и запаситесь терпением, оно вам понадобится.
Ответьте на вопросы и договоритесь об оплате
Если звезды сошлись, и блогер ответил на ваше сообщение, настало время рассказать подробнее о том, в каком формате вы хотели бы видеть рекламу, отправить образец публикации, макеты для рекламы, ответить на возникшие у блогера вопросы, договориться о цене и условиях оплаты.
Если у вас есть возможность отследить трафик по ссылкам и промокодам — замечательно, можете предложить блогеру поработать с оплатой за результат. Если нет, придется использовать бартер или фикс. Подавляющее количество инфлюенсеров — консерваторы, и доверяют только старым добрым методам.
Как предложить рекламу по бартеру?
Самое основное что нужно сделать, чтобы не нарваться на злобный ответ или еще хуже — обличающие компанию сторисы и ролики в тикток (сейчас многие на этом хайпуют) — удостовериться, что ваш продукт будет интересен блогеру. Банальный пример: ваша косметика не славится эко-френдли концепцией, а блогер топит за экологичный образ жизни и переработку мусора. Эпик фейл. Учитывайте такие мелочи.
Если вы убедились, что ваши товары (услуги) коррелируют с принципами и интересами блогера, подробно расскажите о них, прикрепите фото, пришлите посты из официального аккаунта бренда в инстаграм, предоставьте блогеру возможность выбора позиций самостоятельно, предложите рассказать честное мнение о продукте. В общем, подходите со всех сторон.
Как договориться о ценнике?
Во-первых, смело запросите у блогера прайс. Во-вторых, сравните цены у нескольких инфлюенсеров. В-третьих, не пренебрегайте торгом. Если предъявить весомые аргументы и убедительные доводы, можно всегда найти компромисс и отстоять свои интересы.
Договоритесь об условиях оплаты. Есть блогеры, что зарегистрированы как самозанятые и те, что работают через ИП. С ними можно заключить договор на рекламу. Если нет, ничего страшного, просто постарайтесь обезопасить себя и не переводить на радостях 100% суммы еще до получения материала на согласование. Гните свою линию и предложите оплату либо после согласования материала, либо после факта публикации, однако разумнее будет предложить оплатить 50% до размещения и 50% после.
Отправьте техническое задание
Вы получили расположение блогера, договорились о ценнике и условиях оплаты. Теперь пора браться за корень. Любую рекламную интеграцию должно сопровождать ТЗ, иначе будет полезнее сделать из купюр самолетики и запускать в окно.
Возьмитесь за дело основательно. Как пример ТЗ для рекламы можно взять следующий шаблон и желательно тезисно прописать все представленные позиции:
Образец готового ТЗ
Все должно быть прописано детально, просто и понятно, чтобы потом сто раз не переснимать материал на этапе согласования. Однако, заполняя все эти поля, имейте в виду, что блогеры — люди в большинстве своем творческие. К тому же аудитория соцсетей сегодня способна распознать любую рекламу на раз-два. Поэтому не загоняйте блогера в жесткие рамки, обсудите моменты, с которыми он может быть не согласен. Инфлюенсер как никто другой знает свою аудиторию и то, как она воспринимает информацию. Нативность и естественность — это хлеб с маслом для любой рекламной интеграции, не стоит об этом забывать.
Проверка материала
Отнеситесь к этому этапу со строгостью, но справедливостью. Блогеры частенько избегают внесения правок, не желают переснимать контент. Однако, если их отказ подкреплен разумными аргументами (помните про нативность и знание своей аудитории!), можно и уступить.
Публикация, отслеживание статистики, KPI рекламной интеграции
Обязательно запросите у блогера статистику публикации через пару дней после интеграции. Все соцсети предоставляют подробную инфу по каждой из публикаций. Это может быть скрин из YouTube Analytics, бизнес-аккаунта инстаграм, тикток или других соцсетей. Главное — цифры.
Ваше дело просчитать KPI и понять, окупились ли потраченные денежки. Это можно сделать следующим образом:
Финалочка
Любое вложение денег — всегда большой риск. Вы это и без нас знаете. Работать напрямую с инфлюенсерами, заказывать у них рекламу круто, но все-таки рисково, муторно и сложно. Именно поэтому рынок influencer-маркетинга сегодня движется по направлению к сотрудничеству за оплату по моделям CPA и СPC, что могут максимально обезопасить рекламодателя и предотвратить пустой результат рекламной интеграции.
Особенность такого подхода заключается в том, что самостоятельно работать с этими моделями не способна практически ни одна компания. Здесь-то в игру и вступают платформы, агентства и биржи по работе с блогерами.
Не стоит скептично морщить нос. Попробуйте разобраться вопросе и самостоятельно все посчитать. Мы лишь топим за то, чтобы не «покупать воздух», выбор всегда остается за рекламодателем.