Как написать продающий оффер?
Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.
Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.
По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.
Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.
Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.
Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.
Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.
Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.
Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.
Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»
Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.
Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция
Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.
Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.
Что такое оффер
Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.
Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:
В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.
Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.
Типы и примеры офферов
Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.
Предложение товаров и услуг
Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:
Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»
Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:
Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»
А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.
Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью
Предложение на рынке труда
Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.
Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?
Предложение с плохим описанием
Предложение с хорошим описанием
Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.
Предложения в партнерских сетях
Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.
Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.
Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:
Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»
Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.
Как составить оффер
Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.
1. Определить целевую аудиторию.
Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.
2. Понять, что важно для целевой аудитории.
Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.
3. Добавить ценность предложению.
На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».
Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:
Как написать оффер для лендинга
Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:
Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:
Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.
Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.
Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.
Пример продающего лендинга
Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.
Как написать оффер для email рассылки
Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.
В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.
Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.
Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.
Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.
Booking предложил подборку популярных городов.
Оффер со скидками в email рассылке компании Booking
Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:
Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry
А 4fresh собрал лучшие скидки недели:
Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh
Что стоит запомнить
Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.
Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.
Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.
Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.
Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.
Как написать продающий оффер для соцсетей: пошаговое руководство
Студия Чижова рассказывает, как писать офферы, которые приносят бизнесу продажи и деньги. Много примеров эффективных офферов для разных социальных сетей.
В этой статье расскажем и покажем на реальных примерах, как мы в Студии Чижова работаем над текстами офферов. Читайте!
Самое главное в инстаграм-офферах — визуал и умение говорить на одном языке (включая узкоспециализированные шутки) со своей целевой аудиторией. Если вы не будете выглядеть как герой сериала 30 Rock, то всё остальное будет делом техники.
Доносите офферы через посты и сторис. Сторис может увидеть аудитория, у которой пост скрыла умная лента, и наоборот.
Тексты для Instagram обычно короткие: для поста достаточно 700–800 символов, а для сторис — 200–300. Вызовите дополнительный отклик аудитории интерактивными элементами: голосованием, викториной, вопросом или другими фишками.
Используйте геометки. Ставьте популярные локации, связанные с бизнесом. Это до сих пор помогает, так как людям интересно увидеть, что находится в том месте или городе, который они планируют посетить.
Хештеги могут увеличить охват, если они связаны с тематикой поста и самим бизнесом. Использовать нерелевантные и массовые хештеги не стоит. Профита с них в 2021 году нет. Скорее даже наоборот. Отсутствие реакций по хештегам может дать алгоритму сигнал, что контент неинтересен и его нужно пессимизировать.
В мессенджерах отлично заходят большие офферы, потому что система не сворачивает длинные посты. На интересные предложения пользователи реагируют активнее, чем в других социальных сетях, потому что здесь пока нет обычной рекламной площадки и непрошеных публикаций.
В «Телеграме» нет ленты рекомендаций, поэтому сообщения высвечиваются в обычном хронологическом порядке. Благодаря этому выше шансы, что подписчики прочтут и отреагируют на оффер.
Facebook скрывает часть текста в посте, поэтому главную информацию располагайте в верхней части поста.
Пользователи Facebook хорошо реагируют на контент, поэтому вместо обычной рекламы можно мотивировать прочитать полезную для аудитории статью и только потом предлагать платные услуги. Этот подход может быть эффективнее откручивания офферов с предложением сразу купить услугу.
Во «ВКонтакте» вся важная информация должна находиться в первых двух предложениях, иначе она скроется под плашкой «читать дальше».
Пользователи «ВКонтакте» хорошо вовлекаются в развлечения, поэтому с офферов имеет смысл вести на конкурсы, розыгрыши призов и лид-магниты.
Для офферов во всех социальных сетях обязательно используйте utm-метки, которые помогут отследить эффективность разных офферов и оптимизировать рекламную кампанию.
Прежде чем начать рекламировать продукт, решите, на какую аудиторию ориентирован оффер. Одним взмахом привлечь всех невозможно. Распределите аудиторию на сегменты и работайте с каждым в отдельности.
Распределите сегменты по теплоте и создайте рекламные воронки с офферами, выбор которых определяется этим параметром.
Холодная аудитория не знакома с брендом и с ним не взаимодействовала, но теоретически может быть заинтересована в продукте. Эту аудиторию сложно сразу закрыть на продажу. Предложите бесплатный товар, полезный контент, вовлеките в конкурс, розыгрыш, квиз и подобное.
Теплая аудитория уже знает про бренд, но еще не готова сделать покупку. С этими ребятами можно и нужно работать. Расскажите, какую выгоду принесет ваш продукт — они сейчас в активной фазе потребления информации. Покажите, чем именно ваше предложение круче конкурентов.
Горячая аудитория близка к покупке. Ее важно дожать и убедить купить именно у вас. На эту аудиторию работают офферы со скидками, ограниченными по времени предложениями, подборками товаров.
Изучите рекламные посты и публикации конкурентов, посмотрите, с какими офферами и на каких площадках они продвигаются. Проанализируйте глубину вовлечения в разных форматах, чтобы понять, стоит ли вам концентрироваться на них.
Теперь у вас на руках несколько идей, понимание того, на какой сегмент аудитории нацелен оффер, и удачные/неудачные примеры от конкурентов. Отталкиваясь от этой информации, можно создать действительно эффективный оффер.
Изображение для оффера должно нести смысл, привлекать внимание, вызывать желание купить.
Авиакомпания сообщает об открытии брони на новогодние рейсы. Изображение Санта-Клауса, поднимающегося на борт частного самолета, с первого взгляда дает понимание сути предложения — здесь продают места на чартерных рейсах.
Студия интерьерных решений показывает, как разные комбинации их обоев, ткани и лепнины создают стильный интерьер. Попробуйте и вы погрузить клиента в тот мир, где оффер уже решил его проблему.
При создании оффера лучше всего не изобретать велосипед, а использовать одну из проверенных временем формул. Можно сделать несколько разных текстов, провести А/Б-тестирование и выяснить, какой из них работает лучше в вашем случае.
Классическая формула разработана Дэвидом Огилви. Это один из самых авторитетных в XX веке специалистов по рекламе и один из основоположников копирайтинга.
Аlt: формула 4U в оффере
Это проверенная модель рекламных текстов, которая вышла из-под пера адвоката Элмо Льюиса.
При помощи этой формулы можно логически объяснить, как бренд закроет боль потенциального покупателя.
Эта формула действует по принципу «до/после». Такие офферы часто используются в сферах, где можно показать разительные изменения в одной картинке.
Этой формулой вы показываете, что именно, за какое время, каким образом и за счет чего получит пользователь.
Для усиления влияния оффера используйте один из трех принципов:
Заголовок — важнейший элемент оффера. Три основные характеристики заголовка офферов в социальных сетях:
Как написать сильный оффер: формулы офферов, триггеры в маркетинге и примеры
Продающий оффер — это предложение, от которого очень сложно отказаться. То самое, которое цепляет с первых слов, заставляет остановиться и читать дальше. И это не магия. Это маркетинговые приемы, о которых и поговорим в этой статье.
Перед прочтением этой статьи советуем сначала ознакомиться с нашей статьей о том, как создать оффер.
Вариантов создания подобных офферов довольно много.
Сильный оффер должен быть разработан отдельно для компании, рекламы, услуги, лендинга, квиза.
Начнем с того, что в глобальном смысле, сочинять ничего не нужно. Все уже придумано, проверено маркетологами и упаковано в формулы.
Известные маркетинговые агентства ежегодно выпускают гайды и чек-листы с готовыми формулами офферов. Разберем несколько популярных.
11 формул для написания оффера с примерами
1) Ключевое слово + выгода (несколько выгод)
2) Минимальные усилия + результат/выгода клиента
3) Необычная выгода + результат
4) Подберем (ключевое слово) + выгода + срок
5) Как + выгода + продукт (ключевое слово)
6) Для (представителя целевой аудитории) + проблема ЦА
7) Хватит + проблема ЦА
8) Формула ODC = Offer + Deadline + Call to Action
9) Максимальный результат за минимальные усилия
Как сдать квартиру на 15% дороже за 3 дня без посредников. Бесплатный вебинар от агентства недвижимости «Космос».
10) Продукт + гарантия
11) AIDA оффер
A (attention) – внимание;
I (interest) – интерес;
D (desire) – желание;
A (action) – действие.
Привлекаем потенциального покупателя, разжигаем его интерес и желание купить товар/услугу, побуждаем к совершению целевого действия.
Формула 4U – когда и как использовать
Оффер по 4U состоит из следующих элементов:
1. Пользы (выгоды клиента)
2. Уникальности (продукта или методики, которую использует компания)
3. Срочности
4. Ультраспецифичности (выгоды в конкретных цифрах).
Примеры оффера 4U:
✔ В вашей сфере практически каждый третий конкурент использует заголовок по 4U
✔ Вы продаете простой и понятный продукт, уникальность выглядит высосанной из пальца
✔ Клиент находится на 4 стадии принятия решения, сравнивая предложения по цене и срокам
Примеры продающих офферов от проблемы и от выгоды
Теплота трафика сильно влияет на структуру будущего лендинга и на заголовок вашего сайта. Допустим, у вас 2 сегмента целевой аудитории:
1. Молодые компании, которые только начинают запускать контекстную рекламу самостоятельно или отдают услугу на аутсорс. Как можно заинтересовать их работать именно с вашим агентством?
Примеры хороших офферов от проблемы:
Например, вы решили продавать промо-акции. Основной целевой аудиторией являются неопытные маркетологи, которым поручили провести акцию и увеличить продажи торговой марки.
Изучив форумы, мы выделили несколько ключевых вопросов, которые задает ЦА:
— Какая акция точно сработает на моем рынке?
— Как увеличить продажи товаров в мертвый сезон?
— Как оценить эффективность проведенной акции?
— Какие периоды времени наиболее удачны для проведения промо-акций?
Используя эту информацию, можно составить следующий оффер от проблемы:
Пример цепляющего оффера от выгоды:
Как составить оффер в маркетинге и выбрать направленность заголовка?
Если у вашей компании нет сильных преимуществ, или целевая аудитория недостаточно прогрета, используйте оффер от проблемы.
Если конкурентный анализ выявил уникальные преимущества – заголовок от выгод клиента/преимуществ.
Выгоды, которые идеально впишутся в продающий оффер:
Оффер с активным глаголом – 3 варианта
Такой заголовок актуален для отдельных страниц сайта с услугами компании.
1. Классический вариант строится по формуле: активный глагол + ключевой запрос + преимущество компании.
Как можно усилить оффер. Триггеры в маркетинге.
Для того, чтобы триггеры так работали, необходимо изучить свою аудиторию, определить, что является триггером именно для того сегмента, которому вы предлагаете данный продукт/услугу.
Давайте рассмотрим 20 примеров триггеров в маркетинге и разберёмся, как их использовать
2. «Страх»
Сильнейший триггер. Нарисовать читателю перспективу потери или любой неприятности и дать ему возможность избежать этого. Человек непременно узнает, как устранить источник риска.
3. «Сравнение»
Сравнительная таблица с конкурентами. Причем необязательно говорить плохо о ком-то конкретном. Можно взять средние показатели по нише.
4. «Конкретика»
Цифры. Конкретное время достижения результата. Количество успешных кейсов. В процентах, в деньгах, в килограммах. Любые измеримые результаты будут всегда играть на руку.
5. «Социальное доказательство»
Рекомендации известных личностей, отзывы клиентов. Любые доказательства лояльности других людей к вашему продукту, несомненно будут повышать продажи.
6. «Привлекательность»
Сюда можно отнести красивый визуал и оформление. Вкусы у всех людей разные, и нужно подобрать ненавязчивый, приятный вид который устроит большинство.
8. «Дефицит»
Один из самых популярных триггеров. Используется с таймером времени или количеством оставшегося товара, которое неумолимо уменьшается. Побуждает поторопиться и успеть принять предложение.
9. «Обоснование»
Объяснить читателю почему он должен купить именно у вас, именно этот продукт, именно сейчас. Соберите все доводы и простым языком расскажите человеку, как это решит его проблему.
12. «Стадный инстинкт»
Эффект толпы. Человек реагирует на сообщение о том, что “много человек” уже “сделали что-либо”. Появляется страх упустить что-то важное и полезное, что нужно большому количеству людей.
13. «Поощрение лояльности»
Выгода от того что ты “свой”. Вознаграждайте постоянных клиентов за лояльность скидками, бонусами, подарками.
15. «Гарантии»
В последнее время гарантиям покупатели доверяют все меньше. Но несмотря на это, такой триггер работает, если обещать бесплатное обслуживание товара в течение какого-то времени, возврат или обмен, соответствие заявленным параметрам.
16. «Сделаем за вас»
Онлайн калькуляторы, готовые сравнительные таблицы, наборы товаров или услуг, покупки в один клик. Чем меньше действий нужно совершить покупателю, тем быстрее он принимает решение.
17. «Новинка»
Хорошо работает вместе с триггерами “Стадного инстинкта” и “Дефицита”. Новый товар, который популярен и ограничен по времени или количеству. Такой триггер способен максимально повысить конверсию.
18. «Значимость»
Официальные документы, которые подтверждают качество товара, его премиальность, ответственность продавца.
19. «Жалость»
Этот триггер уместен, если вы часть выручки отправляете на благотворительность. Многие положительно к этому относятся и готовы поддержать такие проекты.
20. «Экспертность»
Покажите ваши достижения, опыт и заслуги, выраженные в конкретных показателях и цифрах. Это повышает доверие к вам и мотивирует на сотрудничество.
На практике существует гораздо больше триггеров, чем мы перечислили. Но это основные, которые можно удобно и эффективно использовать в ваших предложениях.
А что в итоге?
Рецепта идеального оффера не существует. Все формулы работают, все триггеры помогают. Поэтому важно провести тщательный анализ вашей целевой аудитории, выявить все боли, страхи, возражения и потребности. Проанализировать конкурентов, чтобы сделать предложение интереснее для потенциальных покупателей.. И исходя из этого, подобрать формулу оффера, определить триггеры и собрать свои идеальные офферы.
Любой вариант нужно тестировать, добавлять новые элементы, группировать разные преимущества и критерии выбора, чтобы добиться максимальной конверсии.