Коммерческое предложение на ведение Instagram: разделы и правила
Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, каким должно быть коммерческое предложение на ведение Instagram. Статья полезна SMM-щикам, маркетологам и заказчикам услуг SMM. В конце статьи вы найдете готовый шаблон коммерческого предложения: скачивайте и пользуйтесь!
Продающее КП: какое оно
Расскажем об основных правилах составление современного продающего коммерческого предложения. Хорошее КП всегда…
Разделы коммерческого предложения на ведение Instagram
Это были общие правила продающего КП. Теперь поговорим конкретно об Instagram. Мы составили наиболее полную структуру документа, можно менять или дополнять этот образец.
Информация о подрядчике
Лучше говорить на языке бизнеса: приводить не красивые слова, а цифры и факты. Например, сколько лет агентство на рынке, сколько человек в команде, место в рейтинге диджитал-агентств, сколько проектов в Instagram успешно запущено, какие продажи в среднем.
Цифры больше привлекают внимание и проще читаются
Маркетинговый анализ
Выше мы писали, что хорошее продающее КП должно быть ориентированным на бизнес. Мы не призываем делать полноценный анализ на этапе компреда — это может быть нерентабельно для подрядчика, ведь заказчик может и не заключить договор. Но минимальный аудит провести можно: это даст агентству первичное понимание проекта.
Что можно проанализировать:
На основании такого анализа уже можно предлагать не абстрактное «привлечем подписчиков», «увеличим охваты», а конкретные решения.
Анализ дает возможность оценить проект и предложить конкретные решения
Цели и задачи ведения Instagram
Здесь указывается, что агентство может обеспечить клиенту. Например:
В бизнесе ценятся конкретные цифры. Идеально, если в коммерческом предложении будут показатели, которых агентство может добиться.
Так этот раздел выглядит в коммерческом предложении
Понятно, что окончательные продажи зависят не только от подрядчика по Instagram. Можно быть крутым специалистом, идеально настроить креативы и рекламу, но если продукт плохой, его не будут покупать. Если менеджер по продажам слабый и не может дожать до покупки обратившегося клиента — это тоже не проблема подрядчика. Учитывайте эти моменты.
Состав работ
В этом разделе рекомендуем прописывать весь цикл работ по ведению Instagram. Если потом при детальном обсуждении окажется, что некоторые услуги не нужны, можно их убрать. Но на этапе КП важно показать, что подрядчик знает всю внутреннюю кухню Инстаграма.
Этапы ведения Instagram обычно выглядят так:
Важно понимать, какие KPI важны именно для конкретного бизнеса и конкретной задачи. Если бренду важно увеличить медийность и узнаваемость, отличными показателями будут количество новых подписчиков, охваты, репосты и комментарии. Если нужны лиды и продажи, оценивать надо коэффициент вовлеченности аудитории, коэффициент конверсии, стоимость клика, цену лида.
Команда
Заказчик должен знать, что за люди будут работать над его проектом. Очевидно, что один человек не справится с ведением Instagram под ключ. Поэтому мы советуем работать с агентствами или исполнителями, у которых есть надежная команда. Как правило, на крупных проектах это:
Не обязательно нанимать всех этих специалистов: очень часто один человек может и текст поста написать, и рекламу настроить, и пообщаться с подписчиками. Перед началом работы стоит уточнить навыки специалистов и специфику работы.
Если команда представлена в лицах — названы имена, должности, есть реальные фото — это вызывает больше доверия, чем простое описание или стоковые снимки.
Кейсы
Качественные кейсы — надежное доказательство того, что подрядчик умеет решать задачи клиента. В коммерческом предложении можно дать ссылку на полный кейс или кратко рассказать об удачных проектах: какая задача была поставлена, каких показателей добилось агентство. Идеально, если кейс будет по той же нише, что и задача заказчика.
На этом слайде есть цифры и динамика показателей
Социальные доказательства
Не лишним будет привести отзывы других заказчиков, награды и дипломы агентства, места в рейтингах агентств и прочие доказательства, которые говорят о надежности подрядчика.
Условия работы
Лучше договориться о конкретике заранее, до подписания договора. В этом разделе должны быть четко прописаны расценки, объем работ, сроки выполнения. Например:
Ведение Instagram — постоянная работа, поэтому обычно оплачивается помесячно фиксированной суммой. Если подрядчик готов дать бонусы и скидки, это тоже отражается в коммерческом предложении.
Если подрядчик может предложить несколько тарифов, нужно написать об этом в КП и объяснить преимущества каждого тарифа. Или предложить оптимальный тариф с учетом особенностей проекта и бюджета заказчика.
Заказчик должен понимать, что входит в каждый тариф. Нагляднее всего показать это в виде таблицы
Имеет смысл прямо в КП ответить на распространенные вопросы заказчиков, чтобы сократить время на дальнейшие обсуждения. Например:
Контакты
Последний слайд, на котором должны быть указаны все способы связи с подрядчиком: адрес и телефон, аккаунты в мессенджерах, соцсетях, электронная почта, скайп и т. д.Также советуем указать контактное лицо, с которым будет общаться заказчик.
А вот и обещанный бонус: у нас в Workspace есть шаблон коммерческого предложения на SMM, который можно скачать в формате Word или Google Docs — как удобнее. Пользуйтесь на здоровье!
Коммерческое предложение на ведение Instagram: разделы и правила
Маруся
Редактор
Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, каким должно быть коммерческое предложение на ведение Instagram. Статья полезна SMM-щикам, маркетологам и заказчикам услуг SMM. В конце статьи вы найдете готовый шаблон коммерческого предложения: скачивайте и пользуйтесь!
Продающее КП: какое оно
Разделы коммерческого предложения на ведение Instagram
Это были общие правила продающего КП. Теперь поговорим конкретно об Instagram. Мы составили наиболее полную структуру документа, можно менять или дополнять этот образец.
Информация о подрядчике
Лучше говорить на языке бизнеса: приводить не красивые слова, а цифры и факты. Например, сколько лет агентство на рынке, сколько человек в команде, место в рейтинге диджитал-агентств, сколько проектов в Instagram успешно запущено, какие продажи в среднем.
Цифры больше привлекают внимание и проще читаются
Маркетинговый анализ
Выше мы писали, что хорошее продающее КП должно быть ориентированным на бизнес. Мы не призываем делать полноценный анализ на этапе компреда — это может быть нерентабельно для подрядчика, ведь заказчик может и не заключить договор. Но минимальный аудит провести можно: это даст агентству первичное понимание проекта.
Анализ дает возможность оценить проект и предложить конкретные решения
Цели и задачи ведения Instagram
Так этот раздел выглядит в коммерческом предложении
Понятно, что окончательные продажи зависят не только от подрядчика по Instagram. Можно быть крутым специалистом, идеально настроить креативы и рекламу, но если продукт плохой, его не будут покупать. Если менеджер по продажам слабый и не может дожать до покупки обратившегося клиента — это тоже не проблема подрядчика. Учитывайте эти моменты.
Состав работ
В этом разделе рекомендуем прописывать весь цикл работ по ведению Instagram. Если потом при детальном обсуждении окажется, что некоторые услуги не нужны, можно их убрать. Но на этапе КП важно показать, что подрядчик знает всю внутреннюю кухню Инстаграма.
Этапы ведения Instagram обычно выглядят так:
Команда
Заказчик должен знать, что за люди будут работать над его проектом. Очевидно, что один человек не справится с ведением Instagram под ключ. Поэтому мы советуем работать с агентствами или исполнителями, у которых есть надежная команда. Как правило, на крупных проектах это:
Если команда представлена в лицах — названы имена, должности, есть реальные фото — это вызывает больше доверия, чем простое описание или стоковые снимки.
Кейсы
Качественные кейсы — надежное доказательство того, что подрядчик умеет решать задачи клиента. В коммерческом предложении можно дать ссылку на полный кейс или кратко рассказать об удачных проектах: какая задача была поставлена, каких показателей добилось агентство. Идеально, если кейс будет по той же нише, что и задача заказчика.
На этом слайде есть цифры и динамика показателей
Социальные доказательства
Не лишним будет привести отзывы других заказчиков, награды и дипломы агентства, места в рейтингах агентств и прочие доказательства, которые говорят о надежности подрядчика.
Условия работы
Лучше договориться о конкретике заранее, до подписания договора. В этом разделе должны быть четко прописаны расценки, объем работ, сроки выполнения. Например:
Если подрядчик может предложить несколько тарифов, нужно написать об этом в КП и объяснить преимущества каждого тарифа. Или предложить оптимальный тариф с учетом особенностей проекта и бюджета заказчика.
Заказчик должен понимать, что входит в каждый тариф. Нагляднее всего показать это в виде таблицы
Контакты
Последний слайд, на котором должны быть указаны все способы связи с подрядчиком: адрес и телефон, аккаунты в мессенджерах, соцсетях, электронная почта, скайп и т. д.Также советуем указать контактное лицо, с которым будет общаться заказчик.
А вот и обещанный бонус: у нас в Workspace есть шаблон коммерческого предложения на SMM, который можно скачать в формате Word или Google Docs — как удобнее. Пользуйтесь на здоровье!
Коммерческое предложение на SMM: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания
Введение
Детальная инструкция по подготовке предложения на продвижение в соцсетях с шаблоном. После прочтения данного материала вы поймете, как правильно презентовать клиенту услугу и компанию с положительной стороны.
Общие правила
Коммерческое предложение – обязательный инструмент продаж и основа первичного взаимодействия клиента с подрядчиком. Перед тем как рассказать, как составить КП на SMM-продвижение, напомним об общих правилах.
Что нужно учитывать при составлении КП:
Заказчики – люди занятые, берегите их время. Излагайте информацию кратко и сжато, при этом не упускайте из вида ценность вашего предложения: опыт, кейсы, награды, команду и т.д. Соблюдайте баланс.
Говорите не только о себе, но и о заказчике. Показывайте, что хотя бы минимально ознакомились с его продуктом, провели анализ и можете предложить конкретные идеи.
Не изобретайте велосипед, придерживайтесь стандартной структуры. Сначала демонстрируйте свою ценность, потом называйте цену и условия, затем призывайте к действию.
Помимо смыслового содержания КП, не забывайте и о визуальной подаче. Используйте в оформлении фирменный стиль вашей компании. Само КП создавайте в Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях или попросите дизайнера сверстать его в специальном графическом редакторе.
Эти программы помогут не просто создать и отформатировать КП, но и грамотно презентовать его. Советуем не просто отправить предложение по почте, а именно презентовать, объясняя клиенту подробно каждый пункт и отвечая на вопросы.
Придерживайтесь гибкого подхода. Универсального КП не бывает, разным клиентам вы будете отправлять разные предложения, предлагать различные варианты, озвучивать разную стоимость.
Особенности продажи услуги SMM
Маркетинг в социальных сетях – услуга, границы которой до сих пор четко не определены. В самом узком понимании SMM – это ведение групп в ряде популярных платформ (в их числе – VK, Instagram, OK.ru). А вот в «продвинутой» версии данное направление подразумевает гораздо больше площадок и методик.
Что нужно учитывать при презентации подобных услуг потенциальному заказчику:
Клиент может быть не в состоянии корректно определить необходимые соцсети, так как не знает привычки своей целевой аудитории (а собственный опыт в данном вопросе иногда бывает полностью бесполезным).
Если речь идет о полной поддержке компании в соцсетях, то нельзя забывать о коммуникации с аудиторией (например, ответы на вопросы). И одна из сторон должна взять на себя ответственность за эту задачу:
Либо со стороны заказчика выделяется сотрудник с соответствующими компетенциями;
либо подрядчик детально изучает бизнес клиента до такого уровня, когда минимум 90% вопросов аудитории может быть решено без привлечения представителей компании. Хорошей практикой для данного варианта является предоставление доступа к корпоративной базе знаний.
В то же время нужно понимать, что между сторонами должен быть четко организован процесс внутренних коммуникаций, включающих в себя передачу заявок, отзывов и другой информации. В идеале для этого должна быть подготовлена вся необходимая структура (в том числе CRM).
Иногда результат по многим аспектам работы сложно выразить в классических бизнес-KPI. В таких случаях приходится прибегать к сторонним метрикам (например, охват или количество упоминаний бренда).
Также нужно учитывать, что далеко не каждой компании подходит концепция обычного корпоративного аккаунта. Для некоторых проектов гораздо эффективнее вести страницы информационного характера с уклоном на некоммерческий контент.
Первый титульный слайд
Продажа вашей услуги клиенту начинается с самого первого слайда. Советуем кратко отразить в нем следующие моменты:
Ваше УТП или позиционирование – то, чем вы отличаетесь от сотен других SMMщиков. Не просто «Раскрутим ваше сообщество», а ваши основные уникальные фишки.
Предмет презентации – собственно, услуга, которую вы оказываете.
Минимальная персонализация под заказчика – для этого придется изучить хотя бы немного его бизнес и текущее положение дел в имеющихся пабликах. Можно показать скрины статистики, как вариант.
Место вашей компании в различных рейтингах, полученные награды.
Логотипы площадок, о работе над которыми пойдет речь далее.
Не удивляйтесь, если список площадок, который предлагает подрядчик, будет отличаться от вашего – возможно, с учетом действующего расклада на рынке в вашем регионе действительно имеет смысл пересмотреть их, и впоследствии это принесет больше эффекта.
Содержание
Этот слайд обязателен, только если ваше КП состоит из семи разделов и более. Содержание делается для удобства заказчика и экономии его времени. Клиенту будет удобно, если информация структурирована и можно сразу перейти к наиболее интересующему разделу.
Советуем разделить содержание на 2 условных блока. Основной из них – это донесение ценности вашего предложения, меньший по размеру – указание цены, условий работы, сроков. Клиент должен понять, что самое интересное содержится в первом блоке.
О компании
Не стоит лить воду о том, какие вы суперпрофессионалы и как помогаете бизнесу заказчика. Подкрепляйте слова делом: приводите цифры и факты, только они могут убедить клиента в вашей компетентности. Вот основные правила:
Пишите реалистичные данные, не преувеличивайте.
Будьте точными, сильно не округляйте данные.
Не гонитесь за красивыми цифрами, они должны отражать ваши экспертизу и опыт, и быть актуальными для клиента. Информация о том, что ваша команда и вы лично выпили в работе над проектами 987 чашек кофе, интересна только вам, а вот заказчику она ни о чем не скажет (кроме того, что у вас есть чувство юмора и вы порой зашиваетесь).
Цифры и факты должны быть релевантны тому, как вы себя позиционируете. Если специализируетесь на SMM-креативах, делайте упор на них, и т.п.
Чтобы презентовать себя как профессионального и действительно результативного подрядчика, можно прибегнуть к следующим фактам:
Количество брендов федерального или окружного масштаба (то есть те, которые известны во многих регионах страны).
Имиджевые зарубежные проекты.
Компании, сотрудничество с которыми продолжается более N лет.
Количество лидеров мнений либо рекламных сообществ / аккаунтов в собственной базе.
Суммарные обороты заказчиков.
Общий охват по публикациям всех проектов.
Слишком много цифр и фактов не надо – от 3 до 6. Вы можете изменить или дополнить этот список, исходя из собственных данных.
Описание задачи
Сформулируйте кратко и емко основную задачу, которую будете выполнять. Так вы дополнительно проговорите изначальные требования клиента (чтобы избежать недопонимания) и предложите, если возможно, дополнительные идеи.
Обязательно укажите цели, которых вы намереваетесь достичь:
Коммерческие цели компании – те KPI, которых вы собираетесь достичь, работая над SMM.
О пользовательских целях подрядчики часто забывают, тем не менее именно они помогают достичь желаемых бизнес-показателей.
Анализ
И этим пунктом многие исполнители часто пренебрегают, мотивируя это тем, что вот заключим договор – тогда уже будем анализировать и погружаться в бизнес клиента. Это в корне неправильно: хотя бы минимальный маркетинговый анализ может убедить клиента, что вы серьезно подходите к задаче, да и вам пригодится в случае заключения сделки.
Вот что можно проанализировать:
Текущее присутствие компании в соцсетях.
Конкурентоспособность продукта или услуги клиента в соцсетях.
Поведение целевой аудитории, ее основные сегменты.
Активность в соцсетях конкурентов.
Рынок в целом (оценки, тенденции, прогнозы).
Перспективы выйти с помощью SMM на новые рынки.
Обращайте внимание, насколько глубоко кандидаты в подрядчики вникают в суть деятельности вашей компании и как много времени уделяют на изучение рынка / конкурентов.
Портрет аудитории
Далее описываем профиль самого популярного сегмента/-ов целевой аудитории. Чем больше информации будет зафиксировано на этом слайде, тем лучше. В будущем ее можно будет применить, как минимум, для таргетированной рекламы, а также для подбора рекламных пабликов / страниц, исходя из их аудитории.
У многих компаний подобные портреты есть по умолчанию – попробуйте запросить их в отделе маркетинга либо лично у контактного лица.
Особенности проекта
Данный слайд подытоживает этап анализа, демонстрируя ключевые выводы относительно проекта. Часть пунктов может быть очевидна для самого клиента, но, даже несмотря на это, их все равно нужно упомянуть – таким образом вы еще раз подчеркнете, что умеете анализировать и отличать важные / приоритетные факты.
Состав работ
Перечисляя составляющие работы, нужно ориентироваться на следующее:
Указывайте только то, что действительно будет полезно для бизнеса заказчика / соответствует его целям.
Учитывайте возможности / ограничения компании – теоретически вы можете предложить огромный пул работ, но это будет бессмысленно, если на перечисленные услуги у заказчика просто нет бюджета.
Не бойтесь выходить за рамки исходной задачи, добавляя в план работ дополнительные услуги. Допустим, изначально клиент пришел с запросом на увеличение продаж. Но проанализировав проект, вы понимаете, что не все в порядке с отзывами, и это может существенно помешать привлечению заявок. Что делать? Очевидно – включить в состав работ управление репутационным фоном, предложив клиенту в рамках этой услуги «обелить» и контролировать репутацию, которая, например, была испорчена вследствие действий конкурентов с плохими намерениями.
Площадки
Напоминаем клиенту, с какими площадками предстоит вести работу.
Здесь важно учитывать, что не всегда возможно сразу определить полный список платформ / сайтов – например, если вы предлагаете заказчику ведение внешнего контент-маркетинга, то не исключено, что через пару месяцев после старта работы будете публиковать статьи на площадках, о которых сегодня даже не думаете.
Сотрудники
Этот слайд тоже крайне важен: он показывает, какие именно сотрудники будут заниматься SMM в случае заключения сделки. Поскольку SMM – это B2B-услуга, которая в принципе нельзя потрогать и посмотреть, сделайте ее более осязаемой: покажите живых людей, их фотографии, расскажите, что они умеют делать и как помогут лично заказчику.
Постарайтесь сделать так, чтобы донести ценность каждого члена команды и в то же время показать, что это целостный коллектив, объединенный единой целью: помочь бизнесу клиента.
Кейсы
Как правило, кейсы не размещают в КП – под этот раздел отводится отдельная страница на сайте компании. Но мы все же советуем дать краткую версию 1-2 проектов, которые наиболее релевантны задаче клиента, его сфере деятельности и продукту.
Идеально, если вы уже работали над аналогичным или похожим проектом. В этом случае расскажите заказчику, какая задача была поставлена и каких целей вы добились. Помните, что кейс – это всегда цифры и факты. Подтвердите свой рассказ данными статистики продвигаемых сообществ – это нагляднее всего покажет заказчику, что вы умеете.
Клиенты
Остальных клиентов можно указать просто в виде логотипов. Чем громче и известнее имена, тем лучше.
В каталоге Workspace представлены более 600 команд, которые ориентированы на оказание услуги SMM. Организуйте среди них тендер буквально в пару кликов, чтобы собрать наиболее интересные коммерческие предложения.
Отзывы
Не отходя от кассы, покажите заказчику, что о вас говорят эти самые клиенты. При сборе отзывов просите, чтобы заказчики высказывались максимально честно и обязательно говорили, что конкретно и как вы делали и как им помогли.
Награды
Не стесняйтесь хвалить себя: если у вас есть награды, вы это заслужили. К тому же это еще одно (как и отзывы) социальное доказательство компетенции вашей компании и ваших сотрудников. Сертификаты, дипломы, места в рейтингах – все это дает вашей компании дополнительную ценность и влияет на вердикт заказчика: начинать работать с вами или нет.
Ответы на вопросы
В процессе чтения КП у клиента неизбежно возникнут вопросы. А значит, впереди новый виток обсуждений и объяснений. Минимизируйте временные затраты, продумав возможные вопросы и возражения и вставив их прямо в текст КП. Иди сделайте отдельный слайд с самыми распространенными вопросами и ответами.
Какие еще вопросы могут интересовать клиента, пришедшего за услугой SMM:
Сколько в среднем компаний приходится на одного вашего сотрудника? Не «потеряется» ли наш проект среди других?
Работаете ли вы с другими соц. сетями, кроме перечисленных?
Как быстро ваши специалисты будут реагировать на комментарии под постами?
Возможно ли скорректировать состав работ, исходя из наших пожеланий?
Все ли упоминания бренда вы отслеживаете?
Какие инструменты / сервисы используются в работе?
Условия работы
Помните, в начале статьи мы говорили про демонстрацию ценности и цены? Так вот, ценность для клиента вы уже показали, теперь переходим к цене и условиям работы. На этом слайде указываем сроки выполнения, объем работ, правила оплаты.
Если проект масштабный, логично будет разделить его на несколько этапов и обозначить стоимость каждого. Также есть смысл еще на первом этапе рассчитать стоимость MVP (минимально жизнеспособного продукта) и далее смотреть по ситуации.
Еще совет: укажите несколько вариантов работы, которые доступны на выбор заказчика. Кроме того, не забудьте про рекомендованные рекламные бюджеты, а также дополнительные услуги, которые не входят в тарифы / пакеты.
Контактная информация
Ниже вы можете скачать образец КП на SMM, разработанный специалистами тендерной площадки Workspace: