Как составить идеальное инвестиционное предложение
РВК совместно с Высшей школой экономики выпустили «Юридические аспекты оформления «посевных» и венчурных сделок». В брошюре рассматриваются основные пункты договоров между предпринимателями и инвесторами, спорные вопросы, советы экспертов, даются примеры Term Sheet. Полное пособие можно посмотреть здесь.
А ниже мы приведем основные характеристики проекта, которые инвесторы хотят проанализировать при отборе. Эти характеристики должны быть описаны в структуре бизнес-предложения для венчурного фонда. Предложенная система может не отражать специфику конкретного проекта, но, тем не менее, может служить шаблоном для проектной заявки.
Не забывайте, что при указании различных данных по рынку, необходимо указывать источник информации (статистики) и дату опубликования этого источника.
Резюме
• Суть предложения для Фонда (что предлагается и что требуется от Фонда):
− Предложение о продаже доли в уставном капитале в обмен на инвестиции в
развитие бизнеса;
− другое;
• Почему предложение может быть интересно Фонду;
• Основные участники: автор предложения, собственник, др. заинтересованный лица;
• Кому необходимо направить ответ Фонду (тел., эл.почта, адрес).
Бизнес и стратегия
Общее описание
Рынок продукции / услуг и конкуренты:
Конкурентные преимущества
Опишите факторы, которые позволят бизнесу достичь намеченных целей и быть успешным на рынке.
Маркетинг и система продаж:
Отраслевые риски:
Варианты вхождения и выхода для «Фонда»:
Производство/операции
Производственный процесс
Основные этапы производственного процесса от сырья до конечной продукции. В каких из этапов участвует или будет участвовать бизнес. Если бизнес оказывает услуги, необходимо указать на каком этапе, кому и почему они оказывается.
Производственные активы и оборудование
ФИНАНСЫ
Здесь должны быть указаны подробные финансовые показатели. Например, отчетности за весь период деятельности (если существуют):
Нужно указать свою чистую прибыль.
Налоги.
Режим налогообложения, ставки и льготы, пошлины, квоты. Возможности по оптимизации.
Не забудьте указать специфические отраслевые показатели, то есть используемые в отрасли сравнительные показатели (например, выручка на 1 кв. метр торговой площади).
РУКОВОДСТВО
Здесь нужно указать сведения о высшем управленческом персонале, а также наличие или планы по найму директоров:
Инвестиции
Из чего состоит капитал:
Средневзвешенная стоимость капитала (WACC)
Чистые денежные потоки (FCF)
Приведенный денежный поток ([email protected])
Net Present Value – Сальдо денежных потоков FCF за весь период участия Фонд в бизнесе, включая
средства от продажи (ликвидации) бизнеса, дисконтированных под ставку средневзвешенной
стоимости капитала WACC.
Стоимость в конце срока, ликвидационная стоимость (TV)
Оценка может проводиться одним методом или как средневзвешенное значение из следующих методов:
Срок возврата инвестиций (PB)
Надеемся, что такой объем всевозможных характеристик и показателей вас не испугал. Удачных вам сделок!
Как привлечь инвестиции в бизнес
И не потратить на это годы жизни
Многие предприниматели встают перед выбором: развивать бизнес за счет личных ресурсов или привлечь сторонний капитал — чтобы быстрее масштабироваться.
Зачастую инвестиции необходимы на начальных этапах развития проекта — когда они направляются на разработку прототипа или запуск первых продаж. Из-за повышенной неопределенности и рисков банки отказываются кредитовать подобные стартапы либо делают это под залог личного имущества. Тогда перед бизнесменом встает вопрос о привлечении капитала от частных инвесторов и инвестиционных фондов.
Мой опыт в сфере корпоративных финансов — более 15 лет. Я помогаю стартапам и растущему бизнесу привлечь инвестиции, а также навести порядок в финансах.
В этой статье я расскажу, где искать инвесторов и как не прогадать с условиями финансирования.
Что вы узнаете
Что такое инвестиции и для чего они нужны
Инвестиции — это внешнее финансирование, которое поддерживает бизнес, пока тот не встанет на ноги и не начнет приносить устойчивую прибыль. Или пока у инвестора не закончится терпение — ведь многие проекты так и не реализуют свой потенциал.
Особенно это актуально, когда речь заходит об инновационных стартапах. По статистике, 75% таких проектов не выживает, а в 30—40% случаев инвестор полностью теряет вложенные средства. Это один из самых рисковых видов вложений — его еще называют венчурным.
Внешнее финансирование зачастую необходимо для развития бизнеса. Согласно опросам, 49% начинающих предпринимателей считают инвестиции ключевым ресурсом для развития компании.
Наиболее важные для развития бизнеса ресурсы, по мнению предпринимателей
| Инвестиции | 49% |
| Нужные связи и знакомства (networking) | 23% |
| Партнерство | 13% |
| Сотрудники | 10% |
| Дополнительные знания (тренинги, эксперты, менторы) | 2% |
| Другое | 3% |
Источник: Startup Barometer 2020PDF, 1,1 МБ
Как победить выгорание
Стадии развития проекта
Любая компания на начальном этапе жизни проходит следующие стадии.
Доклад ЦБ РФ «Развитие альтернативных механизмов инвестирования: прямые инвестиции и краудфандинг», август 2020PDF, 1,1 МБ
Посевная и стадия стартапа — когда продукт только разрабатывается и выводится на рынок. Этот период называют еще долиной смерти, ведь по статистике здесь терпят неудачу 8—9 проектов из 10. Они так и не доходят до точки безубыточности, а инвесторы частично или полностью теряют вложенное.
Cтадия расширения наступает, когда компания нащупывает успешную бизнес-модель и эффективную стратегию продвижения, продажи растут, а денежный поток становится положительным.
Рост и зрелый рост — когда компания стабильно укрепляет свои позиции на рынке и становится устойчиво прибыльной.
Каждая стадия подразумевает разный уровень риска: чем моложе проект, тем выше неопределенность и шанс провала. Соответственно, размер привлекаемого капитала и цели его привлечения также различаются. Это показано в таблице ниже.
Если на ранних стадиях главная задача — вывести продукт на рынок, чтобы проверить спрос, то на поздних — наращивать долю рынка и увеличивать прибыль.
Цели привлечения финансирования на разных стадиях развития бизнеса
| Этап | Цели стадии | Основные признакистадии | Цели привлечения финансирования | |
|---|---|---|---|---|
| Посевная (seed stage) | Ранняя стадия | Разработка и тестирование идеи | Продукта нет, денежный поток отсутствует или отрицательный | Создание прототипа, научные разработки, тестирование бизнес-модели, команда |
| Стартап (startup stage) | Ранняя стадия | Выпуск продукта на рынок | Тест продукта, первые продажи, денежный поток отрицательный | Создание коммерческого продукта, выпуск пробной партии, поиск клиентов |
| Расширение (expansion stage) | Ранняя стадия | Формирование и укрепление позиции на рынке | Доля продукта на рынке начинает расти, денежный поток может стать положительным | Запуск производства, маркетинг и продвижение, расширение команды |
| Рост (growth stage) | Стадия роста | Активный рост доли на рынке | Выручка от продаж растет высокими темпами, денежный поток положительный | Маркетинг, выход на зарубежные рынки, модификация продукта |
| Зрелый рост (mature growth stage) | Зрелая стадия | Удержание доли на рынке | Выручка от продаж стабильна, рост незначителен, денежный поток стабилен | Слияния и поглощения, поиск новых точек роста |
Типичные ошибки начинающих предпринимателей
Предприниматели должны помнить, что вложение средств для любого инвестора — это размещение свободного капитала, чтобы извлечь прибыль.
В своей практике примерно в половине случаев я сталкиваюсь с несерьезным подходом стартапов к денежному вопросу: зачастую они относятся к потенциальному инвестору как к банкомату, из которого можно взять деньги под обещание туманных перспектив. То есть предприниматель не имеет четкой бизнес-модели, а рассчитывает, что привлеченные инвестиции как-нибудь запустят продажи.
Или другой вариант: инвестиции ищет владелец умирающей компании. Чаще всего речь идет о небольшом предприятии, которое какое-то время кормило владельца, но потом что-то пошло не так — изменился рынок или ушел ключевой заказчик.
Часто дело осложняется крупным долгом перед банками и поставщиками. Поддерживать здесь обычно уже нечего: оборудование устаревшее, клиентская база маленькая, на складе неликвидный товар. У владельца даже нет продуманного антикризисного плана, но при этом он рассчитывает, что деньги инвестора помогут спасти ситуацию.
Всем предпринимателям я рекомендую поставить себя на место инвестора и мыслить как он. Профессиональным инвесторам интересны прежде всего:
В других случаях я обычно советую искать инвестора в своем ближайшем окружении — среди друзей, знакомых или родственников.
Виды инвестирования
Итак, вы предприниматель и планируете привлечение инвестиций. Чтобы поиск финансирования был эффективным, важно помнить, что каждый инвестор, как правило, специализируется на отдельных отраслях и стадиях развития компании. Поэтому необходимо сосредоточить усилия на тех инвесторах, в чью сферу интереса попадает ваш проект.
Кроме того, следует определиться, какой тип финансирования вам подходит:
Плюс долгового финансирования в том, что не нужно делиться прибылью и контролем над компанией. Однако если бизнес только-только запускается, начинающий предприниматель вряд ли получит кредит от банка или частного инвестора — разве что под залог дорогостоящего имущества, машины или квартиры. Поэтому поделиться с инвестором долей в бизнесе — неплохой вариант. Идеально, если, помимо денег, инвестор принесет в проект также свои опыт и связи.
Венчурным инвесторам долевое финансирование также выгодно: в случае успеха они смогут заработать сверхприбыль, которая может измеряться тысячами процентов от вложенных средств.
Существуют и гибридные формы финансирования, такие как конвертируемый заем. Он дает право кредитору по прошествии какого-то срока или при наступлении определенных событий получить заранее оговоренную долю в компании. Такая форма инвестиций распространена в Кремниевой долине, а в России пока только начинает приживаться.
Способы поиска инвесторов
Набор доступных источников финансирования зависит от стадии развития стартапа и его финансового состояния. Чем компания старше, крупнее по объему продаж и прибыли, тем больше вариантов ей доступно, а стоимость привлечения капитала будет ниже.
И наоборот — чем моложе компания, тем выше риски: инвесторы захотят получить более высокую доходность.
Особенности финансирования компаний на разных стадиях развития
| Доступность финансирования | Потребность во внешнем финансировании | Источники финансирования | Риск потери капитала | |
|---|---|---|---|---|
| Посевная | Низкая | Высокая | Собственные средства, родственники, друзья, бизнес-ангелы, краудфандинг, гранты, акселераторы | Высокий |
| Стартап | Низкая | Высокая | Венчурные фонды, родственники, друзья, стратегические инвесторы, бизнес-ангелы, краудфандинг, гранты, акселераторы | Высокий |
| Расширение | Средняя | Высокая | Венчурные фонды, стратегические инвесторы, фонды прямых инвестиций | Средний |
| Рост | Средняя | Средняя | Стратегические инвесторы, фонды прямых инвестиций, банки | Средний |
| Зрелый рост | Высокая | Низкая | Фонды прямых инвестиций, банки, фондовый рынок | Низкий |
Доклад ЦБ РФ «Развитие альтернативных механизмов инвестирования: прямые инвестиции и краудфандинг», август 2020PDF, 1,1 МБ
Что нужно для привлечения инвестора. Вот краткий чек-лист готовности стартапа к привлечению инвестиций:
Варианты поиска для стартапов
Рассмотрим самые популярные источники финансирования для бизнеса на ранних стадиях — посевной, стадии стартапа и расширения.
Друзья и знакомые. Такой способ привлечения инвестиций шутливо называют 3F — family, friends, fools, что переводится как «семья, друзья, дураки». Действительно, близкий круг знакомых — первые люди, к которым можно обратиться, чтобы занять денег. Но важно понимать риск испортить с ними отношения в случае, если проект провалится, а вернуть долги быстро не получится.
Бизнес-ангелы. Бизнес-ангел — это частный инвестор, который финансирует проекты на ранней стадии. В обмен он получает долю в компании.
Как правило, его цель — заработать на перепродаже этой доли, когда компания вырастет. Например, он может продать свой пакет акций инвестфонду или стратегическому инвестору на более поздних стадиях развития компании.
Встречается и дивидендная модель заработка, когда инвестор рассчитывает не на рост цены своей доли, а на часть будущей прибыли компании. Тогда он будет получать свою выгоду в виде дивидендов.
Идеальный для стартапа вариант — когда удается привлечь так называемые smart money, то есть умные деньги. Это инвестиции от бизнес-ангела с опытом и связями в той же отрасли, в которой развивается проект. Тогда шансы на успех проекта существенно возрастают.
Информацию о свежих сделках, а также рейтинги венчурных инвесторов публикуют специализированные агентства и СМИ, такие как IncRussia, Firrma, Rusbase и другие. Один из самых известных рейтингов активности бизнес-ангелов ежегодно публикует «Российская венчурная компания».
Лучше всего обращаться к тем инвесторам, в чей круг интересов попадает ваш стартап, — понять это можно по их последним сделкам. После того как составите шорт-лист подходящих инвесторов, связаться с ними можно через персональные сайты и соцсети. Идеально, если есть общие знакомые, которые смогут вас представить и порекомендовать.
Бизнес-инкубаторы. Бизнес-инкубаторы еще называют акселераторами. Они предлагают программы экспресс-обучения для начинающих проектов. В рамках обучения эксперты помогают стартаперам изучить рынок, отточить концепцию продукта, бизнес-модель и даже найти первых клиентов.
Это также возможность обзавестись полезными связями среди инвесторов. Многие акселераторы после завершения программы проводят для своих проектов демодни, на которые приглашают потенциальных инвесторов — бизнес-ангелов и инвестфонды.
Вот примеры стартап-акселераторов:
Чтобы стать частью программы акселератора, необходимо подать заявку на его сайте и пройти собеседование. Обычно акселераторы проводят один-два набора в год, поэтому регулярно отслеживайте новости на сайтах и в соцсетях, чтобы не пропустить набор участников.
Корпоративные акселераторы. Отличаются тем, что ищут интересные продукты и сервисы для внедрения в рамках конкретной компании, как правило очень крупной.
Итог такой программы — запуск пилотного продукта. От его успешности будет зависеть дальнейшая судьба вашего проекта. Как минимум сотрудничество с крупной компанией станет яркой строчкой в вашем портфолио. А может, корпорация выкупит проект или предложит перейти под свое крыло.
Примеры корпоративных акселераторов:
Набор в корпоративные акселераторы стандартный: нужно подать заявку на сайте, пройти предварительное интервью с аналитиком, а затем очный отбор.
Гранты и конкурсы. Грант — это безвозмездное финансирование, которое стартап может получить от государственных или коммерческих фондов, таких как Фонд содействия инновациям или «Сколково». Чтобы получить грант, проект должен соответствовать требованиям фонда и пройти конкурс.
После выдачи гранта фонд будет отслеживать использование денег по назначению — стартап должен регулярно отчитываться о своих тратах. Грант можно потратить только на заранее согласованные и строго определенные расходы: аренду и ремонт помещения, закупку оборудования и материалов и т. п.
Как получить: подготовить пакет документов и подать заявку на конкурс. Перечень документов у каждого фонда свой, но точно придется представить бизнес-план и учредительные документы своей компании.
Клубы инвесторов. Клуб инвесторов — это сообщество частных инвесторов или бизнес-ангелов. Организаторы таких клубов ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах.
Инвестиции от клуба — это, как правило, синдицированные сделки, то есть совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами.
Примеры клубов инвесторов:
Как попасть: отправить заявку на сайте клуба или написать основателям через соцсети.
Краудфандинговые площадки. Краудфандинг, дословно «финансирование толпой», — это способ привлечения денег в проект от множества частных лиц через онлайн-площадки.
Примеры таких площадок:
Ни о какой покупке доли в компании здесь речи не идет, как и о крупных суммах. Зачастую краудфандинг — это лишь способ проверить свою идею на жизнеспособность на этапе запуска проекта. Если продукт ориентирован на рядовых потребителей, а его концепция нравится пользователям площадки — они голосуют рублем.
Венчурные фонды. Венчурный фонд — это компания, профессионально управляющая деньгами пула инвесторов. Такие фонды, как правило, ориентируются на международный рынок и вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста.
Если бизнес-ангелы финансируют проект на ранних стадиях его развития, то фонды обычно подключаются на более поздних этапах — когда компании требуется большой объем средств для увеличения присутствия на рынке.
Цель венчурных фондов: совершить через несколько лет успешный «выход», то есть перепродать с выгодой свою долю другому фонду, корпорации или на первичном размещении на бирже — IPO.
Как правило, фонды специализируются на определенных отраслях и географических рынках, поэтому эффективнее всего будет общаться именно с теми фондами, в чей фокус интересов попадает ваш проект.
Чтобы привлечь деньги венчурного фонда, нужно отправить презентацию проекта и сопроводительное письмо по контакту, указанному на сайте фонда. Другой вариант — найти управляющего или аналитика фонда в социальных сетях и написать ему напрямую. Скорее всего, это сработает эффективнее, но только в том случае, если ваше сообщение будет четким, кратким и максимально информативным.
Рейтинг 104 активных венчурных фондов России можно посмотреть здесь.
Пятерка лидеров среди венчурных фондов РФ
| Участник | Сделки, шт. | Объем, млн долларов | Чек, млн долларов | Выходы, шт. | Объем фонда, млн долларов |
|---|---|---|---|---|---|
| ФРИИ | 45 | 1,3 | 0,22 | 12 | 120 |
| AltaIR Seed Fund | 38 | 15,0 | 0,40 | 4 | 100 |
| Day One Ventures | 27 | 7,0 | 0,30 | 1 | 20 |
| Starta Ventures | 26 | 4,0 | 0,15 | 3 | 70 |
| Runa Capital: I & II & III | 20 | 33,9 | 1,70 | 4 | 420 |
Привлечение инвестиций на поздних стадиях
Мы рассмотрели самые популярные варианты привлечения инвестиций для стартапов на стадии тестирования прототипа и запуска продаж. Теперь перейдем к вариантам для более зрелых проектов — на стадиях масштабирования и роста, когда спрос на продукт подтвержден, база пользователей велика и выручка стабильно увеличивается.
Инвестиционные фонды / фонды прямых инвестиций. Фонды прямых инвестиций, в отличие от венчурных, инвестируют в более зрелые проекты. Зарабатывает фонд на продаже своей доли по более высокой оценке стратегическому инвестору или во время IPO — размещения акций компании на бирже.
До продажи эти фонды стараются встроить компанию в экосистему остальных своих вложений, чтобы получить синергетический эффект.
Стратегические инвесторы. Стратегический инвестор — это крупная корпорация, которая приобретает компанию, чтобы получить синергетический эффект. Примеры стратегического инвестора — Сбербанк, который в последние пару лет покупал Okko, DocDoc, «Ситимобил», Rabota.ru и другие активы. Или «Яндекс», купивший «КиноПоиск», «Едадил» и Auto.ru.
Чаще всего стратегический инвестор сам находит интересные ему компании и выходит на основателей с предложением о переговорах. Для этого нужно быть на слуху — регулярно публиковаться в СМИ, посещать отраслевые мероприятия и расширять свою сеть контактов. Можно обратиться за помощью к инвестиционным консультантам, которые знакомы с людьми, отвечающими за слияния и поглощения в крупных компаниях.
Если в стартапе уже «сидит» инвестфонд, он будет заинтересован в сделке со стратегическим инвестором, ведь это позволит ему зафиксировать прибыль по инвестиции. Поэтому он сам инициирует переговоры, когда придет время.
Банки. Банковское финансирование — это деньги в долг под конкретные проценты и с заранее определенным графиком погашения. В отличие от инвесторов, банки гораздо более консервативны и соглашаются финансировать только проекты, в платежеспособности которых они уверены. Именно поэтому банки зачастую отказываются кредитовать стартапы на ранних стадиях.
Стандартные требования любого банка: «возраст» компании минимум 6 месяцев, безубыточность, стабильный денежный поток, наличие имущества. Кроме этого, банки почти всегда просят владельцев лично поручиться по кредиту их компании, а отказ воспринимают как неуверенность в будущем своего бизнеса.
Развивайте отношения с банком постепенно, начинайте с более простых продуктов — расчетного счета, выплаты зарплат сотрудникам на счета этого банка (так называемый зарплатный проект) и так далее. У вас будет гораздо больше шансов, что банк одобрит кредит, если у вас уже имеется успешный опыт совместной работы.
Способы поиска инвесторов в интернете
Помимо прямых обращений за финансированием в инвестфонды, банки и клубы инвесторов, полезно быть «на виду» у потенциальных инвесторов с помощью различных пиар-активностей. Публичность повышает шансы быть замеченными, причем не только инвесторами, но и возможными клиентами.
Какие инструменты могут быть полезны:
Разработка условий для инвесторов
Выбор варианта — заем или доля. Стратегически долевое финансирование обходится дороже долгового. Ведь кредит или заем вы берете на время и под фиксированный процент, а в случае с продажей доли прибылью компании придется всегда делиться.
Принимая решение о привлечении инвестора в долю, старайтесь искать не просто деньги, но также экспертный взгляд, управленческие навыки и связи. Опытный инвестор поможет наладить бизнес-процессы.
В случае если вы решили привлечь заемный капитал, условия обычно определяет кредитор. Дальше предприниматель принимает решение, соглашаться на предложенные условия или нет. При этом он должен понимать запас прочности бизнеса — иначе, взяв слишком дорогой кредит, можно загнать проект в долговую яму.
Определение приемлемой процентной ставки для займа. Для этого используется показатель ROA, который показывает рентабельность активов бизнеса. Другими словами, этот показатель служит мерой эффективности компании и показывает, сколько прибыли получает бизнес с каждого рубля, потраченного на формирование его активов.
Чтобы посчитать ROA, мы берем среднее значение баланса компании за год: сумма стоимости активов на начало и на конец года, деленная на 2. Затем делим годовую прибыль предприятия на получившееся число.
Рентабельность активов (ROA) = Прибыль за год / ((Активы на нач. года + Активы на конец года) / 2) × 100%