Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения
Недавно мы опубликовали статью «Как отправить коммерческое предложение по e-mail?«, в которой пришли к выводу, что классическое КП должно отправляться в виде приложения к email-письму.
Следовательно, вполне логично задуматься над тем, что писать в сопроводительном письме, чтобы стимулировать читателя к открытию прилагаемого коммерческого предложения.
Мы обратили внимание на тот факт, что многие компании отправляют КП без сопроводительного письма — просто файл-приложение к пустому письму. Насколько это грамотно и корректно?
Да, письмо нужно и оно должно быть. Причин тому множество. Это раз.
И что в нём написать, чтобы добиться поставленной цели? Это задача номер два.
Сопроводительное email-письмо должно быть априори!
Если КП отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.
Запомните, всё это больше нужно вам, чем клиенту. Даже если он отправил заявку на коммерческое предложение. Поэтому инициатива должна исходить именно от вас.
У каждого текста есть персональная задача. Какая она у сопроводительного письма? Верно — напомнить читателю о разговоре и сообщить информацию, которая «заставит» получателя ознакомиться с КП.
Он не должен гадать и догадываться. Ему нужно получить точные сведения, которые помогут принять решение.
Сопроводительное email-письмо в стиле отмазки
Если мы говорим о том, что отправляемое в файле КП нужно сопровождать письмом, то это не значит, что оно должно просто быть.
Это не значит, что достаточно написать «Отправляем Вам наше коммерческое предложение«.
Одного предложения в таком email-письме тоже недостаточно. А сколько нужно? Много текста тут тоже перебор.
И тут мы вспоминаем современное правило корректной email-переписки: письмо не должно содержать больше шести предложений.
Да, друзья. У вас есть максимум 6 предложений, чтобы убедить получателя email-письма ознакомиться с вашим коммерческим предложением.
Как этого добиться? Включаем понятие «логика текста» и работаем над планом.
Логика и план сопроводительного письма
Запомните — сопроводительное письмо не является продающим текстом. Это, скорее, информационный текст, преследующий конкретную цель.
Следовательно, нам нужно представить именно информацию, которая поможет найти ответ на вопрос «Почему мне нужно прочитать это коммерческое предложение прямо сейчас?».
Одна небольшая ремарка — если читатель не ознакомится с коммерческим предложением в момент получения email-письма, вряд ли у него найдётся для этого время позже…
И здесь изложение у нас должно идти логически выстроенным: текущее предложение основывается на предыдущем и «подготавливает» к следующему.
Поэтому давайте продумаем простой план:
Шесть пунктов, шесть предложений.
Примеры сопроводительного email-письма
Мы согласны с утверждением, что без наглядности и примеров любая теория и какие угодно рекомендации выглядят пустыми и слишком общими.
Итак, встречайте пример сопроводительного email-письма:
Меня зовут Сергей Иванов, я — директор компании «____________». Мы с Вами познакомились на встрече предпринимателей Санкт-Петербурга, которая состоялась 27 июля в «Гостином Дворе».
У нас с Вами была очень занимательная и содержательная беседа относительно видов бизнеса с быстрой окупаемостью — как мы договорились, отправляю более подробную информацию о проекте «Мини-завод по производству газобетона».
Если кратко: окупаемость инвестиций — 7-9 месяцев; гарантийный срок эксплуатации линии — 7 лет; расчётная прибыль — от 145 000 р. в месяц.
Прилагаю детальную информацию и расчёты — со мной можно связаться по тел. _________.
С наилучшими пожеланиями,
Заметили одну маленькую особенность? Я нигде не использовал сочетание слов «коммерческое предложение», вы даже слова «предложение» не найдёте. Как думаете, почему?
Ещё предлагаю вам изучить вариант сопроводительного письма, когда поступает запрос на коммерческое предложение через форму корпоративного сайта:
Меня зовут Сергей Иванов, я руководитель проекта «__________». Вы оставили запрос через форму сайта, в котором хотели бы получить более детальную информацию о нашей программе «____________».
Все интересующие Вас сведения прилагаю, плюс экономическое обоснование главной выгоды — способствование снижению возврата товаров до 5-7 %.
Изучите все данные в предложении, при возникновении дополнительных вопросов — со мной лично можно связаться по тел.____________.
С наилучшими пожеланиями, Сергей Иванов
Как видите, все предельно, ясно, понятно и бьёт по потребностям получателей. Желаем вам лаконичных и эффективных писем!
Если коммерческое предложение отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.
Как отправлять коммерческие предложения по e-mail?
В нашем блоге есть целая рубрика, посвящённая тонкостям составления интересных коммерческих предложений на заказ, а также различным тактическим манёврам.
Однако я заметил, что очень многих людей интересует информация о правилах рассылки коммерческих предложений по электронной почте.
Раз есть информационная потребность, нужно её удовлетворять. Тем более, в Интернете эта тема практически не затрагивается. А если и освещается, то вскользь и с намеком на заказ услуг по разработке шаблонов email-писем. Контент-маркетинг уровня «первоклашки»…
Увы, я не могу переходить на частности, потому как в каждом бизнесе есть свои тонкости и правила. Мои мысли, скорее, рассчитаны на массовую аудиторию. И я заверяю вас, что после чтения этой статьи вы сделаете для себя несколько открытий.
Постараюсь быть предельно честным, конкретным и убедительным. А насколько у меня это получится — решать только вам. Сразу оговорюсь — мы обсуждаем именно коммерческие предложения, а не продающие письма или рассылки, которых и без того пруд пруди.
Коммерческое предложение и целевая аудитория
У меня есть простое правило: по электронной почте лучше отправлять только коммерческие предложения, которые ждут.
Есть такая практика — формировать (или покупать) базы электронных адресов, использовать различные сервисы рассылок и тактикой «в один клик» отправлять их сразу всем потенциальным клиентам.
Друзья мои — по правилам email-этикета — такая процедура считается (и фактически является) СПАМом, потому что вы отправляете письмо рекламного характера, которое не ждут.
Электронная почта — это очень деликатный носитель (и хранитель) информации, очень личный. Наверное, поэтому во многих компаниях есть отдельный почтовый ящик стиле ad@company.com
Почему так делать не совсем корректно?
Коммерческое предложение, помещённое в приложение к письму, может вообще остаться неоткрытым, потому что нормальные люди никогда не открывают приложения к письмам, которые не ждали, тем более от бизнесменов, которых не знают. Причина — нежелание «подхватить» вирус.
Да, возможно и будет какой-то отклик, но также есть большая вероятность, что письмо пометят как «спам», а имя вашей компании (и ее репутация) может пострадать.
По негласной статистике, нежелательные письма получают показатель открытия до 1 %. Это только открытие, которое уж точно не означает чтение и тем более — целевое действие.
Поэтому, думайте сами, решайте сами. Я своими мыслями поделился.
Сначала звонок, а потом — коммерческое предложение
Да, с email-предложениями именно так и обстоят дела.
Сначала вы проводите предварительные переговоры и узнаёте следующую важную информацию о клиенте:
После такого звонка вам будет проще составлять коммерческие предложения конкретно под каждого клиента.
И да, отправляйте своё коммерческое предложение в формате PDF-документа. Единственно исключение — когда вы разрабатываете фирменный html-шаблон для последующих рассылок.
Получается, что мы работаем по системе «горячих коммерческих предложений». При этом возможен и вариант «тёпло-холодного» контакта: вы отправляете коммерческое предложение своим действующим клиентам и покупателям. Они уже знают вас, оценили сервис и более лояльно подойдут к рассмотрению очередного КП.
Также можно вспомнить тактику, когда вы ведёте информационную рассылку, которую периодически «вооружаете» коммерческими предложениями.
И ещё — отправляйте только то, что у вас попросили. Не нужно к коммерческому предложению отдельными документами прилагать маркетинг-кит, презентацию, отзывы клиентов и т.д. Лучше всё это аккуратно обыграйте в тексте коммерческого предложения с приложениями (всё в одном PDF-документе).
Где в электронном письме размещать коммерческое предложение?
В озвученной теме публикации есть очень острый читательский вопрос — коммерческое предложение нужно писать в теле письма или прилагать?
Коммерческое предложение — это полноценный документ, который любят распечатывать на принтере. Заполняя обычное поле email-письма привычным текстом, вы рискуете столкнуться с ситуацией, что его плохое форматирование произведёт не самое приятное впечатление.
Я рекомендую в таком случае работать с профессиональными html-шаблонами писем, которые можно создать с помощью email-провайдера. Это дизайн в корпоративных тонах, адаптированный под различные почтовые программы и будет хорошо в них отображаться. И, опять же, только по базе своих клиентов или подписчиков.
Но если говорить о классических коммерческих предложениях — более корректно следовать тактике:
Есть ещё другой вариант — если ваше коммерческое предложение оформлено на сайте или вообще отдельной продающей страницей, то тоже используйте пошаговый переход — сначала краткое интригующее письмо со списком нескольких важных выгод, в конце лаконичный призыв перейти по ссылке.
Большая просьба — не превращайте сопроводительное письмо в «Мурзилку» и не пугайте клиента цветастым текстом.
Почему коммерческое предложение в PDF, а не MSWord?
Да много причин, остановлюсь на самых очевидных вариантах:
Даже если вы прилагаете прайс-лист, в котором часто всё меняется от руки — сделайте стилизованный вариант дизайна и вёрстки в MS Word, ручками меняйте данные, сохраняйте в PDF и уже в новом виде отправляйте по email.
Главное задумайтесь — чем «тяжелее» по объёму PDF-документ, тем дольше он открывается и скачивается (особенно на мобильных устройствах).
И ещё один важный момент — сегодня есть аппаратура и программы, которые позволяют сканировать и сразу форматировать в PDF документы, распечатанные на фирменном бланке и содержащие всю профессиональную атрибутику: мокрая подпись, печать, исходящий номер и т.д.
Я видел, как отсканированные документы при получении отображались вверх ногами. Представляете, какое удовольствие доставит чтение подобного документа?
Всегда проверяйте, что получилось по итогам сканирования и отправляйте корректно.
Тема e-mail и коммерческое предложение
Очень важный вопрос.
Во-первых, какая бы ни была предыстория отношений с конкретным получателем КП, никогда не отправляйте письмо «без темы». Даже если вы только что говорили с клиентом по телефону и через секунду готовы нажать на кнопку «Отправить».
Всегда заполняйте тему письма.
Во-вторых, в деловом мире принято, что письмо по e-mail отправляется конкретному человеку от такого же конкретного человека. Ведь разговаривали по телефону вы лично. Поэтому, в таком случае в поле «от кого» должно отображаться не название компании, а имя + фамилия отправителя и обязательно того, кто говорил по телефону.
Если Ивану Петрову звонил Сергей Сидоров, и они договорились, что Иван получит коммерческое предложение по почте, то оно должно прийти именно от Сергея Сидорова, а не от Снежаны Денисовны, которая работает секретарём у Сергея.
В-третьих, не называйте тему письма двумя словами «Коммерческое предложение». Если вы своё письмо отправите через несколько часов, а то и дней — получатель может уже забыть, что ждёт от вас коммерческое предложение.
У него насыщенная жизнь, ему «коммерческие предложения» отправляют чуть ли ни пачками в день, а он их по привычке удаляет даже без рассмотрения. Всё потому, что 95 % таких писем составлены бестолково или вообще являются «СПАМОМ».
Поэтому, у получателя (а у секретаря тем более) уже выработался рефлекс — удалять «коммерческие предложения», присланные по e-mail.
Как же тогда поступить?
Есть 2 варианта — версия «light» и версия «right».
«Light-версия»
«Light-версия» позволяет использовать сочетания слов «коммерческое предложение», «деловое предложение» или «предложение о сотрудничестве» — но с указанием небольших уточнений прямо в теме письма.
Как видите, лёгкое уточнение уже приближает читателя к пониманию сути. И если это уточнение попадает в потребность — есть высокая вероятность, что письмо откроется.
При этом такой вариант более подходит для адресной рассылки и при определённой ситуации. К примеру, когда я был одним из спикеров на конференции iForum 2014, получал на почту разные коммерческие предложения.
Одно из них было с темой «Предложение по аренде оборудования для конференций». То есть, представители компании делали адресную рассылку (участники и спикеры конференции) с конкретным предложением с признаками актуальности в настоящий момент.
«Right-версия»
Но есть и так называемая «right-версия». Уж простите меня за самовольность в терминологии, для меня в этом вопросе важна суть, а не имена. Поэтому, донесу самое важное. Эта версия отправляется после непосредственного общения с клиентом.
И в теме письма не нужно использовать обороты со словом «предложение», следует избегать различных рекламных призывов в стиле «Только сегодня», «Три по цене двух», «Купи гантелю — пирожное в подарок» и т.д.
К примеру, компания занимается реставрацией фасадов. Провела переговоры с потенциальным клиентом. Выявила все необходимые параметры, чтобы дать конкретную информацию по стоимости, срокам, специфике работ.
В теме письма достаточно написать «Информация по реставрации фасада _________». И всё. Клиент сразу вспоминает, что просил предоставить именно эту информацию. Он догадывается, что там будут конкретные сведения.
Он открывает письмо и знакомится с его содержанием. Бинго!
Чем мне нравится слово «информация»? Оно не такое навязчивое, как «предложение». И по своей энергетике оно предусматривает сообщение, а не впаривание.
Обязательно добавьте подпись с контактами
Это вообще должно быть априори. Но как показывает папка «Входящие» моего личного почтового ящика, многие авторы ограничиваются банальным «С уважением, ____________».
Если клиент заинтересовался письмом и сами предложением, он должен сразу найти, куда звонить. И желательно, звонить не в компанию, а конкретному человеку, её представляющую, и от кого конкретно он получил письмо с коммерческим предложением.
Но встречается ещё большая «жесть». Когда письмо отправляется от имени компании, без персонализации, содержит размытую информацию в соусе сверхобещаний, имеет жирную ссылку и ни буквы о том, кто именно его написал и как с этим человеком связаться…
Поэтому, всегда добавляйте стандартный набор контактов: телефон (стационарный + сотовый), skype, e-mail, ссылка на сайт.
Формула хорошего e-mail письма клиенту
Как правильно составить коммерческое предложение.
Структура письма, правила и советы.
Для начала пару советов.
— клиента надо заинтересовать и зацепить в самом начале
— пишите сразу по делу ( не ходите вокруг да около)
— клиента на данном этапе мало интересует ваша компания и ваши заслуги
— на этот вопрос надо ответить уже в письме, чтобы клиент заинтересовался
— есть ли у вас, что-то ценное для клиента?
— чем вы ему можете помочь?
— клиенту каждый день пишут разные компании с разными услугами
— предложите конкретику и ценность для клиента ( перед тем как писать, изучите клиента)
Если вы знаете имя конкретного человека, то пишите его имя и фамилию. Если не знаете имя и фамилию, то пишите какому отделу это письмо.
2. По какому вопросу пишете?
Не пишите сотрудничество. Так все пишут.
Пишите конкретную тему.
Итого, в начале должно быть так:
— кому адресовано письмо ( имя человека или отдел компании)
Ваше имя, должность и какую компанию вы представляете.
4. Коротко пишите о том, зачем и по какому вопросу вы пишете.
Здесь главное, зацепить и заинтересовать клиента.
Поэтому, пишите поменьше вступления, побольше дела.
Не надо писать в каком году вы открыли вашу компанию и сколько у вас клиентов, об этом клиент сам узнает потом, если вы конечно его заинтересуете).
Мы делаем интересный и полезный контент и можем под вашу тематику и под ваши задачи сделать контент-план с публикациями.
Пишите коротко, но конкретно с прицелом.
Далее, можете написать условия ( коротко) и пару примеров ваших работ или клиентов.
5. Выводим клиента на действия.
Вы нам расскажете про ваши задачи, а мы проанализируем и скажем чем вам можем помочь и что можем вам предложить.
— не надо стремиться продавать сразу в письме ( не надо давить на клиента)
— выслушайте клиента, что он хочет, какие у него проблемы и потребности
— только после этого предложите решение.
Спасибо за внимание.
Если что-то упустили, поправьте. Если есть вопросы, пишите. Ответим
— соблюдайте правила типографики ( пробел после открывающей скобки не нужен)
Кажется я прочитал инструкцию «как оказаться в спам-листе».
В статье правильно написано, что клиент получает в день большое количество писем и потому в большинстве компаний письма с пометкой «отделу такому-то» чаще всего удаляются не открывая. Если хочешь заинтересовать целый отдел холодным письмом, то его ценность должна раскрываться прямо в теме таким образом чтобы уже сложно было не открыть. Типа вместо «отделу маркетинга» что-то вроде «свежие идеи продвижения» (но они должны иметься, иначе в спам). Вообще я считаю что продвинуть маркетинговые услуги через холодные письма это выбор сумасшедшего. Сейчас эти предложения валятся со всех сторон и на все почты и вызывают рвотные позывы.
Далее нужно писать качественный продажный текст, который будет являться не маркетинговой завлекаловкой, а больше интеллектуальной продажей. К этому вопросу обязательно стоит привлечь грамотного продажника, который сперва пальцем у виска покрутит, а потом напишет хороший текст с маркетологами вашими или сам.
А покрутив пальцем скажет «а не пробовали нанять нормального продажника и нормально продавать свои услуги, а не вот это вот все?» и я буду с ним согласен.
Звоните клиентам, общайтесь и отправляйте коммерческие только тем, кому это реально интересно. В идеале персонализированными будет вам прибыль. Вот и весь секретный секрет успешного успеха
Там написано коми и по какому вопросу
Я и не стал говорить про этот момент. Он спорный тоже, но его шанс успеха выше.
Могу по собственному опыту сказать, я в продажах более 5 лет
В основном b2b продажи
И почта работает на ура
Если писать по делу и действительно предлагать что-то ценное клиенту
Могу по своему опыту сказать
Я в продажах b2b 5 лет
И почта без предварительного звонка по эффективности стремится к нулю.
Хотя мы точно говорим о разных сферах и разного качества письмах
В спам попадают те кто пишет на автомате всем шаблонное письмо.
Как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его открыли и прочли
Из этого материала вы узнаете:
Как правильно отправить коммерческое предложение – простой вопрос, который содержит в себе массу подвопросов: каким способом отправки пользоваться (email или живое письмо), что должно содержать отправление, как правильно его оформить и т. д. Многие считают, что это проще пареной репы, но не тут-то было.
Если всё сделать, следуя нашим советам, шанс того, что письмо будет не только замечено, но и открыто, значительно увеличивается. Из нашего материала вы узнаете обо всех тонкостях оформления письма с коммерческим предложением.
Отправка коммерческого предложения по email
Существует негласное правило – посылать по электронной почте только те КП, которые интересуют покупателя. Сегодня большинство компаний пользуется массовой рассылкой и отправкой писем «в один клик». То есть посылают всем подряд по имеющейся базе потенциальных клиентов.
По email-этикету и на деле это спам – распространение рекламных сообщений без согласия адресата. Электронный почтовый ящик – это хранитель личной информации владельца. Поэтому многие фирмы используют корпоративные имейл-адреса типа ad@company.com.
Почему так поступать нельзя и как правильно отправлять коммерческое предложение, расскажем далее. Если вы посылаете КП на общий адрес, что происходит в результате:
Прикрепленное к посланию коммерческое предложение могут даже не открыть. Обычно получатель не просматривает вложения в сомнительные письма, присланные от неизвестных компаньонов. Причина тривиальна – в Интернете слишком много вирусов.
Вполне возможно, вы получите какой-нибудь ответ, однако шанс КП переместиться в папку «Спам» достаточно высок. При этом репутация вашей компании пошатнется.
Статистика гласит, что нежелательные письма открывают не более 1 % получателей, читают – еще меньше. А целевое действие осуществляют единицы.
2 важных совета, как правильно отправлять коммерческое предложение
Совет № 1. Сначала позвоните, потом отправляйте.
Именно так и нужно поступать с отсылкой email-предложений.
Вы предварительно проводите переговоры, чтобы узнать нужные сведения о заказчике:
Такой звонок облегчит написание коммерческого предложения под каждого конкретного клиента.
Еще один момент! КП нужно отправить в PDF-формате. Кроме случаев, когда вы создаете брендовый html-шаблон с целью будущих рассылок.
Выходит, мы работаем по принципу горячего коммерческого предложения. Но может быть использован теплый вариант коммуникации, когда вы посылаете КП активным покупателям компании. Они знакомы с вашим брендом, оценили сервис, поэтому будут лояльны к вашим письмам.
Можно использовать обычную рассылку информации, куда систематически вставлять коммерческие предложения.
Важный нюанс! Посылайте то, что у вас просят, и не более. Не дополняйте ваши письма документами в виде презентаций, маркетинг-китов, отзывов и др. Лучше корректно обыграть это в КП вместе с приложениями и отправить в PDF-формате.
Совет № 2. Правильно разместите КП в электронном письме.
Говоря о том, как правильно отправлять коммерческое предложение, нужно разобраться, где его писать – в тексте самого письма или приложить отдельным документом?
Начнем с того, что КП — это настоящий документ, который распечатывают или ксерят. Обычная рекламная рассылка часто отличается от текста в doc-формате, в котором создают коммерческое предложение. Поэтому, вставляя его содержимое в email-письмо, можно нарушить форматирование текста и поставить под сомнение компетентность отправителя.
В данной ситуации лучше использовать специальные html-шаблоны, формируемые с помощью имейл-провайдера. Там можно выбрать оформление в корпоративном стиле, настроенное на многие почтовые программы и корректно в них отображаемое. Здесь же есть база клиентов для рассылки.
Если речь заходит о классических КП, придерживайтесь следующих правил:
Существует еще один вариант на случай, если КП опубликовано на сайте или создано как лэндинг-пэйдж. Здесь нужен поэтапный переход: вначале сжатый цепляющий текст с перечислением ценных выгод, в финале – краткий призыв сделать переход по ссылке. И еще: не разукрашивайте текст письма цветами радуги, дабы не оттолкнуть клиента!
Подходящий формат документа для отправки коммерческого предложения
Почему необходимо посылать КП в распространенном ныне PDF-формате? На то есть множество причин, но мы укажем самые типичные из них:
Как правильно отправлять коммерческое предложение? Если к письму вы прикрепляете свой прайс, куда обычно вносят изменения вручную, сверстайте стилизованный вордовский шаблон и корректируйте в нем ваши данные. Потом перед отправкой файла сохраните его в PDF и посылайте своему клиенту на имейл.
Помните о том, что более объемный документ медленнее загружается и открывается на устройствах (особенно мобильных).
Еще один нюанс. Сейчас имеются программы и технические средства для сканирования и моментальной конвертации печатных документов в PDF-формат. Имеются в виду фирменные бланки предприятий со всей их атрибутикой – мокрой печатью, оригинальной подписью, номерами регистрации письма и др.
Бывают случаи, когда полученные сканы документов изображаются «вниз головой». Представьте, что вы получили предложение о партнерстве, написанное некорректно – вверх ногами! Как вы отнесетесь к отправителю? Поэтому всегда проверьте, что вы посылаете клиенту после сканирования.
Тема email с коммерческим предложением
Этот вопрос довольно важен. Рассмотрим почему.
Он по уши в делах и получает эти письма по нескольку раз в день, поэтому привычно удаляет их без рассмотрения. Статистика гласит, что большинство подобных отправлений (95 %!) написаны неправильно либо это просто спам.
Вот потому все получатели (особенно секретари) автоматически удаляют безымянные КП, пришедшие по электронной почте.
Тогда как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его прочли? Существует два приема.
Простой вариант, когда используется название содержимого (КП, деловое предложение, приглашение к сотрудничеству и др.) с кратким уточнением в самой теме.
Здесь небольшое уточнение проясняет суть послания. А если данная деталь бьет точно в цель (потребность адресата), шанс на прочтение писем резко возрастет. Причем подобный способ оптимален как для адресной рассылки, так и в конкретной ситуации.
Правильная версия. Это послание уходит сразу после разговора с покупателем. В теме не стоит применять фразы с предложением чего-либо. Также нужно отказаться от воззваний (Call-to-Action) типа «Два по цене одного», «Только два дня!», «Купи гантель и получи обруч в подарок». Ну и т. п.
Допустим, ваше предприятие реставрирует фасады. Вы провели переговоры и выяснили все данные по зданию потенциального клиента, чтобы сделать расчет сметы, уточнить сроки и определить специфику работ. Как правильно отправлять коммерческое предложение в этом случае?
В теме послания нужно написать «Расчет по реконструкции фасада _________». Больше ничего. Заказчик тут же вспомнит, что давал запрос на эту информацию и поймет, что ему прислали точные данные. Он прочтет письмо и, вероятно, сделает заказ.
Почему слово «информация» лучше, чем «предложение»? Оно в меру назойливо и, в сущности, воспринимается как сообщение, а не продажа.
Очень важно! Не забудьте поставить подпись и свои контакты.
Вообще это предполагается по умолчанию. Но в любой корпоративной почте в папке «Входящие» вы обычно найдете массу писем, которые заканчиваются банальной фразой «С уважением, …». Контактов для обратной связи нет.
Человек, заинтересованный в вашей услуге, должен видеть, куда ему звонить. Причем общаться нужно не с организацией вообще, а с конкретным представителем, который посылал ему КП.
Надо ли учиться продажам?
Но это не так страшно, бывают случаи похуже. Например, письма от лица компании без указания кому и от кого конкретно, с туманной информацией, обильной порцией сверхобещаний и жирной ссылкой перехода на ресурс. Но ни слова об авторе и обратной связи с ним.
Поэтому всегда пишите типовой шаблон контактов: мобильный (городской) телефон, имейл, мессенджер, сайт компании.
Отличия отправки коммерческого предложения в B2B и B2C
1. Отправка КП в сфере B2B
Поговорим о том, как правильно отправлять коммерческое предложение в разных сферах рынка. В известном руководстве Дениса Каплунова «Эффективное КП» этому вопросу посвящается большой раздел: «Коммерческое предложение — это менеджер. Конверт — его смокинг, который создает солидный, представительный образ».
Как можно выделяться из массы остальных корреспондентов:
Перед отправлением КП в сегменте business-to-business нужно отыскать все данные о будущем партнере: интересующие вас сотрудники; их полномочия, задачи, адреса; что их мотивирует в работе; как они взаимодействуют внутри организации. Эти сведения помогут вам выйти на нужных ЛПР и максимально эффективно показать ваше решение, изложенное в КП.
2. КП в B2C
Деловое предложения в сегменте business-to-consumer имеет в основном формат email-рассылок. В этих письмах отражают выгоды, которые помогут получателю принять решение о сделке, – скидки, акции, подарки или бонусы. Кроме этого, они содержат информацию о новых товарах, приглашения на разные мероприятия в online или offline-формате.
Если посетитель сайта подписался на рассылку, позвольте ему выбрать интересную тематику.
В отличие от сферы B2B на рынке B2C все письма продавца приходят к людям, которые сами решают, что им покупать. Тут важно говорить с ними на равных и тактично напоминать о бренде без назойливых звонков и сообщений.
Кейсы необычных отправлений коммерческих предложений
Кейс № 1. Изготовитель шоколадных фигурок придумал реализовать их с помощью цветочных магазинов. Он приходил и лично вручал продавцам необычное КП в крафтовом конверте с печатью из сургуча. К посланию он добавлял свой шоколадный сувенир как образец. У продавцов рука не поднималась выбросить такое уникальное письмо, они вручали его руководству.
Кейс № 2. Хозяйка детского магазина, расположенного в спальном микрорайоне, разнесла по всем квартирам трогательные письма, в которых предлагала познакомиться. Человек с таким «билетом» мог рассчитывать на скидку и подарок. Причем фрагменты писем можно было раздавать своим знакомым для получения привилегий.
Как видим, стоит проявить фантазию, и вы окажетесь в центре внимания. Это позволяет выделяться среди конкурирующих фирм. По словам великого писателя М. Твена, лучшая импровизация – та, которая готовится три дня.
Это касается и креативности в вопросах, как правильно отправлять коммерческое предложение. Вначале нужно подготовиться, затем уже творить. Оцените, чем живет и отличается ваш потребитель, ждет ли свежих предложений? Соблюдайте нормы делового этикета. Не забывайте о консервативности вашей компании, ее владельцев.
Бросайте семена в ухоженную почву, орошайте и культивируйте посев! И только в этом случае вы снимете огромный урожай.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно