Энциклопедия маркетинга
Каталог консалтинговых компаний
Библиотека маркетолога
Базовые пункты SMS стратегии: что нужно знать перед запуском
Андрей Созоник руководитель компании «SMS-Planet» — сервиса мобильного маркетинга
Материалы предоставлены экспертами блога об интернет-маркетинге для предпринимателей Websarafan.ru
10 пунктов СМС-стратегии: что нужно знать перед запуском рассылки?
СМС-маркетинг — это системная дисциплина, где приветствуется полный порядок и четкое следование заранее продуманному плану. Поэтому не нужно в первые дни развлекаться с СМС-рассылкой, отправляя ее как в голову придет. Присядьте, возьмите лист бумаги и набросайте несколько ориентиров, которые потом составят основу вашей СМС-стратегии.
Эта статья подготовлена специалистами сервиса «SMS-planet» и ее можно использовать в качестве чек-листа.
Предлагаем вашему вниманию 10 пунктов, на которые нужно обратить внимание при разработке СМС-стратегии:
Пункт #1.
Цели — без целей не может существовать ни одна стратегия. Подумайте, что именно вы преследуете своей рассылкой, обозначьте несколько ключевых целей, а также не забудьте отобразить дополнительные ориентиры. Чего вы хотите добиться смс-рассылкой, какие у нее цели? Привести людей в магазин на этой неделе, напомнить о себе, привлечь внимание к конкретной акции?
Пункт #2.
Портрет получателя — создайте так называемую «карту информационных потребностей» (термин Дениса Каплунова из книги «Контент, маркетинг и рок-н-ролл») получателя ваших рассылок. Просто заведите отдельный файл, в котором будете собирать вопросы своей читательской аудитории. Каким людям вы адресуете рассылку? Чем они живут, чего хотят?
Пункт #3.
Каналы сбора контактов — учитывая последние нововведения в законодательстве, СМС-рассылка по закону официально стала добровольным делом: то есть, в вашей базе должны быть только номера мобильных телефонов, чьи владельцы оставили свою подпись в графе «согласен получать уведомления по СМС». Обязательно продумайте, где и как вы будете собирать данные.
Пункт #4.
Сегментация получателей — одно дело отправлять СМС всем подряд, а другое — делать сегментацию получателей по важным для вас критериям. Выделите интересующие признаки сегментации и внесите соответствующую информацию в свою программу для рассылок. Собственно, в пункте #2 вы уже создали несколько разных портретов получателей, теперь подумайте, кому какие СМС отправлять.
Пункт #5.
Периодичность рассылок — здесь не может быть универсальных подходов, так как у каждого бизнеса своя специфика: одни компании отправляют СМС раз в несколько недель, а другие — несколько раз в день, и клиенты их ожидают. Поэтому, установите для себя оптимальную периодичность, которую старайтесь не нарушать.
Пункт #6.
Информационные поводы — обязательно сделайте список информационных поводов, по которым вы будете отправлять своим клиентам сообщения. Периодически можете обновлять этот список.
Пункт #7.
Календарный план — создайте определенный календарь, где будете хранить отправленные сообщения по датам, а также заносить информацию для будущих рассылок. Когда такая информация всегда структурирована и находится в одном месте — это очень хорошо для работы.
Пункт #8.
Активность конкурентов — мало кто это делает, но как можно обойти конкурентов, если даже не иметь представления об их активности? Создайте отдельный файл-таблицу, в котором будете записывать информацию об SMS-активности конкурентов: тексты сообщений, периодичность и т.д.
Пункт #9.
Стартовый пакет СМС — рекомендуем сразу продумать сценарии и формулировки своих первых сообщений, они должны быть составлены не за 5 минут до отправления, а заранее. Ведь в СМС каждый символ на вес платины. Сюда также можно отнести шаблоны своих сообщений, в которых будет только меняться конкретная информация (например, формулировки специальных предложений)
Пункт #10.
Сервис для СМС-рассылок — сервис, с помощью которого вы будете работать со своими рассылками (заметьте, именно работать, а не просто отправлятьСМС-ки), является ключевым звеном в цепочке «компания – сервис – получатель». Оцените разные сервисы (наш, например:), покопайтесь в функционале, выберите тот, что придется вам по душе!
6 распространенных мифов об SMS-рассылках
Вы рассматриваете SMS-рассылки как маркетинговый инструмент? Вокруг них мифов столько, что предприниматели с опаской относятся к мобильным сообщениями. А вдруг SMS-ки повредят репутации компании? А вдруг их никто не прочитает? А вдруг они не приведут клиентов? Специалисты сервиса мобильного маркетинга SMS-Planet составили для вас список из шести наиболее распространенных мифов в сфере SMS-маркетинга с профессиональными комментариями по каждому из них.
Миф # 1 — «SMS-рассылки никто не читает»
Еще как читает. Открытие сообщения — это и есть его чтение. Ведь даже перед удалением сообщение все равно будет прочитано.
Тут важно помнить ключевое правила SMS-маркетинга: работать с аудиторией, которая оставила свои данные добровольно. Если вы делаете рассылку по номерам, которые получили каким-то другим способом — это уже не маркетинг, а спам.
Так вот, при качественной работе по сбору контактных данных SMS открывают в 90% случаев и читают. А заставить читателя совершить нужное действие — это уже задача текста.
Миф #2 — «SMS-рассылки не приводят клиентов»
Приводят. Все зависит от того, что именно вы сообщаете и насколько у вас качественная аудитория.
Один из наших постоянных клиентов — это сервисный центр по ремонту и обслуживанию оргтехники. Центр собрал базу подписчиков в 5000 человек и раз в месяц делает SMS-рассылку. После рассылки телефоны офис-менеджера разрываются от звонков в течение 1,5-2 часов (клиенты заказывают вызов курьера). Это отличный показатель.
Как это получается:
Компания работает честно и креативно, ответственно выполняя свою работу для клиентов, поэтому и SMS-рассылка получает положительный отклик.
Миф #3 — «SMS-рассылки подходят только крупному бизнесу»
Совсем нет. Среди наших клиентов есть компании разного формата и масштаба деятельности, например:
SMS-рассылка подойдет и малому, и среднему бизнесу.
Миф #4 — «SMS-рассылки — это дорого»
SMS-рассылки — это не семечки. Это не потребительский товар. Это — инструмент по генерации лидов, то есть потенциальных клиентов и их обращений. Поэтому к ним не нужно подходить с идеологией затрат, следует к ним относиться как к вложениям и инвестициям.
Вопрос: если выручка от продаж существенно превышает стоимость рассылки, это дорого? Можно вспомнить бесполезные затраты на рекламу по радио, в газетах, на сити-лайтах и посчитать, какой от них был экономический эффект, а потом решить — что на самом деле является дорогим.
Допустим, у вас в базе 10 000 номеров. Стандартный минимальный показатель отклика при качественной базе и хорошем предложении — 3%. За одну кампанию вы получаете сразу 300 обращений.
Миф #5 — «SMS-рассылки — это реклама»
Те, кто следует такому пути, просто не умеют работать с этим инструментом. Да, есть так называемая SMS-реклама, когда, к примеру, пользователи услуг платежных терминалов получают сообщения с подтверждениями своих операций, а в тексте оповещения есть еще и реклама от партнеров.
Но это совсем другой формат.
Вот только несколько примеров:
Маркетинг — это не только реклама. Нужно просто начать правильно использовать SMS-рассылки, и тогда вы сами заметите их выгоду. Главное — подойти к этому вопросу вдумчиво и рационально.
Миф #6 — «SMS-рассылки воспринимаются как спам, который портит вашу репутацию»
Если смотреть на рынок SMS-рассылок в общем, то, действительно, наблюдается следующая удручающая картина:
Примерно 70% коммерческих SMS относятся к спаму, так что клиенты часто реагируют негативно. Именно поэтому мы не устанем повторять, что свой номер человек должен оставить добровольно, а возможности SMS-оповещения нужно использовать грамотно и эффективно.
5 способов оторвать клиента от дивана SMSкой
Способ#1. Следите за всеми праздниками
Да, мы поздравляем клиентов с общенациональными праздниками, а также с днями рождения. Это — стандартный пакет поздравительных сообщений.
Но ведь есть очень много праздников, которые считаются народными, но они не входят в список официальных торжеств, на них не распространяется система выходных. Например — день матери, день поцелуев, день смайлика. Вот как можно обыграть даже самый безобидный смайлик в своих целях: «Завтра, 19 сентября, день рождения «смайлика». Каждому улыбающемуся покупателю мы сделаем скидку от 5 до 15% — шире улыбка, больше скидка».
Импровизируйте. И тогда вы точно будете отличаться от всех остальных.
Способ#2. Если повода нет — просто его придумайте
Например, если у вас интернет-магазин, который торгует обувью — дайте совет, как быстрее разносить новые туфли. Заведите определенную периодичность, радуйте своих читателей новыми советами.
Рубрики могут быть абсолютно разными — от исторических фактов до коротких шуток и анекдотов — тут уже все зависит от вашего творческого подхода.
Способ#3. Изучите информационные поводы из других сфер деятельности
Ведь самый простой способ найти свежую идею — ее подсмотреть. Но не у конкурентов, а у других сфер бизнеса. Причем, это не значит, что нужно слепо копировать: учитесь импровизировать и развивать идеи, придавая им новый вектор.
Нет, не с целью копирования. А, скорее, с целью репозиционирования — и чтобы быть в курсе дела, что происходит в промо-пространстве.
К примеру, конкурент объявил специальное предложение для студентов. Вы можете сделать акцию для другой аудитории или предложить студентам более интересные условия, чем конкуренты (если можете себе такое позволить).
Способ#5. Превратите SMS в подарок
Представьте себе человека, спокойно идущего по улице. Он получает SMS от вашей компании с текстом: «Это SMS — Ваш скидочный купон на любые 3 книги в магазине «Бука», покажите его кассиру до 15 мая и получите 10% скидку на покупки».
Что еще можно подарить клиенту? Да все, что угодно. Главное, чтобы подарок не выглядел, как одолжение или откровенная попытка дать взятку за совершение какого-то действия.
Также можно сделать розыгрыш необычного подарка. Условия придумывайте сами. Хорошим подарком тут будет что-то из развлекательной сферы. Например, разыгрывайте билеты на катание в центрифуге, урок экстремального вождения и так далее.
SMM стратегия – план для достижения целей в социальных сетях
Б логеры/ эксперты/ бизнесмены/ бренды совершают большую ошибку, начиная продвижение без СММ стратегии. Для грамотного и эффективного продвижения в социальных сетях нужен четкий план. Без него вы будете тратить кучу денег и времени впустую.
Поначалу никто не хочет париться и бесцельно хватается за все попавшиеся на глаза способы продвижения. И только когда бюджет слит, а результат равен нулю или минимален, приходит понимание «Черт, надо было слушать СММщиков и создавать стратегию».
Если вы читаете эту статью еще до первых попыток продвинуться в соц. сетях, поздравляю, прочитав её, вы сэкономите своё время, силы и деньги. Ну а если вы уже пробовали продвигаться без плана, сегодня вы поймете, как не совершить ошибку во второй раз.
? Ниже расскажу, что такое СММ-стратегия, в чём её суть и как она создается по шагам + примеры СММ стратегий для разных целей.
СММ стратегия – что это?
SMM стратегия – это план действий, нацеленные на решение конкретных задач и достижения поставленной цели в социальных сетях.
Без неё вы как моряк, вышедший в свое первое плаванье без карты и компаса. Вроде бы где-то слышали что делать, вроде прочитали пару книг, но до конечного пункта это вас не доведет.
Маркетинговая стратегия помогает:
? Простыми словами, вы определяетесь с целью продвижения, ставите перед собой конкретные задачи (например, увеличить охват сторис на 20% за два месяца), и пошагово расписываете, что нужно сделать, чтобы решить все задачи и дойти до цели. Звучит просто, но на деле это сложная работа.
Где заказать разработку СММ стратегии?
Чтобы понять, как именно достичь конкретной СММ-цели, нужно разбираться, как устроены соц. сети, знать последние тренды, все о продвижении, упаковке аккаунта. Лучшего всего с этим справится СММ-специалист. И если вы никогда раньше не пробовали раскручивать социальные сети, без его помощи у вас, скорее всего, ничего не выйдет.
Найти СММ-щика можно:
Услуга может называться по-разному:
Разброс цен вас сильно удивит. Один СММ-щик будет готов создать стратегию буквально за 1000-2000 рублей, в то время как топовые специалисты предлагаю стратегию + продвижение под ключ по цене от 200 000 рублей.
Средний ценник держится в диапазоне 5000 – 7000 рублей
Можно ли разработать СММ стратегию самостоятельно?
Можно, но сложно и не факт, что эффективно, если её создает дилетант. Но если бюджет сильно ограничен и денег на СММ-щика нет, все равно составляйте стратегию. Пусть это будет ваш первый и не самый удачный опыт. Но лучше двигаться по плану, чем вслепую. Плюс у вас будет возможность оценить эффективность выбранной стратегии, и во второй раз вы будете знать, что вам подошло, а что нет.
Пошаговая разработка SMM стратегии
Шаг №1: Определяемся с целью продвижения
Построение СММ стратегии начинается с определения цели. Вам нужно четко ответить на вопрос «Зачем я хочу развивать Инстаграм?». Без ответа на него ни вы, ни даже самый крутой СММщик не сможет разработать план дальнейшего развития блога.
Вот несколько примеров целей:
4 Формирование нужного образа:
? Если у вас нет четкой цели, то вероятно и стратегия продвижения вам не нужна.
Шаг №2: Конкретизируем цель
Определиться с целью – полдела. Нужно еще подкрепить её реальными цифрами, иначе будет невозможно отследить результат маркетинговой стратегии.
Получается, что конкретная цель: за два месяца раскрутить профиль инста-магазина, и выйти на стабильные продажи 20 боксов в месяц, потратив при этом 25 000 рублей.
Шаг №3: Определяем целевую аудиторию
Все СММ-цели объединяет одно – их невозможно достичь без привлечения других людей. Не важно, хотите вы повысить активность в профиле, продать как можно больше продукции или разрекламировать товар, вам потребуется аудитория, живые люди.
Быстро определить ЦА можно задав себе два вопроса:
Пример: Девушка в возрасте 20+ начинает вести блог с обзором бьюти-новинок. Её цель – раскрутить блог, собрать аудиторию не менее 2000 подписчиков и привлечь внимание рекламодателей.
Аудитория такого блога – девушки в возрасте от 16 до 35 лет, интересующиеся бьюти-сферой, модой, красотой. Если у вас не супер уникальная и редкая ниша, то оценить ЦА и её интересы можно в блогах конкурентов. Посмотрите кто комментирует их записи (по теме), кто их репостит и т.п.
Изучив аудиторию, вы поймете:
Пытаясь охватить всех и сразу, вы впустую потратите деньги и время.
Шаг №4: Расписываем задачи
Цель – то чего мы хотим достигнуть. Задачи – то, что нужно сделать, чтобы достичь цели. Это и есть пошаговый план и СММ стратегия.
Пример: Главная цель – создать образ успешного эксперта в области психологии. При этом прямые продажи консультаций через Инстаграм пока что не планируются. Соц. сети нужны не столько для привлечения клиентов, сколько для имиджа.
Задачи будут выглядеть вот так:
Я расписала задачи для простой и краткосрочной цели. Если цель более долгосрочная, то и задач будет больше. Чтобы отслеживать эффективность выполнения каждой задачи, подкрепляйте её цифрами.
Например: создать наборы тегов под посты на разные тематики, ЧТОБЫ они давали минимальный охват 200-500.
Именно на этом этапе вас ждут главные трудности. Одно дело определить цель, и совсем другое дело понять, как её достичь. У меня нет для вас готовых эффективных решений под каждую цель. Каждый случай уникален, и для него нужна уникальная СММ стратегия.
? В конце статьи я приведу шаблоны готовых стратегий под разные цели, чтобы вы на готовом примере понимали, в каком направлении двигаться.
Шаг №5: Выполняем задачи
Тут все предельно понятно. Единственный нюанс: не забывайте ставить дедлайн на выполнение каждой задачи.
Шаг №6: Анализируем результат
Анализировать конкретные цели и задачи не сложно:
Анализ результата это сравнение того что мы хотели, с тем что мы в итоге получили.
Если цель не достигнута хотя бы на 80% (в нашем примере – продажи менее 16 боксов в месяц), это может означать:
И вот здесь мы понимаем, для чего расписывать каждую задачу по отдельности. Это поможет отследить, на каком этапе что-то пошло не так.
Примеры СММ стратегий для разных целей
Шаблоны ниже – это примеры самых простых СММ стратегий.
⚡ Цель : повысить узнаваемость (бренда, эксперта, блогера).
⚡ Цель : увеличить продажи в инста-магазине.
⚡ Цель : стать влиятельным инфлюенсером.
СММ стратегия может быть оформлена в любом виде: как таблица, чек-лист, или заметки в блокноте. Главное чтобы вам было удобно разбираться в пошаговом плане, и при необходимости вы могли показать его своим помощникам. Помните, что лучше работать по простой стратегии написанной в блокноте, чем вообще ее не создавать.
Как создать SMM-стратегию: руководство для бизнеса с примерами
– Да ладно, мы три года уже без стратегий работаем – кричит сммщица Света – Только не надо заливать, что без неё нельзя!
– Почему же нельзя? Можно. Только долго, дорого и в некоторых случаях офигенно дорого.
Пока 80% продвиженцев играют в лотерею, вы получаете пошаговый план для своего бизнеса: от запуска до первых клиентов.
Стратегия – это подробный мануал, который помогает понимать и ставить измеримые цели для проекта. Он включает в себя KPI, выбор инструментов, аналитику и конкретное руководство в формате: изучили → применили → получили результат.
Стратегия – это разовое вложение. Чаще всего она гораздо выгоднее, чем месяцами сливать бюджеты на бесполезный контент для холодной аудитории.
Стратегия превращает абстрактное «ну это, мне бы клиентов, подписчиков и продажи» в измеримые цели с прогнозами, а главное с бюджетом предстоящих работ. То есть на старте мы считаем расходы на продвижение и узнаем, стоит ли нам сейчас заходить в соцсети или лучше использовать другие инструменты. Отсюда очевидный плюс:
Даже тестовая рекламная кампания стоит денег. Мы рискуем наделать ошибок и слить бюджет, работая без стратегии. Давайте посчитаем потери по минимуму:
И это ладно если 30 000, можно слить все 300 000, и миллион, и больше. Стоит только пойти в атаку без продуманной заранее стратегии.
Я много раз видел проекты, которые развивались в соцсетях 1-2 месяца, а потом уходили без результата. При работе со стратегией такого не будет. Вы точно знаете, сколько денег придется потратить, и делаете выводы о разумности этих трат.
Лучше потратить 20 000 руб. на грамотное исследование с планом действий, чем 100 000 руб. не пойми вообще на что.
Запустить соцсети без стратегии – это потратить уйму времени на тесты. Вы не знаете, сколько уйдет денег и на какие конкретно инструменты. Опыт вы получаете в процессе. Это здорово, но долго и не всегда эффективно.
Стратегия помогает выбрать верное направление, поскольку она состоит из детального анализа продукта, конкурентов и целевой аудитории. Это значит, что еще до начала продвижения вы получаете руководство к действию. Даже если стратегия не попадает в цель сразу: работа по системе дает результаты быстрее, чем голая интуиция.
Стратегия – это руководство с рекомендациями по рекламе и контенту. С этого следует начинать продвижение.
В команде не будет лишних споров, потому что у вас есть стратегия, задачи и направление. По стратегии сотрудники работают более слаженно с четким пониманием того, что и зачем они делают.
Новым сотрудникам больше не нужно ничего объяснять – просто покажите стратегию – далее они сами вольются в строй.
Довольно часто можно встретить стратегию в виде набора стандартных рекомендаций:
А теперь вопрос: Что делать с этими советами?
После прочтения такой «стратегии» появляется больше вопросов, чем ответов. Как на практике изучать рынок? Где искать ЦА? Какие форматы контента использовать?
Настоящая SMM-стратегия дает ответы и позволяет добиться результата с минимальными потерями. Какой она должна быть?
Новый бизнес – это всегда новая стратегия. Под каждый проект все делается заново. Шаблоны могут быть только в фундаментальных вещах, которые больше касаются инструментов продвижения, а не самого бизнеса.
Задача стратегии – отойти от базовых рекомендаций в стиле «создайте сообщество» и «делайте посты». Например, продавать товар можно и без сообщества с личной страницы. Поэтому любые проекты требуют индивидуального подхода, даже если они продвигаются в одной нише и в одном городе.
О том, что нужно делать в соцсетях, трезвонят из каждого паблика. А вот о том, как это делать – говорят единицы.
Советы из «что нужно» должны превращаться в конкретные «как» с числами: сколько стоит настройка, какой бюджет заложить на тесты, как оформить сообщество, у кого заказать оформление, как делать контент и т.д.
Все цифры и рекомендации должны быть реальны для текущего состояния проекта.
Стратегия дорабатывается в процессе продвижения. Вы получаете новый опыт и со временем меняете и улучшаете алгоритмы действий. Если первоначальные гипотезы не сработали, у вас всегда будут другие варианты решения.
Разработка SMM-стратегии делится на 6 основных этапов:
Первый и самый важный этап стратегии – ответить на вопрос: «Зачем?»
Без ответа на этот вопрос лучше вообще ничего не делать. Если ваши сотрудники выполняют работу, но не знают зачем – они тратят время зря. В продвижении то же самое – важно знать зачем вам делать SMM.
Как думаете, что чаще всего отвечают клиенты на вопрос: «Зачем вам продвижение?»
«Хочу группу, подписчиков и продажи» – говорят они. А смысл вот в чем:
«Увеличить продажи» – это не ответ, а отвлеченная формулировка, которую необходимо расшифровать и превратить в конкретную цель.
В начале нужно разобраться, сможете ли вы эффективно запустить соцсети в текущей ситуации. Для этого анализируем компанию, продукт, площадку, конкурентов и аудиторию.
Я рекомендую начать с брифа, а также провести переговоры с клиентом и менеджерами по продажам. Как пример, оставлю ссылку на шаблон брифа, который использую в работе:
Сделайте копию и заполните бриф – вы многое узнаете о своей аудитории, продукте и вещах, которые раньше упускали из виду.
А теперь запишем самое важное – аудитория – те люди, которые будут взаимодействовать с вашим контентом. В первую очередь вам нужно понять, кто они.
Нет понимания аудитории – нет продаж. Это основа любой стратегии.
Сразу отметаем портреты в стиле: «Женщина 25-40 лет со средним доходом, замужем за мужиком 25-40 лет со средним доходом». Такое описание никак вам не поможет.
Адекватный портрет аудитории должен помогать вам в работе и отвечать на вопросы: где найти этих людей, что они любят, какая у них проблема, что им интересно, на что они обращают внимание, как сейчас относятся к вашему продукту и т.д.
Вот так выглядит подробный портрет ЦА, который я собрал для одного из проектов.
Если у вашей аудитории несколько сегментов, делайте портрет под каждый из них. Портреты дополняются свежей информацией в процессе получения опыта и новых сведений о покупателях.
Из этого отзыва мы узнаем возражение: «никто ни за что не отвечает». Закрыть его можно общим чатом, где организаторы дают ответы на вопросы, а также проверкой домашних заданий и сопровождением во время курса.
Я задал вопрос в сообществе TargetHunter про возрастных специалистов – получил 274 комментария, многие из которых подробно описывают боли и состояния аудитории.
Задавайте вопросы и получайте ответы от специалистов
Анализ конкурентов необходим вам, чтобы выяснить, как лучше составить свое предложение, какое выбрать позиционирование и как обратить внимание аудитории на свой продукт. Простым языком – как выделиться среди конкурентов и всех обскакать. Для этого надо их подробно изучить.
Сначала собираете список тех, кто предлагает такой же продукт/услугу. Затем изучаете инструменты продвижения, которые они используют. Находите сильные и слабые стороны. Анализируете площадки конкурентов. Проверяете то, как они работают – можно даже пообщаться с ними в качестве клиента.
Оценивайте сервис, предложения и качество продукта. Эта информация поможет наиболее выгодно выделяться на фоне остальных.
Если у вас нет прямых конкурентов, обратите внимание на косвенных. У покупателей всегда есть выбор – поесть в вашей бургерной или все-таки заглянуть в шаурму к Арсену, а может зайти в пиццерию к шефу Луи, пока там скидки.
Продукт разный, но конкуренция существует везде – эту мысль необходимо взять за правило.
Не изобретайте велосипед. Наблюдайте за конкурентами – какие они внедряют идеи. Если у них что-то получается, разберитесь почему и реализуйте удачные решения у себя. Не нужно копировать конкурентов пиксель в пиксель – всегда вносите изменения, иначе вы рискуете повторить ошибки конкурента.