Типы вопросов. 1. Закрытые вопросы. Вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет»
1. Закрытые вопросы. Вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Эти вопросы очень часто создают напряженную атмосферу. Если задавать много подобных вопросов, то собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают.
· Вы хотите с нами сотрудничать?
· Сроки, которые предлагает наша сторона, вас устраивают? И т.п.
Таким образом, закрытые вопросы лучше задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение уже достигнутой договоренности.
2. Открытые вопросы.Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или«нет», они требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «как?», «кто?», «сколько?» «почему?». В каких случаях задают эти вопросы? Когда нам нужны дополнительные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позицию собеседника по отношению к нам. Как же нужно перестроить приведенные выше вопросы, чтобы сделать их открытыми? Например: Какие изформ сотрудничества, предложенных нами,вас больше заинтересовали? Что вы можете сказать о сроках выполнения намеченных планов? И т.п.
Однако и открытые вопросы таят в себе опасность, которая заключается в том, что можно потерять инициативу, последовательность развития темы, то есть беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника.
3. Риторические вопросы. Риторический вопрос задается таким образом, что не требует ответа, уже заключая его в себе. Таким образом, эти вопросы побуждают собеседника внутренне согласиться с вашей позицией, принять ее. Например: Не думаете ли вы, что нам стоит начать сотрудничество? Итак, цель риторических вопросов — «включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.
4. Вопросы для обдумывания.Этивопросы ставятся таким образом, чтобы побудить партнера поразмыслить над проблемой, прокомментировать ее, высказать дополнения, поправки. Их цель также состоит в том, чтобы стимулировать взаимопонимание, доверие; они уместны, когда нужно «закрепить проблему»: снова повторить ход размышлений, оценить весомость аргументов. Например: Правильно ли я понял ваше сообщение о…? Сумел ли я точно обрисовать то-то?
5. Переломные вопросы.Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же обусловливают переход к следующей по очередности проблеме. С помощью переломных вопросов на некоторое время мы передаем инициативу своему партнеру, чтобы, поняв его позицию, вновь перехватить лидерство с помощью закрытых вопросов.
Итак, для успешного проведения беседы нужно овладеть техникой постановки вопросов и быть открытым для общения. Это значит:
· считаться с мнением других, не проявлять авторитарность;
· учитывать состояние собеседника, мотивы этого состояния;
· проявлять интерес к проблеме собеседника;
· быть внимательным слушателем, не перебивать говорящих;
· не говорить самому слишком долго;
· использовать весь банк идей.
Вопросы для самопроверки.
1.Дайте определение беседы.
2.Какие беседы выделяют по характеру обстановки?
3.Дайте определение деловой беседы.
4.Перечислите виды деловых бесед по характеру обсуждаемых вопросов.
5.Вспомните вопросы, которые могут быть заданы при найме на работу.
6.С какими ситуациями можно столкнуться при увольнении? Как в этих ситуациях сделать разговор конструктивным?
7.Каким главным правилом нужно руководствоваться в дисциплинарной беседе?
8.Что является целью организационных бесед? Как должен вести себя руководитель в беседах подобного типа?
9.Что отличает творческие беседы?
10.Какие варианты решения проблемы может выбрать руководитель?
11.Назовите этапы деловой беседы.
12.Какими типами вопросов следует овладеть, чтобы научиться искусству беседы?
Вопросы, требующие ответа «да» или «нет»
Данный вид вопросов выдвигает требования к собеседнику и стимулирует его к тому, чтобы он однозначно и четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты и доказал определенное положение вещей.
Примеры позитивных вопросов, требующих только «да» или «нет»
• «Вы уже нашли место для парковки?»
• «Ведь можно было бы отправиться в эту поездку и на поезде федеральной железной дороги?»
• «Таким образом, вы принимаете во внимание изменяющиеся условия рынка?»
Вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет» и которые ведут к неправильным гипотезам, выводам или нежелательным результатам.
Прокуроры довольно охотно используют данный метод, чтобы поймать обвиняемого на слове.
Поэтому будьте осторожны с такими вопросами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, в ответ тоже начинает задавать один вопрос за другим, опираясь на
факты (существующие или нет в реальности): иногда собеседник охотно выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее и необходимее подробным образом объяснить мотивы своего поведения или принятое решение, прояснить, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает общаться с понимающим и знающим контекст беседы партнером.
Примеры негативных вопросов, требующих ответов «да»/«нет»
• «Значит, вы припарковались, заблокировав въезд, или на парковке для инвалидов?»
• «Так вы ни в коем случае больше не хотите ехать в служебную командировку поездом федеральной железной дороги, хотя это существенно дешевле?»
• «Таким образом, вы отказываетесь признавать факты?»
Вопросы, которые задают с целью узнать информацию
Это уместные вопросы, задаваемые с целью узнать информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Примеры позитивных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию
• «Который час?» — Предполагается, что часов у вас нет.
• «Вам доводилось бывать в Нью-Йорке?» — Предпо-лагается, что вам неизвестно, был ли там ваш собеседник.
• «Какой у вас опыт работы в данной области?» — Предполагается, что вы, задавая вопрос, восполняете тем самым дефицит информации.
Это неуместные вопросы, задаваемые, чтобы выставить
собеседника в невыгодном свете или провести своего рода «интервью», ответы на вопросы которого заранее известны.
Примеры негативных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию
• «Который час?» — Предполагается, что часов нет у вашего собеседника.
• «Вам уже доводилось посещать филиал вашей компании?» — Предполагается, что вам известно, что ваш собеседник там не был.
• «Какой у вас опыт практической работы?» — Предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз.
А вот пример, имевший место в реальной жизни. В одной компании, занимающейся электроснабжением, освободилась должность в отделе управления. На собеседование были приглашены два претендента — мужчина и женщина. Они были знакомы, так как ранее работали вместе. На собеседовании перед комиссией по приему на работу претендент-мужчина внезапно «нокаутировал» свою соперницу следующими вопросами:
«Скажите, почему вы тогда внезапно прервали работу над своей
«Я тогда и не начинала над ней работать!?»
«Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять! А что
«Институт в Берлине».
«ОК, тогда понятно, почему вы не защитили диссертацию».
Претендентка сидела как в воду опущенная, она же не подозревала, что ее конкурент уже владел информацией, прежде чем начал задавать свои лицемерные вопросы. Вместо того чтобы понять ситуацию и прекратить эту ма-нипулятивную игру в стиле черной риторики, затеянную со-перником с инквизиторскими намерениями, женщина-претендент из вежливости, причем в данном случае ненужной и не-оправданной, поддержала разговор, ответив на его вопросы. В конце концов все закончилось хорошо, она получила работу, так как ее компетентность убедила комиссию.
А разговор мог бы протекать и по-другому:
«Скажите, почему вы внезапно прервали работу над своей
«Вы же знаете, я тогда училась в институте в Берлине и уже начала
работать по специальности».
«Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять!»
«Ничего удивительного, ведь вы же его и распространяете».
Или мягче: «Ничего страшного, вы же не намеренно его
Вывод
Черная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном для них свете.
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и передайте своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели закрытых вопросов.
Напишите как называется вопрос ответ на который предполагает да или нет
юбой вопрос подразумевает ответ. Это философская аксиома, изучена еще Хайдеггером. То есть у любого вопроса есть ответ.
С другой стороны. Каждый человек волен ответить на любой вопрос так, как считает нужным (при этом абсолютно не важно, правильный это ответ или ложный, подробный или краткий и т.д.). Поэтому каждый человек на любой вопрос может ответить «да»
Информация не поступает к нам сама по себе, для ее получения необходимо задавать вопросы. Не следует бояться вопросов собеседников, так как они позволяют активизировать участников беседы и направить процесс передачи информации в необходимое русло. Вопросы предоставляют собеседнику возможность проявить себя, показать, что он знает. Нельзя забывать, что большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы. Именно поэтому следует сначала заинтересовать собеседника.
Существуют пять основных групп вопросов.
•1. Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Они способствуют созданию напряженной атмосферы в беседе, поэтому такие вопросы нужно применять со строго определенной целью. При постановке подобных вопросов у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают. Следовательно, закрытые вопросы нужно задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности.
•2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «кто?», «как?», «сколько?», «почему?». В каких случаях задают такие вопросы? Когда нам нужны дополнительные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позицию собеседников. Основанием для таких вопросов является позитивная или нейтральная позиция собеседника по отношению к нам. В этой ситуации мы можем потерять инициативу, а также последовательность развития темы, так как беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит также в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы.
•4. Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим «переключиться» на другую. Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между нами и нашими собеседниками.
да масса таких.
Привет. Снизь СО (уга́рный газ, о́кись углеро́да) и расход топлива своего авто (Расход топлива меньше не более чем на 35% / на 100 км., СО Выхлопов меньше на 80-90%, приёмистость больше на 20-35 %, «жизнь» двигателя дольше без нагара 95% ) Узнать больше о биокатализаторе топлива © Greenfoot Global® мой Skype: fauna.8 http://www.greenfootglobal.com/EXHAUST моб.тел. 0961674560
ообще вопросами, на который можно ответить ДА или НЕТ, считаются ОБЩИЕ ВОПРОСЫ. С филологической точки зрения.))) Так что, строго говоря- ответить ДА нельзя на все вопросы, не являющимися общими.
Ну типа, хочешь сдохнуть? Ну, или умереть, покультурнее. Хотя, нет А вдруг кто-то хочет, ему можно говорить да. Видимо, это из серии вопросов «жизни, Вселенной и вообще. » 
Когда я прошу мне дать ответ зачем из меня сделали зомби тех людей, которым поручили управлять мной, то я уверен, что никогда не услышу утвердительного ответа!
Масса вариантов. : 1. Как тебя зовут.
Если ты ответишь ДА, то подумают что ты либо иностранец, либо ид. от..)) 2. Где ты живешь? 3. Ты мертв.. и т.д.
Это уже зависит от дипломатических качеств характера.Если с умом,то можно всегда говорить-Да,да,да. (у монголов такой обычай)
Такой(или подобный) вопрос звучит примерно так «Ты спишь?»или «Ты не умрёшь». Вот на такого рода вопросы нельзя ответить «да»
на такой который не предполагает ответ да либо нет. например : КАКОГО ЦВЕТА НЕБО или СКОЛЬКО ТЕБЕ ЛЕТ ну например.
вопрос места, например, где буду происходить олимпийские игры? надо быть полным дебилом, чтобы на него ответить да
У женщин, которые говорят «нет», редко бывает такой вид, как будто они скажут «нет». Иначе бы их и не спрашивали.
«Давно ты перестал пить коньяк в восемь часов утра?» Это вопрос, на который нельзя ответить ни «да», ни «нет».
Наш русский язык очень богат. Так что на любой вопрос можно ответить ДА только смотря с какой интонацией.
На многие (-что ты делаешь в гробу?- ты спишь?- тебе уже десять дней от рождения? и еще можно кучу придумать.
Когда надо говорить «нет»!В Библии сказано,что ваши слова:»да-да» и «нет-нет» и не надо путать эти понятия!
«Правильно ли я понимаю, что ваше производство приносит ежегодный доход 10 000 000 и вы не платите налоги?»
на любой вопрос можно ответить да. Но честно и правильно нельзя ответить да на вопрос «Ты спишь?».
ну, на тот вопрос, который прежде всего подразумевает под собой конкретный и развернутый ответ.
На какой вопрос нельзя ответить “Да”
Получение желаемых ответов часто зависит от искусства задавать правильные вопросы. От того, как подготовлен и сформулирован вопрос зависит корректность ответа на него, которую столь жаждет получить спрашивающий. Существуют различные категории, направленные как на получение какой-либо информации, так и на постановку отвечающего человека в логический тупик. Но на какой же вопрос нельзя однозначно ответить «Да». Ниже мы приведём примеры таких шуточных выражений.
Какие бывают типы вопросов
Как известно, в теории формальной логики выделяют различные варианты вопросов.
Однозначный ответ «да» в большинстве случаев некорректен (неправилен) для следующих видов:
Кроме формальной логики, существуют просто юмористические варианты вопросов, на которые сложно (или невозможно) ответить простым «да». Примеры таких выражений мы и приведём ниже.
Случаи, когда нельзя ответить «Да»
Давайте рассмотрим примеры забавных вопросов, на которые нельзя (или некорректно) дать ответ «да». Тематику создания таких вопросов можно использовать как предмет весёлой беседы, инструмент для развития воображения детей, увеличения позитива и радости от общения.
Примерами таких вопросов могут служить следующие:
А также многие другие аналоги, не предполагающие простых однозначных ответов на задаваемые вопросы.
Также нельзя дать ответ «да» на вопрос, который попросту не слышишь.
Видео-инструкция
В нашем материале мы разобрали, что это за вопросы, на которые нельзя или неправильно ответить «да». Разобрали логические формы и привели их примеры. В большинстве случаев задачи на создание таких вопросов носят шуточный характер, и используются для повышения уровня позитива в беседе. Поэтому проявите немного смекалки, включите воображение. Подробнее смотрите в данном видео.
Открытые вопросы: что это и как задавать?
2019-10-24 • 9 мин. читать
Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.
Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.
Что такое открытые вопросы?
Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».
Открытые вопросы помогают:
завязать разговор с заказчиком/клиентом;
понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;
направить общение в нужную сторону;
получить паузу для обдумывания действий;
создать комфортную обстановку для общения;
укрепить партнерские отношения.
Как задавать открытые вопросы?
Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.
Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:
Что вас интересует.
Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?
Какие требования вы предъявляете к этому…?
Как бы вам хотелось…?
Как бы вы подбирали себе такой…?
Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?
Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:
Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?
Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:
Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:
Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
Когда вы будете готовы к принятию решения?
Какой бюджет вы закладываете?
Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:
Какие возможности вы перед собой видите?
С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?
Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?
Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?
Почему вы считаете свой выбор правильным?
Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.
Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж
Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.
Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?
Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.
Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.
Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.
Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.
Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.
Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.
Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.
Воронка вопросов
Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.
Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.
Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.
Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.
Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.
Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.
Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.
Чем грозит неумение задавать вопросы?
Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.
Закрепим?
Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.
Какие основные приоритеты выделяете?
Вам важна скорость работы?
Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?
Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?
Может быть вам необходима дополнительная информация?
Вам удобна доставка утром или вечером?
Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?
Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?