Как написать кейс, если вы раньше никогда ничего не писали
Это намного проще, чем школьное сочинение.
Кейсы дают портфолио +100500 очков: вы не только показываете свою работу, но и рассказываете, почему и зачем сделали так, а не иначе. Особенно если делаете что-то малопонятное непосвящённому читателю: сайты там продвигаете или программы пишете.
Разбираю важные составляющие этого формата, показываю примеры, даю советы из личного опыта. Спойлер: писать кейсы несложно, дерзайте!
* Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.
Контент-маркетолог, работала в Texterra и Optimism.ru. Пишет о маркетинге, контенте и всем, что с ними связано.
Структура
Кейс — это короткая история на профессиональную тему. И строится он по тем же принципам, что и любая другая история. Там тоже есть завязка, развитие действия и развязка, только выглядят они специфически:
Эту структуру можно нарушить, если вы сделали что-то очень простое. Скажем, логотип нарисовали или написали текст. Тогда можно просто сказать о клиенте пару слов и приложить саму работу.
Клиент
Рассказ о клиенте нужен, чтобы читатель мог подумать: « Ух ты, с какими крутыми клиентами они работают!» Или: « О, этот чувак такой же, как я! Значит, и для меня они сделают так же здорово».
Что рассказать о клиенте:
«Колокольчик» производит музыкальные инструменты. Основное направление — индивидуальные инструменты под требования покупателя: арфогитары, флейторояли и тому подобное. В прошлом году оборот компании был около 2 млн долларов, а в штате работало почти 100 человек.
Это был хороший пример, а вот плохой:
«Колокольчик» производит шикарные музыкальные инструменты ручной работы. Над каждым из них трудится десяток высококвалифицированных мастеров, дух захватывает, когда думаешь, как много труда вложено в работу…
Не нужно расхваливать клиента. Просто расскажите факты, воздержитесь от мнений.
Никогда не пишите ничего плохого о клиенте. Даже если с ним невозможно было общаться, он вставлял вам палки в колёса всю дорогу, а потом сбежал с деньгами. Не упоминайте об этом в кейсе: плохой отзыв о клиенте рикошетом бьёт по вам. Читатель может подумать, что вы не умеете общаться с людьми и потом напишете то же самое о нём.
Задача
Этот блок должен рассказать о том, что было до вас:
Каждый день в компанию обращаются 100–150 клиентов. Раньше менеджеры просто записывали их обращения в экселевскую таблицу. Было непонятно, кто звонил, откуда, с какой проблемой. Всё это создавало страшную неразбериху. Заявки терялись. Менеджеры обещали перезвонить клиенту, но забывали. Не было продуманной системы передачи заказа из отдела продаж в отдел производства. В результате компания теряла 29 заявок из 30. «Колокольчик» обратился к нам, чтобы внедрить CRM-систему и получить контроль над продажами.
Из этого блока должно быть понятно, почему вообще понадобились ваши услуги. Читатель не поймёт, насколько важна ваша работа, если вы не опишете проблему.
Блок может быть очень коротким, если у клиента какая-то простая и интуитивно понятная проблема. Скажем, ему нужны были визитки и вы разработали для него дизайн. Не расписывайте, как ужасно тяжело ему было на встречах, где он не мог оставить свои данные партнёрам. Это звучит неискренне: кажется, что вы набиваете себе цену. В такой ситуации просто опишите задачу одним предложением.
Результат
Самая интересная часть, которая отвечает на вопросы « Что получилось в итоге?», «Чего удалось добиться?»
Если речь идёт о маркетинге, обязательно напишите цифры: трафик, лиды, выручку. (Только спросите сначала разрешения, иначе клиенту это может не понравиться.) Если это не маркетинг, расскажите, в чём была главная польза от вашей работы. Почему жизнь клиента стала лучше?
Если работу можно показать, не вдавайтесь в описания. Картинки работают лучше, чем тексты. Дизайнеры могут просто показать макеты и описать самые важные места. Тот же совет подойдёт и разработчикам. Сделайте гиф-анимацию, где будут видны самые важные функции программы:
А описание может быть таким:
В сервисе предустановлено 65 шаблонов схем и графиков на все случаи жизни: есть интеллект-карты, столбиковые диаграммы, карточки для концептов, списки задач для agile-разработки и многое другое. Это удобно — человеку не нужно быть дизайнером, чтобы нарисовать красивую схему. Шаблоны можно вставить в презентацию, отправить клиенту или использовать внутри команды.
Советую использовать схему как в примере. Сначала рассказываем о самой функции, потом говорим, кто может её использовать и почему она облегчает жизнь пользователю. А в конце предлагаем несколько вариантов применения.
Этапы работы
В маркетинге результат обычно выражается в нескольких цифрах, рассказывать там особенно нечего, поэтому нужен ещё один раздел о процессе:
Провели технический аудит сайта. Поправили ошибки в файле robots.txt. Удалили из индекса страницы пагинации. Прописали метатеги и добавили микроразметку.
Мы поправили на сайте технические ошибки, которые мешали продвижению. Проблема была в том, что в поиск попадали служебные страницы, которых в выдаче быть не должно, — например, списки статей в блоге. Яндексу и Google это не нравится, и они тормозят продвижение сайта из-за таких вещей. Поэтому мы убрали из выдачи все лишние страницы.
Покажите в этом блоке свой подход к работе, внимание к деталям, понимание процессов, умение выходить из сложных ситуаций.
Расскажите, если в процессе были проблемы или всё пошло совсем не так, как задумывалось. Как вы справились с проблемой? Какие выводы сделали?
Главное, не увлекайтесь деталями, иначе клиенты не поймут большую часть того, что вы пишете.
Заголовок
На самом деле заголовок, конечно, стоит в начале, но пишут его обычно последним на основе текста.
Напишите в заголовке, что и для кого сделали и что получилось в итоге. К примеру:
«SEO для бухгалтерской компании. Подняли трафик в 10 раз».
«Настройка контекстной рекламы для барбершопа. Увеличили прибыль компании на 40%».
«Интернет-магазин стройматериалов. Сделали каталог и личный кабинет, добавили онлайн-оплату».
Выносите в заголовок самые впечатляющие моменты: что-то такое, ради чего этот текст нужно читать. Если вы работали с очень известным клиентом, упомяните его. Если добились больших успехов, напишите об этом.
В кейсах по маркетингу хорошо работают цифры: на сколько процентов вырос трафик, какую получили прибыль, как увеличилась конверсия. Хорошо ещё упомянуть время, которое ушло на работу, если её выполнили очень быстро. Например: « Сделал лендинг для юриста за 10 дней».
Распространённая ошибка — использовать в заголовке кейса «как». Например: « Кейс. Как поднять трафик сайта в 4 раза». Не делайте так: вы же не даёте универсальных инструкций, а просто рассказываете о своём опыте. Поэтому лучше говорите «я сделал так-то» или «как мы…».
Отзыв клиента
Очень хорошо смотрятся кейсы с отзывом. Проблема в том, что клиенты обычно не знают, что написать. В таком случае попросите ответить на несколько вопросов.
Написать кейс очень легко. Если вы способны рассказать о том, что делаете, то и написать об этом тоже сможете. Не думайте о стиле и чём-то подобном: пишите как разговариваете. Используйте обычную речь.
Помните, что кейс — для клиентов. А они не разбираются в том, что вы делаете, поэтому пишите о своей работе просто. Просто — это не кратко, а так, чтобы поняла ваша бабушка. Не используйте профессиональные термины и старайтесь объяснить всё непонятное.
Хорошие примеры кейсов: «Специгра» студии Артемия Лебедева, «Сторител» IT-Agency.
Помните, что работа говорит о вас лучше, чем слова. Если что-то можно проиллюстрировать — иллюстрируйте. Считайте, что работа над кейсом — это придумывание удачных подписей к скриншотам.
Не креативьте. Не пишите вот так: « Рано утром я проснулся от звонка телефона. Звонил Борис Владимирович — директор компании „Вектор“. Я испытал радость, благоговение и надежду, ведь это был шанс получить хорошую работу».
Лучше так: « „Вектор“ производит матрасы из верблюжьей шерсти. У компании есть филиалы в Москве, Питере и Биробиджане. Они продают продукцию во все страны СНГ. Годовой оборот компании…»
И, пожалуй, не останавливайтесь на кейсах. В профессии копирайтера ещё много интересного: с десяток других форматов, тексты для разных аудиторий, разработка контент-стратегии, упаковка и аналитика…
Перечень выполненных работ, проектов; показывает опыт и навыки специалиста или компании.
Как написать кейс и никого не усыпить: алгоритм и способы улучшить самый сухой рассказ
Кейсы никогда не потеряют популярности. Даже в условиях нарастающего контентного шока подсмотреть за кем-то всегда интересно. Куда интереснее, чем читать очередную подборку сервисов или книжек. Но писать кейсы муторно. Делать это не хочется, потому что все и так уже закрутилось или наоборот – умерло. А иногда банально нет желания «светить» наработки. Попробуем разобраться, так ли просто написать понятный кейс и как это лучше делать.
Зачем писать кейс, даже если вообще не хочется
Логика подсказывает, а Content Marketing Institute доказывает, что кейсы работают. В глобальном исследовании за 2016 год 65% маркетологов назвали их эффективными, а 82% опрошенных специалистов посчитали публикацию кейсов основной тактикой в маркетинге для рынка B2B. Такие ожидания не кажутся завышенными, потому что опубликованные кейсы дают реальные преимущества:
Когда можно и нужно писать кейс
Кажется, что ничего достойного публикации не происходит. Работаем потихоньку, запускаем какие-то обновления, находим клиентов и заключаем договора, учимся и улучшаем результаты труда, потихоньку растим сумму чистой прибыли и уменьшаем стоимость лидов. А кейсы – это же надо горы перевернуть. Вон у Румянцева опубликовали, как ворваться в конкурентную нишу и всех там разметать. Мы же не такие.
Но вам и не надо! Это обман и завышенные ожидания. Кейсы уровня конференций «Найди свой трафик» и RCM – это квинтэссенция знаний, но и ваш запас опыта для кого-то покажется недостижимым. Им тоже можно и нужно делиться.
Кейсы можно и нужно писать, если:
Когда лучше ничего не делать:
Как писать кейс? С чего начинать?
Кейс – это ваша реклама, так что писать его лучше по принципам рекламы. Заголовок продающий. Универсальная формула – выгода через сложность. Прочитают ли ваш труд, зависит от первого абзаца – вступительного интро. Его задача – объяснить, о чем речь, что сделали, какие сложности решили и сколько денег потратили. Все надо уместить в пару предложений.
Обратите внимание на заявление в следующем анонсе «это не тест, а реальная кампания, которая работает 8 месяцев». Оно качественно выделяет руководство на фоне остальных.
Исходные данные. Обидно прочитать несколько страниц текста, чтобы убедиться, что кейс нельзя применить к твоему собственному бизнесу. Бюджет на работу, отправная точка, обстоятельства, компетентность и численность команды, дедлайн – все это важно, если вы пишете/снимаете/рисуете с целью принести пользу, а не ради виртуальных аплодисментов.
В этом анонсе есть результат, но нет исходных данных. В самом кейсе исходные данные появляются только после второй страницы текста на стадии, когда идет описание работы. Кейс от этого не стал провальным, но мог быть лучше и понятнее для аудитории.
А здесь с исходными данными все отлично и сразу ясно, кому будет польза от такого руководства.
Если изобразить структуру кейса, оптимальная и всеми ожидаемая выглядит так.
Структура редко отличается. Чтобы было проще, задайте себе вопросы перед тем, как приступать к работе. Мой список, когда-то стянутый с geektimes и доработанный, выглядит так:
Отвечайте на вопросы, следуйте простой логике и ничего выдумывать не стоит. Хотя можно придумать, как улучшить последовательность, которой пользуются все подряд.
Как можно улучшить кейс?
Кейс – это изначально история. История успеха или провала – не важно. Поэтому элементы сторителлинга должны быть, чтобы не превратить повествование в кучу таблиц и диаграмм. Какие бы сокровища они не хранили, разбираться будет скучно. Добавьте околобизнесовых красок, введите в повествование персонажа и приправьте эмоциями. Если рассказываете историю, говорите о клиенте, о его чувствах, когда он барахтался, пытаясь исправить ситуацию. Опишите весь путь проб и ошибок. Сид Смит даже советует взять за основу классический миф или блокбастер:
Если говорите в кейсе о прорыве и положительном исходе, обращайтесь к аудитории и заставьте ассоциировать успех. Читатель должен поверить, что сам тоже так сможет или что вы такой же успех организуете для его проекта. Если говорите о негативном опыте, лучше избежать обращения к читателю. Писать о том, что мы наломали дров, мы поняли, как исправить, и мы больше никогда не допустим, а вас такой исход никогда не коснется.
Покажите команду, распишите, кто и за что отвечал в ходе работы. Используйте отзывы прямо по ходу кейса. Вставляйте их прямой речью и выделяйте цветом, шрифтом, размером. Это выглядит, будто кейс рассказывает сам счастливый клиент. Еще одно мощнейшее социальное доказательство. И совет – правьте комменты, чтобы они выглядели гармонично, но никогда не лгите.
Используйте скриншоты и фотографии процесса. Делайте реальные фотографии во время мозговых штурмов и обсуждений работы, сфотографируйтесь с клиентом на встрече, сделайте повествование менее абстрактным. Но помните – скриншот без объяснения не работает. Обязательно должна быть легенда или подробное объяснение, к чему этот график. Вот хороший пример того, как хоть и коротко, но вполне живо и наглядно ребята рассказывают, как отмыли мост в комплексе Москва Сити. Сама идея привлекает внимание.
Оптимальная длина. Спорный вопрос. Логично полагать, что если читатель быстро не смог оценить контент, он уйдет. Но лично мое мнение, чем подробнее кейс, тем лучше. В конце концов, для этого мы отдельно подчеркнули важность анонсов и четко обозначили исходные данные в кейсе, чтобы пользователь заранее оценил, стоят ли эти 5 страниц затраченного времени. Эту же точку зрения поддерживает Нил Патель.
Не упирайтесь в цифры. Для пользователя часто куда важнее узнать конечный результат. Например, вы увеличили посещаемость сайта или снизили стоимость лидов. Но что это дало в результате? Фотография заказчика на новом белоснежном катере или видеоролик с очередью в магазин подействует сильнее, чем скрин из рекламного кабинета.
Что еще важного запомнить?
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Кейс: продвижение психолога в Instagram. Как привести целевых и дешевых подписчиков?
Всем привет! Меня зовут Мария и я таргетолог. Занимаюсь привлечением целевых подписчиков для блогеров и экспертов. Здесь делюсь с вами опытом привлечения подписчиков для эксперта-психолога. Обо всем по порядку, читай полный кейс ниже!
Психолог ранее продвигалась с помощью таргета, но результат работы предыдущего таргетолога ее не устраивал. Также блогер продвигал блог с помощью марафонов, но после них были огромные отписки, которые мы решили перекрыть таргетом.
Набрать целевых подписчиков, которые будут прогреваться и покупать консультации в самом блоге.
Рекламный бюджет на 2 недели: 7000 руб.
Перед запуском таргета:
Также прикрепляю майнд-карту. В ней отражен анализ самого блога и возможные пути ведения трафика: какие темы чаще всего затрагиваются, с какими проблемами обращаются, что клиенты хотят получить в итоге, какую пользу из блога мы можем использовать, чтобы частично закрыть запрос клиента.
Тестировала несколько стратегий и искала самую рабочую связку, вела трафик на несколько разных офферов:
Было решено протестировать широкую аудиторию и разбить ее на несколько сегментов в зависимости от болей потенциальной аудитории:
На каждый призыв к действию и потенциальную боль аудитории были разработаны офферы и макеты. Примеры макетов ниже:
У клиента я нашла посты на нужные темы, медитации в путеводителе и плюсом бесплатный чек-лист. Также в стратегии я продумала дополнительные разветвления на случай, если эти темы не зайдут. Я вела рекламу на вышеперечисленные офферы, чтобы люди вовлекались в контент, смотрели сторис эксперта и подписывались. Важно: чтобы не просто подписывались за бесплатным гайдом, а потом отписывались, а чтобы вникали и погружались в ее контент. Т.е. чтобы люди осознанно подписывались именно на этого эксперта и блогера! Потому что он зацепил их боль и частично решил ее в своем блоге!
Лучше всего сработала рекламная связка с оффером на техники борьбы с тревожностью.
Полный приход подписчиков отследить не удалось, у блогера был трафик с разных источников.
По результатам из рекламного кабинета охват в Instagram увеличился на 433% (скрин ниже):
За 2 недели потрачено рекламного бюджета: 6575,33 руб
Самая низкая цена за клик: 2,28 руб
Во время действия рекламы было больше 700 переходов в профиль. Отношение кликов к показам, или кликабельность, составила 1,45%. Показатель свыше 1% говорит о том, что рекламные креативы хорошо сработали и пользователям они были интересны.
КЕЙС: 18 800 лидов для психолога по 12 рублей
Прежде чем вы перейдёте к полезной инфе — что здесь вообще происходит?
Мы — агентство по таргету, с 2015 года реализовали более 100 проектов: от известных брендов до запусков крупных онлайн-школ.
В этом кейсе поделимся опытом работы с инфобизнесом.
Как она всё успевает?
До 5 новых запусков в месяц, бесплатные вебинары, лид-магниты, ежедневный постинг в аккаунте, закрытый клуб, любимый муж и 11 детей.
Это неполный перечень того, что лежит на плечах нашей клиентки Екатерины Бурмистровой.
А вот вопросы с трафиком ей решать не приходится — их на себя комплексно взяли мы.
Более полугода работы: продвижение бесплатных событий и лид-магнитов, платных курсов и постов из ленты. Всё это в условиях постоянной смены тематик вебинаров — от родителей детей-погодок, до женщин с кризисом среднего возраста.
В этом кейсе мы поговорим о рекламе бесплатных-вебинаров и лид-магнитов в Instagram.
Возможно среди описанных психологических проблем будет и ваша — обращайтесь к Екатерине, она всё решит.
О проекте
Задача: Получать качественные регистрации на бесплатные вебинары и в лид-магниты по цене не дороже 30 рублей.
1 — Во всём виновата Ваша мама?
Первый вебинар, с которого мы начали работу — на тему отношений с собственной матерью.
Чтобы не увеличивать размер кейса до космических масштабов, я подробно рассмотрю логику работы только на этом вебинаре. Остальные пройду по касательной — похвастаюсь результатами.
Сначала результаты
Для тех, у кого мало времени на прочтение — озвучиваю результаты по этой рекламной кампании:
• Потратили: 29 887 ₽
• Получили регистраций: 2 705
• Цена регистрации: 11,05 ₽
Статистика из кабинета
Хотите подробностей? Поехали!
Аудитории: начало
Работу начали с определения целевой аудитории будущего вебинара и её болей.
Ниша психологии считается «мягкой», а аудитория широкой. Сегментация по детальным таргетингам не подходит. Также в рекламном кабинете Facebook нет функций сбора по аккаунтам конкурентов или профильным сообществам, как это сделано Вконтакте.
Да, можно для вида поставить интересы вроде «психология», «личностный рост», «воспитание детей». Но мы же с Вами понимаем насколько размытыми являются эти категории?
Упор необходимо делать на совершенно другой инструмент.
Что за инструмент такой?
Логичный вопрос. Что в таком случае позволит собрать целевую аудиторию в пределах Instagram?
Грамотная работа с болями целевой аудитории, призывом на рекламном объявлении, текстом на посадочной странице.
Если Вы «зацепите» человека актуальным тизером и правильно проследите цепочку его «боли», а потом предложите решение — аудитория будет качественной и целевой.
Внутри агентства мы называем это сегментированием аудитории через объявления.
Хорошо, но аудиторию-то выбрать надо?
Конечно надо! Сейчас расскажу, как это делаем мы.
Давайте расположим аудитории в порядке степени их приоритета в работе. В зависимости от их наличия и объемов в Вашем рекламном кабинете распределяется бюджет рекламной кампании.
Наш топ аудиторий
1. Взаимодействие с аккаунтом Instagram за 365 дней, суженное до необходимой возрастной группы.
Самая тёплая аудитория, которая знает спикера в лицо. Является приоритетной в продвижении бесплатных продуктов. Её размер зависит от количества подписчиков аккаунта и бюджета, который уходит на его продвижение.
2. Look-alike по покупателям.
Логичный и действенный способ найти тех, кто не только посетит «бесплатник» но и купит в будущем основной продукт.
При наличии пикселя Facebook на страницах сайта и правильной разметке событий, у нас уже могут быть аудитории собранные на основе события «Покупка».
Загружаем базу всех, кто оплачивал заказы и делаем по ним Look-alike (похожую) аудиторию.
3. Look-alike по не завершившим заказ.
Второй этап на пути клиента к оплате курса. Эта аудитория проявила прямой интерес — заполнила заявку на платный продукт, но не совершила оплату.
Вы же собираете людей с помощью пикселя Facebook по этому событию, да?
Если нет — срочно начните это делать!
4. Look-alike по посетителям сайтов платных продуктов.
Визит на сайт платного продукта — третий этап в порядке «отдаления от целевого действия».
Эти пользователи проявили интерес и зашли на сайт. Пусть даже для того, чтобы уточнить цену. Собираем их и создаём похожую аудиторию.
5. Широкая аудитория.
Тут мы исходим в первую очередь из демографических характеристик аудитории. В нашем случае это 25-45 лет, женщины, гео — РФ.
Всегда можно поделить группы объявлений на Москву, Санкт-Петербург, города-миллионники и регионы.
Пример распределения аудитории
6. Ретаргетинг: посетители сайта, не прошедшие регистрацию.
Причиной ухода пользователя с сайта, без совершения целевого действия, могут быть разными. И если он ушёл без регистрации —это совсем не означает, что предстоящий вебинар для него не актуален.
Вы сильно уменьшите среднюю цену за регистрацию, если будете собирать тех, кто был на сайте, но регистрацию не прошёл. Чтобы потом догонять их рекламой с целью Охват.
Имейте в виду: при настройке рекламной кампании с целью Охват есть возможность установить частоту показов. Используйте это с умом и не выжигайте аудиторию навязчивой рекламой.
Создать карусель Частоту показов задаём в настройках группы объявлений
А у нас таких аудиторий нет!
Напоминаю, что мы расположили аудитории в порядке их приоритета, то есть это — идеальная картина. В этом проекте так и получилось.
Если какие-то из аудиторий отсутствуют — переходите к следующей по списку и обязательно начните сбор той, которая у Вас отсутствует. Потом спасибо скажете.
Совет: хотите увеличить платежеспособность широкой аудитории?
Единственный таргетинг, который показал себя хорошо в этом плане — «Часто путешествующие за границу». Знаете почему? Загранпаспорт имеют только 28% граждан России. Лишь 9% туристов выезжают за границу несколько раз в год.
Понимаете, в чём суть?
С аудиториями всё, бьём прямо в боли
Начинаем проработку проблем, которые решает наш будущий платный продукт. Заметьте, не бесплатный вебинар, а платный продукт.
Если Вы привлечёте на бесплатный вебинар людей с проблемой А, а платный продукт направлен на решение проблем B, C, D, то в день завершения продаж Вас ждёт разочарование.
Заголовки и призывы к действию
Facebook даёт возможность одновременно протестировать 10 изображений/видео и 5 текстов в одном объявлении.
Благодаря функции «Динамические креативы», он самостоятельно создаст и протестирует все возможные варианты загруженных элементов.
Наша задача — сформировать качественную базу для тестирования.
Пример динамических креативов
На каждом изображении должен быть уникальный заголовок, цепляющий нашу целевую аудиторию. Для вебинара про отношения с мамой использовали такие:
Совет: Для рекламы в Stories используйте сочетание краткого, бьющего в боль заголовка (примеры выше) и следующего за ним призыва «Запишитесь на бесплатный вебинар». Так вы зацепите внимание целевой аудитории и сразу реализуете необходимый Call-to-Action (призыв к действию).
Тексты
Для полноценной работы Динамических креативов нужно 5 текстов.
В каждом тексте используем различные структуры, задаём наводящие вопросы и предлагаем наш бесплатный вебинар в качестве решения проблем.
Транслировать все 5 текстов не буду, остановлюсь на том, который принёс большую часть регистраций:
Вините маму в том, как сложилась Ваша жизнь?
Хотите узнать, как это влияет на Ваших собственных детей?
Меня зовут Екатерина. Я мама 11 детей и практикующий психолог уже 20 лет.
Весь свой опыт я вложила в вебинар, который сейчас можно посетить абсолютно бесплатно. Жмите «подробнее».
«Я и моя мама» – вебинар о том, к каким последствиям могут привести неверно выстроенные отношения и как этих последствий избежать.
Подбор изображений
Отнеситесь ответственно к подбору изображений, которые будете использовать в рекламной кампании.
Пробить баннерную слепоту и при этом соблюсти соответствие тематики вебинара с изображением – задача не из простых.
Минимум половина успеха кроется в сочетании трёх вещей:
— пробили баннерную слепоту;
— вызвали необходимые ассоциации и эмоции у пользователя;
— закрыли на нужное действие;
На поиск подходящих изображений всегда уходит значительный промежуток времени. Мы никогда не сдаёмся и до последнего ищем 10 разных изображений под каждую рекламную кампанию:
Что по поводу мамы? Вот тизеры, которые дали нам огненные результаты:
Обратите внимание, что в первом случае мы идём к позитивной мотивации и к изображению, которое вызывает тёплые чувства. А во втором злобная женщина смотрит прямо в душу.
Если показываете рекламу по холодной аудитории и тематика позволяет — обязательно протестируйте изображения ассоциативно относящиеся к теме вебинара (лид-магнита).
Совет: изображение самого спикера отлично работает на аудиторию взаимодействия с аккаунтом. Проще говоря на тех, кому лицо эксперта уже знакомо.
Результаты, анализ, масштабирование
Если все подготовительные этапы были выполнены с полной отдачей — результат не заставит себя ждать.
Усталость от выполненных работ как рукой снимет, когда в первые дни показа цена за регистрацию на вебинар составит заветные
Тематика: лид-магнит для родителей подростков, мини-книга «15 грабель на которые наступают все родители»
• Потратили: 62 936 ₽
• Получили регистраций: 5 468
• Цена регистрации: 11,51 ₽
Статистика из кабинета
3 — Срочно оторвите ребёнка от экрана!
Тематика: лид-магнит для родителей, чек-лист «Есть ли у Вашего ребенка зависимость от гаджетов».
• Потратили: 15 923 ₽
• Получили регистраций: 1097
• Цена регистрации: 14,52 ₽
Статистика из кабинета
4 — «Мама, зачем вы его родили?!» — остановите детскую вражду!
Тематика: лид-магнит для родителей, у которых больше одного ребёнка «Инструкция для родителей, которые хотят сделать своих детей близкими и родными людьми».
• Потратили: 20 497 ₽
• Получили регистраций: 1504
• Цена регистрации: 13,63 ₽
Статистика из кабинета
5 — Как вырастить дружных детей?
Тематика: бесплатный вебинар для родителей, у которых больше одного ребёнка «Братья и сестры: как справиться с ревностью между детьми».
• Потратили: 52 593 ₽
• Получили регистраций: 3660
• Цена регистрации: 14,37 ₽
Статистика из кабинета
6 — Чувствуете себя опустошенной?
Тематика: бесплатный тест чек-лист для женщин на тему заботы о себе «Ответьте на 24 вопроса и задумайтесь: заботитесь ли вы не только о близких, но и о себе?».
• Потратили: 20 378 ₽
• Получили регистраций: 2476
• Цена регистрации: 8,23 ₽
Статистика из кабинета
7 — Что теперь делать с учёбой?
Эта рекламная кампания совсем с пылу с жару.
Тематика: серия бесплатных вебинаров для родителей на карантине.
• Потратили: 16 461 ₽
• Получили регистраций: 1276
• Цена регистрации: 12,90 ₽
Статистика из кабинета
8 — Вы чувствуете беспокойство?
Ещё одна кампания на повестку дня.
Тематика: для всех мам — тест «Проверьте свой уровень тревоги»
• Потратили: 7 906₽
• Получили регистраций: 676
• Цена регистрации: 11,70 ₽
Статистика из кабинета
Выводы
За полгода темы вебинаров и лид-магнитов не повторилась ни разу. Мы постоянно решаем задачи привлечения аудитории с разными болями и запросами.
Цель — регистрация не дороже 30 рублей, которую изначально поставила перед нами Екатерина, выполнена и продолжает быть актуальной.
Отчёт за весь период работы:
Потратили: 226 385 ₽
Получили регистраций: 18 862
Цена регистрации: 12,01 ₽
Несколько советов, если решили заниматься привлечением трафика на свои вебинары самостоятельно:
Планы на будущее
Хотите результатов на вашем проекте? Есть какие-то вопросы?
Автор кейса: команда the Verga