Особенности переговоров на выставках и ярмарках
Подготовка к выставке
Выставка — место встречи заинтересованных сторон.
Чтобы реализовать потенциал выставки, открыть новые для компании перспективы, необходимо позаботиться о навыках персонала.
Подготовку к выставке следует начинать за несколько месяцев. Тогда не придется экстренно собирать команду и действовать в спешке. Для работы на выставках подбирают общительных, уравновешенных и способных быстро реагировать на разные неожиданности сотрудников, с приятной внешностью. Коммуникабельность — профессиональная черта отличного стендиста. Общение на выставке очень интенсивное. Робость, застенчивость и замкнутость здесь неуместны. По мнению специалистов, представление потребительских товаров лучше доверять девушкам, а представление технологического оборудования и машин — мужчинам. Недоработки на выставке, которые приводят к обманутым ожиданиям, во многом связаны с профессиональными качествами стендистов. Например, скучающий консультант занят своим делом и не обращает ни на кого внимания. Как следствие — безлюдный стенд, тогда как у других — многочисленные посетители. Или: люди рассматривают стенд, и каждый пытается получить ответ на свой вопрос, но консультант продолжает говорить с одним посетителем.
Выставка — серьезный экзамен для проверки навыков персонала в экстремальных условиях, что связано с удаленностью сотрудников от офиса компании. А это значит, что в трудных ситуациях рассчитывать следует только на их компетенцию и знание делового общения. Подготовка к работе на выставке включает в себя: инструктаж по общим вопросам (тематика выставки, цель присутствия, информация о других компаниях-участниках; задачи стендиста, план и распорядок работы стенда; список приглашенных, а также порядок ведения различных регистрационных документов). Необходимо также, чтобы стендисты хорошо знали предмет, основные характеристики товара (услуги) и отличие от аналогов, условия применения
и поставки продукции, особенности общения с посетителями. Ведь это совсем непросто — в считанные секунды привлечь внимание незнакомого человека, управлять беседой и вовремя переключиться на следующего клиента, слушать и слышать своего собеседника, отвечать на вопросы по сути, а не повторять механически заученный текст. Вот некоторые приемы, которые помогут наладить личный контакт с незнакомцем.
Главное правило — нельзя начинать непосредственно с продажи! Лучше всего — легкая шутка по поводу выставки, экспонатов, погоды. Задавайте открытые вопросы, которые позволят продолжить разговор. Например, «Как вы относитесь к. », «Каково ваше мнение
о. ». Не стоит начинать с чересчур прямых вопросов: «Какую компанию вы представляете?». Беседы
Особое внимание следует уделить технике ответов на вопросы посетителей. Специалисты рекомендуют: внимательно выслушайте собеседника, сосредоточьтесь на ключевых словах, поймите суть вопроса, попробуйте определить тип (конкретный — абстрактный) мышления человека, задавшего вопрос, чтобы ответить в доступной ему форме, перефразируйте вопрос, если требуется добраться до сути или выиграть время на формулирование ответа.
Поймите истинные намерения собеседника — посмотрите на выражение лица, жесты, позу задавшего вопрос, прислушайтесь к тону его голоса.
Ни в коем случае не возражайте! Выставка — не место для дебатов. Если не можете ответить немедленно, запишите координаты посетителя и пообещайте проинформировать его в самое ближайшее время.
Через пару минут беседы задайтесь вопросом: «Приближаюсь ли я, отдавая столько времени этому посетителю, к главной цели нашей выставки?». Если ответ отрицательный, попытайтесь вежливо свернуть беседу: «Спасибо, что зашли к нам. Обратите внимание, на выставке еще много интересных стендов».
Очень важное замечание о пространстве человека: помните о так называемом «расстоянии вытянутой руки». При нарушении этой дистанции посторонними человек чувствует себя неуютно, может проявить агрессию. Вооружитесь этим знанием и держитесь на соответствующем от посетителей расстоянии. Необходимо следить за своей осанкой. Она очень многое может сказать потенциальному
клиенту. Открытая и уверенная поза — это ноги на ширине плеч, руки вдоль тела или согнутые в локтях. Не переминайтесь с ноги на ногу и не перекрещивайте ног, поскольку такое положение указывает на замкнутость и нерасположенность к разговору. Конечно, трудно в конце долгого рабочего дня удержаться от неправильных поз, но учитесь владеть собой. Не забывайте, что для успешной работы в рекламном бизнесе необходимо обладать тремя качествами: в первую очередь — креативностью и неординарностью мышления, чтобы «зацепить» клиента, во вторую — профессионализмом и в третью — исполнительностью. Покупатели пришли на выставку по собственной инициативе. На какое-то время они сосредоточены и могут уделить самое пристальное внимание вашему стенду, если он привлечет их. Вы не должны упустить этот важный психологический момент.
На выставках существует тенденция чрезмерного увлечения общением. Поскольку вы постоянно находитесь на виду и готовы все время улыбаться и приветствовать всех, кто захочет подойти к вашему стенду, вы можете значительно растратить свои физические силы. Уставшие рекламисты — это не самое лучшее представительство вашей компании на выставке, а от первых впечатлений в коммерции многое зависит.
В период проведения крупных выставок программой предусматривается проведение семинаров и встреч. Договоритесь с кем-либо из вашего персонала об участии и выступлении на этих семинарах и встречах, а также попросите пригласить на них кого-либо из ваших заказчиков. Полезно также прибегнуть к раздаче бесплатных сувениров: пакетов и сумок с информацией о выставке и вашей фирме или проспектов, буклетов и визиток фирмы. Записывайте имена и адреса посетителей, которые хотели бы получить рекламные материалы, чтобы продолжить общение вне выставки.
Сразу же начинайте работать над запросами, не допускайте, чтобы они накапливались к концу выставки. Ведь если выставка длится три-четыре недели, посетитель, подавший запрос в первый день и не получивший от вас быстрого ответа, скорее всего приобретет то, что ему нужно, у ваших конкурентов.
Правила работы стендиста
В работе стендиста можно выделить следующие наиболее важные аспекты: прямая торговля, АА серьезных деловых запросов от посетителей, планирование деловых встреч с вашими клиентами и посетителями после окончания выставки.
Персонал, работающий у стенда, должен иметь солидный вид и правильный подход к посетителям. Стендисты обязаны знать не только свою продукцию, но и элементарный сервис (расположение туалетов, телефонов, ресторанов и пр.). Места, которые займут у стенда сотрудники персонала, должны учитывать движение посетителей по примыкающим к вашему стенду проходам и избегать позы часового или охранника, внешность и выражение лица которого как бы говорят: «Не подходите близко!».
После знакомства с посетителем следует записать информацию о нем на специальном бланке учета. У вас может появиться необходимость сразу же проводить его к кому-либо из специалистов или руководства. Если человек, к которому вы направляетесь, в данный момент занят, предложите посетителю полистать журнал вашей компании или обсудите с ним достоинства представленных товаров.
Все запросы от посетителей выставки должны оперативно обрабатываться и учитываться. Ничто так не ставит под угрозу вашу репутацию, как отсутствие дальнейшей работы с запросами клиентов.
И помните, что успех выставки в наибольшей степени зависит от уровня подготовки стендистов, потому что только люди могут установить (или потерять) контакт, провести (или провалить) переговоры и предложить (а может быть, и продать) услугу или товар. Как показывают исследования, 32% посетителей уходят разочарованными по вине персонала стенда: посетителю не уделили внимания, не сумели заинтересовать, не позвонили после выставки и т.д. 3.6.
Особенности деловых коммуникаций на выставках и ярмарках.
Общение свойственно каждому человеку. Современное общество устроено так, что налаженный процесс коммуникации затрагивает все сферы человеческих отношений. Особое значение уделяется налаживанию деловой коммуникации. Деловая коммуникация – специфический стиль общения, который основывается на деловых качествах человека и распространен в его профессиональной сфере.
Организация и проведение выставки зависит от уровня подготовки персонала. Налаживание прочных деловых отношений с участниками выставки возможно только при условии, что все действующие лица будут заинтересованы в установлении деловой коммуникации. Деловая коммуникация на выставке затрагивает все сферы общения. Чем отлаженнее механизм установления контакта, тем больше шансов на успешность мероприятия. Успешность налаживания деловой коммуникации зависит от следующих факторов: Степень ориентированности участников в теме выступления, Эффективность использования невербальных символов, Правильное построение выступления. Деловая коммуникация на выставке отличается масштабом охвата аудитории. Представление организации на выставке зависит от тематики выставки и ее целевой аудитории. Добровольность посещения выставки не накладывает на посетителей никаких обязательств по покупке товара. Цель выставки – информирование посетителей, раскрытие положительных характеристик товара. Заинтересовать посетителей в приобретении именно этого товара – задача деловой коммуникации. Каждый посетитель – деловой партнер, который может стать надежным спутником.
Эссе на тему: «Выставка как важный инструмент маркетинговых коммуникаций»
ID (номер) заказа
967868
Выставка как важный инструмент маркетинговых коммуникаций
Актуальность данной темы эссе обусловливается ростом значимости и
важности участия в ярмарках и выставках в современных условиях, а также
значительной эффективностью выставок и ярмарок как средства
маркетинговых коммуникаций.
В настоящее время выставочно-ярмарочной деятельности уделяется
большое внимание как в отечественной, так и в зарубежной литературе,
разработана значительная теоретическая и методологическая база
выставочно-ярмарочной деятельности, однако некоторые аспекты данной
деятельности раскрыты недостаточно.
Согласно толковому словарю Даля ярмарки (в славянском языке
–«ярмонка») – большой торговый съезд и привоз товаров в определенное в
году время на определенный срок или годовой торг [3]. С точки зрения
появления терминологии в русском языке слово «ярмарка» происходит от
немецкого Jahrmarkt (ежегодный рынок), что означает периодически
организуемые в установленном месте торги, рынки товаров [9].
Выставка определяется большинством авторов как публичная
демонстрация достижений и тенденций в области материальной и духовной
деятельности человека.
Понятие выставочная деятельность включает в себя два основных
направления. Первое рассматривается с точки зрения компаний или
индивидуальных предпринимателей-организаторов выставок.
Второе с точки зрения экспонентов – участников выставок. Эти
направления объединены общими целями и заинтересованы во взаимном
успехе. К общим целям организаторов и экспонентов можно отнести
следующее:
— Коммерческий успех и установление деловых контактов.
— Наращивание нематериальных активов. Обе стороны заинтересованы
в укреплении репутации и повышении узнаваемости компании.
— Создание положительного имиджа территории, на которой проходит
выставка или регионов участников мероприятия.
— Глобализация выставочной деятельности. Все участники выставки
заинтересованы в привлечении иностранных организаций.
С точки зрения практического применения понятий ярмарки и
выставки разница между ними незначительна, понятия употребляются как
синонимы, но, как правило, специалисты называют мероприятие ярмаркой,
если осуществляется демонстрация и продажа продукции, а выставкой – если
происходит только демонстрация, и лишь в последний день возможна
распродажа выставочных образцов.
Согласно такому документу как концепция развития выставочно-
ярмарочной деятельности в Российской Федерации используются понятия
выставок и ярмарок как взаимозаменяемые. Данный документ определяет
выставки и ярмарки как рыночные мероприятия, на которых экспоненты на
основе выставочных образцов представляют производимые товары и услуги.
Современные выставки и ярмарки могут быть рассмотрены как
комплексные мероприятия, включающие одновременно с демонстрацией
экспонатов также конференции, семинары, симпозиумы, «круглые столы»и
другие мероприятия.
В рамках Парижской конвенции 1928 г. было введено понятие
международной официальной выставки, определяющее ее как мероприятие,
основная цель которого состоит в выявлении успехов, достигнутых
различными странами в одной отрасли или нескольких отраслях
производства, и во время которого не делается никакого различия между
покупателями или посетителями [1].
Нет нужной работы в каталоге?
Сделайте индивидуальный заказ на нашем сервисе. Там эксперты помогают с учебой без посредников 
Разместите задание – сайт бесплатно отправит его исполнителя, и они предложат цены.
Цены ниже, чем в агентствах и у конкурентов
Вы работаете с экспертами напрямую. Поэтому стоимость работ приятно вас удивит
Бесплатные доработки и консультации
Исполнитель внесет нужные правки в работу по вашему требованию без доплат. Корректировки в максимально короткие сроки
Если работа вас не устроит – мы вернем 100% суммы заказа
Техподдержка 7 дней в неделю
Наши менеджеры всегда на связи и оперативно решат любую проблему
Строгий отбор экспертов
К работе допускаются только проверенные специалисты с высшим образованием. Проверяем диплом на оценки «хорошо» и «отлично»
Требуются доработки?
Они включены в стоимость работы 
Работы выполняют эксперты в своём деле. Они ценят свою репутацию, поэтому результат выполненной работы гарантирован 
Особенности деловых коммуникаций на выставках и ярмарках
Автор работы: Пользователь скрыл имя, 21 Января 2014 в 08:35, контрольная работа
Краткое описание
Развитие рыночных процессов в российской экономике свидетельствует о том, что со стороны предпринимательских структур возрастает интерес к концепции управления и маркетинговым методам воздействия на формирование спроса и укрепление позиций на современном рынке. Несмотря на сложное экономическое положение многих компаний в современных условиях, проявляется тенденция к усилению их выставочной активности, что свидетельствует о роли выставок как о важном средстве выживания в конкурентной борьбе и предпринимательской деятельности.
Содержание
Введение………………………………………………………………….…3
Сущность выставок и ярмарок…………………………………………….5
Цели и задачи маркетинговых коммуникации при проведении выставок и ярмарок……………………………………………………………………8
Виды коммуникаций на выставках и ярмарках………………………. 10
Реклама……………………………………………………………. 10
Связи с общественностью (PR)…………………………………. 11
Прямой маркетинг…………………………………………………13
Стимулирование сбыта…………………………………………….14
Заключение………………………………………………………………..15
Список используемой литературы………………………………………16
Прикрепленные файлы: 1 файл
Деловые коммуникации.docx
МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРТСВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ИЖЕВСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ»
ФАКУЛЬТЕТ НЕПРЕРЫВНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
Контрольная работа по дисциплине: «Деловые коммуникации»
на тему № 9: «Особенности деловых коммуникаций на выставках и ярмарках».
Проверил: О.В. Абашева
Выполнил: Черепанова (Глазырина) Е.А.
Профиль «Менеджмент организации»
Группа 1, шифр 1106009
Российская сфера выставочной деятельности уже прошла стадию становления, однако еще имеет потенциал роста. Выставочные мероприятия представляют широкие возможности предприятию одновременного распространения и получения большого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации.
Формирование рыночной экономики вызвало живой интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе.
Для того, чтобы реально использовать маркетинг как надёжный инструмент достижения успеха на рынке, руководителям и специалистам предприятий необходимо овладеть его методологией и умением творчески применять её в зависимости от конкретной ситуации. Наиболее ярким средством современного маркетинга являются выставочные мероприятия. Выставочные мероприятия представляют предприятию очень широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий.
Развитие рыночных процессов в российской экономике свидетельствует о том, что со стороны предпринимательских структур возрастает интерес к концепции управления и маркетинговым методам воздействия на формирование спроса и укрепление позиций на современном рынке. Несмотря на сложное экономическое положение многих компаний в современных условиях, проявляется тенденция к усилению их выставочной активности, что свидетельствует о роли выставок как о важном средстве выживания в конкурентной борьбе и предпринимательской деятельности.
Следует отметить, что использование выставок в деятельности компаний и функционирование выставочного механизма требует соответствующих финансовых, кадровых и материально-технических ресурсов, а также специальной подготовки и обучения работников в области выставочного дела, организации и управления выставочными процессами. В свою очередь управление выставочными проектами связано с рисками, что требует разработки организационных и методических подходов.
Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Этим объясняется актуальность темы работы.
Задача данной работы – рассмотреть систему коммуникаций при проведении выставок и ярмарок, проанализировать основные аспекты (коммуникационные) выставочной и ярмарочной деятельности.
2. Сущность выставок и ярмарок.
В настоящее время термины «выставка» и «ярмарка» приобрели настолько близкое смысловое значение, что часто используются как слова-синонимы. Они обозначают специфическую форму маркетинговой коммуникации (рекламы и PR, стимулирования продаж), при которой на относительно небольшой по размерам оборудованной территории демонстрируются для продажи образцы новых товаров или предлагаются услуги с целью их последующей реализации.
В то же время необходимо отметить остающиеся различия, в основном, организационного плана, что отражено в следующих определениях.
Выставка – показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.
Ярмарка – международная экономическая выставка образцов, которая представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки, в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.
Участие в выставках является одним из наиболее мощных инструментов в комплексе маркетинга. Оно включает в себя возможность представления всего ассортиментного ряда компании в сочетании с личным контактом с клиентами.
Основные функции любой выставки/ярмарки – свести вместе спрос и предложение, дать информацию, продемонстрировать тенденции и разработки – все это в одно время и в одном месте, с возможностью живого общения.
Выставки и ярмарки – уникальное средство достижения маркетинговых целей, поскольку дают возможность охвата всего рынка.
Кроме того, выставки и ярмарки являются индикатором экономических трендов и тенденций развития рынков, поскольку отражают процессы, происходящие на рынке, его изменения, а также направление и скорость его развития. Выставки и ярмарки – это больше чем инструмент маркетинга, это, по сути, место для заключения сделок.
Функция выставок как места для личных контактов и живого общения имеет фундаментальную важность в наше время возрастающего распространения средств телекоммуникации, новых СМИ и интернета.
Выделяют следующие функции маркетинговых коммуникаций:
Выставки и ярмарки эффективны для решения основных маркетинговых задач, поскольку дают возможность: получить новых клиентов и осуществить качественные контакты с потенциальными клиентами, поддержать контакты с имеющимися и лояльными клиентами, возобновить контакты с бывшими клиентами, вывести на рынок новые продукты или услуги, продемонстрировать и продвинуть весь ассортимент продуктов или услуг, стимулировать продажи, выстроить и улучшить имидж бренда, провести PR кампанию, вызвать интерес со стороны СМИ.
Выставки и ярмарки – наиболее экономичный вариант проникновения в сердце конкретного сегмента бизнеса, поскольку помимо возможности заключения сделок они позволяют: узнать больше об ожиданиях клиентов и потенциальных клиентов, оперативно узнать мнение клиентов по ассортименту продукции и имиджу компании, собрать и расширить базу данных потенциальных клиентов, изучить рынок и конкурентов, оценить потенциал рынка, своевременно узнать об инновациях и новых технологиях, подтвердить свое присутствие на рынке, найти возможных агентов и дистрибьюторов, инициировать договоры о сотрудничестве, партнерстве и совместных предприятиях, найти новых сотрудников.
Согласно статистике, выставки и ярмарки отвечают потребностям бизнеса в области сбора информации о рынке и позиционирования компании в «одном месте».
Выставки и ярмарки дают высокий показатель окупаемости инвестиций. Более того, затраты на стимулирование сбыта оказываются эффективнее, если они сопровождаются участием в выставках и ярмарках.
3.Цели и задачи маркетинговых коммуникации при проведении выставок и ярмарок.
Перед принятием окончательного решения об участии в выставке, необходимо поставить четкие цели. Эти цели должны содержаться в общем маркетинговом плане предприятия, в который должно быть предусмотрено участие в выставках.
Маркетинговые цели и задачи:
Выставки предоставляют эффектные возможности для создания имиджа: различные презентации, шоу, работа на выставке. Все это позволяет создать эффективный имидж компании.
Поскольку компании находятся в постоянном поиске новых рынков сбыта, новых клиентов, это очень важная маркетинговая цель.
Выставки посещаются не только профессионалами, но и потребителями, так что задача привлечения новых покупателей очень актуальна.
Так же как и привлечение новых покупателей, поиск новых посредников остается важнейшей маркетинговой составляющей.
Конкуренция – обязательное явление в рыночной экономике, и на выставке хорошо видно, какую позицию занимает каждая компания.
На выставке-продаже можно спрогнозировать спрос на новый товар, а также уровень заинтересованности.
Для успешного развития бизнеса в другой стране не обойтись без контактов. Выставочная площадка – идеальное место для завязывания деловых контактов, тем более в нужной отрасли.
Выставка может также выступать как часть продвижения компании или товара.
Участие в выставках, являясь также частью поддержания имиджа, помогает поддерживать связи со старыми клиентами.
Одна из важнейших задач выставок – инноваций, ознакомить людей с новинками отрасли, достижениями промышленности.
В ходе выставки есть возможность открыто посмотреть, как работают конкуренты.
Данная задача актуальна для выставки – продажи и ярмарки.
4. Виды коммуникаций на выставках и ярмарках.
Участие в выставках и ярмарках – синтетическое средство маркетинговых коммуникаций:
Одно из центральных мест в системе маркетинговых коммуникаций занимает реклама. Реклама — это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы. Рекламная кампания – необходимый этап при проведении выставок и ярмарок.
Рекламная коммуникация заключается в следующем:
Основная цель коммуникации до выставки – сообщить об участии компании в выставке для привлечения максимально возможного количества посетителей – специалистов, интересных компании. Эта задача – основополагающая, без её решения затраты на участие в выставке бессмысленны. Следовательно, привлечение и приглашение посетителей на стенд компании – одно из важнейших до выставочных мероприятий.
· Прямая рассылка (direct mailing) по целевой аудитории (лицам, принимающим решения, представителям органов власти, прессе, лидерам мнений и т.п.)
· Реклама в каталогах участников выставок. Почти на всех выставках организаторами выпускаются каталоги или диски с перечнем участников. В таких каталогах имеется возможность размещения рекламы.
· Реклама в специализированных журналах. Иногда такие издания делают специальный выпуск, посвященный выставке, и предлагают размещение рекламы.
· Наружная реклама. Реклама в публичных местах, аэропортах, вокзалах, либо по дороге к выставочной площадке может быть очень эффективна.
· Интернет. Экспоненты могут использовать интернет для информирования о своем участии через размещение сообщения на своем сайте или рекламу либо на сайте организатора, либо на других сайтах.