РЕФЕРЕНС-лист компании
В практике российского делового оборота термин «референс-лист компании» еще не приобрел единого значения. Страницы печатных и интернет-изданий полны самых разных толкований термина – «список покупателей оборудования», «лист с контактами и краткой информацией об опыте участников встречи», «перечень проектов, который насчитывает больше двухсот объектов».
Что такое референс-лист для бизнеса
Предлагаем свое определение.
Заслуга этого относительно недавно появившегося явления российской бизнес-действительности в том, что грамотно составленный референс-лист в наглядной, удобной (структурированной, табличной) форме объединил информацию из ранее существовавших разрозненно (и часто не пересекавшихся друг с другом содержанием) документов – «Наши клиенты», «Наш опыт», «Наши проекты» и «Отзывы клиентов».
Референс-лист – новый инструмент представления компании и неценовой конкуренции, а не просто свежий ярлычок для старых текстов. Называть список из 10 заказчиков или полстранички с названиями поставщиков референс-листом – значит вводить в заблуждение клиентов, оставляя в их головах больше сомнений и вопросов, чем ответов.
Очевидно, что подготовка действительного референс-листа требует гораздо больших затрат времени и предполагает переработку намного большего массива информации, чем минутное построение перечня клиентов по алфавиту.
Надеемся, русский язык примет новый термин, как и отечественная бизнес-действительность – новое явление.
Зачем нужен референс-лист
Грамотно подготовленный референс-лист непременно входит в пакет документов для участия в конкурсе (тендере). И он действительно заменяет (в одиночку!) те 3–4 документа, что названы выше, причем делает это намного успешнее и нагляднее.
«Наша визитная карточка – наш референс-лист, который всегда найдете на нашем сайте» – заявляет одна компания, грамотно подогревая желание посетителя кликнуть по ссылке.
А другая компания там же, в сети, помещает страшилку о том, что «полное отсутствие референс-листа может отпугнуть потенциального заказчика».
Вот насколько таинственно-всемогущ свеженький термин! Да полноте, господа. Заказчиков отпугнет «всего лишь» отсутствие выполненных проектов или клиентских отзывов.
А это уже не так страшно, поскольку знакомо.
Как подготовить референц лист
Представляем несколько шаблонов референц-листа, которые помогут вам составить свой документ. Кстати, презентабельный референт-лист чаще всего бывает в виде буклета или каталога, а не нескольких распечатанных на принтере листочков, как может показаться навскидку.
Пример референц-листа практикующего консультанта, тренера
Тренинг / проект
(название, краткое описание)
Лицо, у которого можно получить отзыв о проекте / тренинге
Референс-лист: современный способ демонстрации успешных проектов
В бизнесе действует правило: по одежке встречают, а по уму провожают. Даже если вы оказываете профессиональные услуги или поставляете товары высокого качества, до сделки дело не дойдет, если провален первый этап: презентация компании. Она включает в себя много элементов, один из которых — референс-лист. В этой статье мы подробно рассмотрим этот инструмент: что он собой представляет, как оформляется и какую пользу приносит.
В России применение референс-листа в презентациях и на сайтах компаний только начинает набирать популярность. Поэтому отсутствует единое представление о правильной реализации документа.
Если ориентироваться на запад, где референс применяют много лет, — это список реализованных компанией проектов (проведенных мероприятия, поставленного оборудования и т.п., зависит от сферы деятельности).
Не путайте понятие со списком доступных товаров, поставщиков, прайс-листом и другой информацией об организации. И не поддавайтесь на неправильное написание, возникшее из-за кальки с английским языком. Правильно — «референс-лист». Неправильно — «референт-лист», «референц-лист» и другие всевозможные формулировки.
Как оформить и какую информацию добавить
Стандартов и требований по оформление референс-листа нет. Главное, чтобы он решал главную задачу — давал потенциальному клиенту информацию о реализованных проектах и деятельности компании. Важно найти «золотую середину» — не перегружать документ ненужными данными и при этом дать не слишком мало сведений.
Мы в работах указываем следующую информацию:
Почему так важно найти «золотую середину»? Если дать много информации, внимание потенциального клиента рассеется, он так и не получит искомых сведений и уйдет к конкуренту. Если дать мало данных, возникнут дополнительные вопросы. Конечно, клиент не станет тратить собственное время на поиски ответов, поэтому уйдет в другую фирму.
Референс-лист до обращения к нам
(по содержанию — все ок)
Референс-лист после обращения к нам
(теперь по содержанию и графике — ок)
Помимо содержания, поработайте над графическим оформлением. Простая таблица (как на изображении слева) со списком реализованных проектов — неудачный вариант. Внимание рассеивается, потенциальному клиенту не за что «зацепиться». Референс-лист должен читаться по диагонали.
Частый вопрос: информацию о скольких проектах выносить в документ?
Мы рекомендуем не ограничиваться и давать сведения обо всех. У каждой компании есть несколько самых крупных сделок/объектов/поставок и т.п. Чтобы заострить на них внимание потенциального клиента, выносите их отдельно, например, перед референс-листом.
Мы обычно выделяем 5-10 листов (по одному на каждый проект) и красочно с качественными фотографиями демонстрируем результаты организаций (пример). Помните, графическая информация воспринимается читателем лучше и быстрее, чем текстовая.
Если значимых проектов много, поместите на одну страницу по 2-4 объекта (пример с 2 слайдами, пример с 4 слайдами). Хотя мы не рекомендуем делать больше двух, иначе внимание читателя рассеивается и он перестает точно воспринимать информацию.
После значимых проектов дается таблица с основной информацией по остальным (как на изображении выше). Если вам интересно, как выглядит референс-лист с выделением значимых проектов, можете посмотреть примеры наших работ.
Как добиться максимальной эффективности от референс-листа
Референс-лист без сопутствующей информации малоэффективен. Потенциальный клиент узнает о реализованных проектах, но об основных возможностях компании, ее истории — нет. Поэтому документ обычно подают совместно с общей презентацией, а точнее как дополнение к ней. Мы помещаем его в конец для усиления положительного впечатления читателя об организации.
Убедитесь в этом сами на примере презентации для известного во всем мире генподрядчика в области промышленного строительства CBMI Construction Co., Ltd. Сначала посмотрите референс-лист строительной компании (в самом низу страницы).
Референс-лист даже отдельно выглядит эффектно, не правда ли? Но если рассматривать его отдельно от презентации не до конца понятно, чем именно занимается компания. Строит цементные заводы? Или вообще все что угодно? Оставив потенциального клиента наедине с этими вопросами, вероятность совершения им целевого действия стремительно снижается. Поэтому для повышения эффектности референс-листа подавайте его вместе с общей презентацией.
Что делать, если нет хороших фото реализованных проектов
Как вы уже поняли, графическая составляющая референса очень важна. Да, красиво оформленная таблица с реализованными проектами — здорово, но наглядная демонстрация крупнейших работ произведет на потенциального клиента большее впечатление.
Но что делать, если проекты заканчивали, когда о референсе еще не задумывались? Или просто не успели/забыли/не смогли сделать качественные снимки? Вариантов два: поехать самостоятельно и сделать хорошие фотографии или воспользоваться нашей дополнительной услугой — профессиональный фотограф на выезде.
Он самостоятельно посетит объекты по указанным адресам и подготовит графику для создания эффективного референс-листа. Без качественных снимков произвести впечатление на потенциального клиента сложно. А если сделаете «спустя рукава» и добавите фотографии низкого качества, только навредите и отпугнете читателя.
Какому бизнесу нужен референс-лист
Чаще всего референс-лист заказывают строительные компании и промышленные организации, портфолио которых насчитывает десятки или даже сотни выполненных работ.
Но это не значит, что малый бизнес не получит от reference пользы. Наоборот, многие предприниматели и некрупные организации, работающие на рынках стандартных товаров, не знают и даже не задумываются о референс-листе. И чем раньше вы его сделаете, тем быстрее получите неценовое преимущество, позволяющее привлечь больше клиентов.
Что делать с референс-листом после составления
Референс-лист составлен, что дальше? Подготовка документа — половина успеха, вторая зависит от правильного использования:
Это лишь несколько вариантов, все ограничивается воображением и возможностями. Если у вас есть крутые идеи по использованию референса, обязательно расскажите про них в комментариях.
Какую пользу приносит референс-лист
Хороший референс-лист — неценовое преимущество над конкурентами. Если перед заказчиком лежит две презентации — одна с reference, а другая без — скорее всего, он сделает выбор в пользу первой компании, так как сразу увидит примеры успешных работ.
Референс-лист приносит много пользы:
Качественный референс-лист способствует привлечению новых заказчиков и, как следствие, увеличивает прибыль компании.
Примеры реализации документа. Полезные ссылки.
Но лучший вариант — обратиться за разработкой презентации о компании и референс-листа к профессионалам «Твой Бренд». За более 7 лет работы мы разработали на заказ свыше 130 подобных проектов.
Референс-лист
Среди документов современной компании, стремящейся к успеху, в обязательном порядке должен присутствовать референс-лист. Это относительно новое явление в российском маркетинге, позволяющее наглядно продемонстрировать потенциальным партнерам возможности и опыт организации. Лаконично и профессионально составленный документ является синтезом такой информации как «Наш опыт», «Наши проекты», «Наши клиенты» и «Отзывы». Ознакомиться с ней детально, изучая ряд разделов, к примеру, в рамках интернет-сайта подчас невозможно – слишком большой объем потребует много времени и сил. Зачастую интерес к компании угасает раньше, чем потенциальный клиент доберется до конца. Референс-лист является наиболее удобной формой представления подобных данных – чаще всего это структурированная таблица, в графах которой представлена вся необходимая информация. Ознакомление с ней займет буквально несколько минут, после чего можно сделать соответствующие выводы.
Изучение грамотно составленного документа позволит понять:
При этом хочется отметить, что просто список организаций, с которыми когда-либо сотрудничала компания не является референс-листом как таковым. Подобный документ должен содержать максимум полезной информации.
Что такое референс-лист
Данный документ должен являться перечнем, структурированным согласно отраслям. В нем могут найти отражения все осуществленные организацией проекты (услуги, продажи и пр.) с кратким описанием имевшей место сделки, а также отзывом заказчика и данными его представителя, могущего подтвердить имеющуюся информацию. Клиент легко найдет интересующий его тип объекта и выяснит, насколько профессионально был выполнен заказ.
Для чего может понадобиться подобный документ? При правильном составлении он послужит для следующих целей:
Наиболее актуален референс-лист для промышленных, а также строительных компаний, готовых продемонстрировать уже отстроенные объекты или собственную продукцию и варианты ее использования. В этом случае принцип «товар лицом» является выигрышным и помогает продвинуться в бизнесе, приобретая новых партнеров.
Референс-лист: как правильно писать
В настоящий момент делопроизводство еще не сформировало точное представление о понятии «референс-лист». Но в привычном понимании новомодное иностранное слово обозначает бланк, представленный в виде таблицы, в отдельных разделах которой указываются:
Информация, представленная по любому из пунктов, должна быть максимально полной, но при этом поданной лаконично для удобства ознакомления. Изучение подобного документа не должно занимать много времени, при этом однозначно составляя положительный имидж фирмы.
Референс-лист не может ограничиваться пятью или десятью контрактами – он должен наглядно демонстрировать все достижения компании, благодаря которым она может предстать в выгодном свете перед потенциальным заказчиком. Представлять его значительно удобнее – быстрота ознакомления с представленной информации может стать, к примеру, причиной того, что данная компания выиграет тендер, заполучив наиболее выгодный контракт. Референс-лист, составленный по всем правилам – это также залог успеха в привлечении новых клиентов. Размещенный на сайте организации, он облегчает ознакомление со спецификой деятельности предприятия, что влечет рост рейтингов и, соответственно, прибыли.
Нужны ли фото в данном документе? Обязательно! Они наглядно продемонстрируют те объекты, в создании которых компания принимала участие. «Просто текст» воспринимается куда хуже, визуальный ряд позволяет создать определенное представление как о специфике, так и об успешности предприятия. Кроме того, неплохо заказать редактирование подготовленного текста у специалистов – хотя бы для того чтобы потенциальным партнерам не бросались в глаза орфографические и стилистические ошибки, что может негативно сказаться на имидже компании.
Референс-лист образец скачать
Существует ли общий для всех предприятий бланк референс-листа и можно ли найти в интернете? Поскольку документ не имеет жесткой, установленной законом формы, каждая организация может составить таковой самостоятельно, разместив в нем всю необходимую информацию. Длительные поиски в этом случае не требуются. Специалисты по маркетингу, если таковые имеются в компании, составят документ быстро и без особых хлопот. В других случаях можно обратиться к профессионалам в области документации, которые помогут решить вопрос.
Подготовка качественного референс-листа потребует обработки большого массива информации, поскольку это не просто построение списка заказчиков по алфавиту. Порой он один заменят собой массу необходимых документов.
РеференЦ или референС лист?
Составление любых документов должно исключать саму возможность появления в них орфографических ошибок. Но в интернете, а также соответствующей литературе можно написение референЦ и референС лист. Какой из них является верным и как придти в норме, которая является общепринятой?
Слово это иностранного происхождения, пошедшее от английского reference (справка, ссылка). Согласно мнению специалистов в области русского языка, уместно использовать понятие целиком – референс-лист с написанием через дефис, либо подыскивать другие переводы и синонимы (например, перечень референций). В некоторых случаях встречается вариант «референТ-лист», появившийся, скорее всего из-за созвучия со словом с иным значением. Данное написание для использования не рекомендуется.
Современные реалии ведения бизнеса требуют уверенности в партнере. Она может базироваться на ознакомлении с деятельностью организации и ее проектами. Подготовка референс-листа значительно упрощает подобные процессы. Делая прогнозы на ближайшее будущее, можно предположить, что на необходимость грамотного составления референс-листов вскоре обратит внимание большинство серьезных компаний, присутствующих на рынке.
Составление референс-листа
Референс-лист – это документ, построенный по четкой структуре. Его иногда называют «перечнем проектов», «списком клиентов». Но, вне зависимости от названия, суть одна: в документе перечислены разные типы заказов и заказчиков, а также территориальные, финансовые и другие особенности каждого проекта. Важная часть документа – контактные данные заказчиков, по которым потенциальный партнер может проверить достоверность референс-листа.
Считается, что такой документ нужен, прежде всего, тем компаниям, которые работают в сфере строительства. Однако составление документа рекомендовано всем компаниям, вне зависимости от сферы деятельности. Вот как его можно использовать:
Референс-лист по своему содержанию объединяет несколько разделов сайта – портфолио, отзывы, раздел о компании. Во время переговоров с потенциальными партнерами или клиентами лист помогает компании продемонстрировать свои неценовые преимущества.
Однако чтобы получить этот эффект от листа, он должен быть правильно составлен. С одной стороны, в нем должна содержаться вся вышеобозначенная информация. Если в документе не будет заказов и их особенностей, заказчиков и их контактных данных, то документ не будет считаться референс-листом. С другой стороны, простой перечень работ покажется партнерам скучным. Он не продемонстрирует всех преимуществ сотрудничества.
Преимущества референс-листа
Если в списке обязательных документов до сих пор не фигурирует референс-лист, следует заняться его созданием. Наличие референс-листа выгодно выделяет компанию среди конкурентов
Вот какие преимущества получает компания:
Референс-лист помогает контрагентам больше узнать о компании. Вот на какие вопросы он отвечает:
Получив эту информацию, партнерам и клиентам будет проще довериться компании. Как следствие, при наличии рефлиста возрастает количество заявок, сделок, инвестиций.
Правила оформления
При оформлении и составлении референс-листа основная проблема заключается в отсутствии единых стандартов. Не все компании уже пришли к необходимости такого документа, а те, кто делает референс-лист, делает его в свободной форме. Форма зависит от специфики бизнеса и его сферы.
Форма листа может быть разной – таблица, списки, рекламно-информационный буклет. Но чаще всего это документ, оформленный в корпоративном стиле компании. Структура не зависит от формы. Документ содержит такие данные по каждому заказу:
Если компания оказывает несколько видов услуг или продает различные товары, логично разделить документ на несколько разделов. Это позволит читателю быстрее найти нужную информацию.
Кроме того, рекомендуется сделать отдельный блок, посвященный только компании. Прописать адреса, телефоны, почту и другие средства связи, перечислить ключевые фигуры компании (собственник, генеральный директор, руководители подразделений). Чтобы с помощью референс-листа самопрезентовать себя, можно перечислить все товары и услуги, которые уже производятся или находятся в стадии разработки. Также можно указать места и способы их приобрести: точки сбыта, адрес страницы для заявок.
Есть и общие рекомендации по оформлению, следование которым поможет представить фирму в наиболее выгодном свете.
Спорным остается еще один пункт референс-листа – указание негативных сторон работы. Если сфера деятельности позволяет, можно действительно описать и недостатки работы, и показать негативные отзывы. Однако если использовать плохие отзывы, то обязательно дополнять их отработкой. Иногда подобная честность играет на руку.
Ошибки при составлении
Есть несколько ошибок, которые допускают предприниматели, впервые составляющие референс-лист. Наиболее распространенная ошибка – делать документ слишком коротким. При указании лишь нескольких проектов компания может показаться неопытной, потенциальные партнеры не будут доверять ей. При составлении документа работает правило «Чем больше, тем лучше». Так читатели документа увидят, что компания существует на рынке давно, имеет большой опыт и много довольных клиентов.
Но если есть опасения перегрузить документ, можно сокращать не количество упомянутых там сделок, а объем описания каждой сделки. Тогда можно указать основные цифры и факты, а если у читателя останутся вопросы, то предоставить информацию по запросу.
Вторая ошибка – наличие ошибок. Чтобы избежать этого недочета, следует:
Третья ошибка – единожды составить документ и не вносить в него актуальную информацию. Даже если в референс-лист занесено несколько десятков проектов, читатели должны видеть, что список заказов регулярно пополняется. Иначе создастся впечатление, что дела у фирмы идут неважно, значит, ей не стоит доверять.
Дополнительные советы по оформлению
Если компания определилась с содержанием документа, важно правильно его оформить. Есть несколько советов:
Иногда сфера деятельности компании позволяет ей делать референс-лист в нестандартном виде. Показать свои проекты можно не только в форме документа, но и в социальных сетях. Например, создать отдельный профиль в Instagram, Pinterest или на аналогичных площадках. Там каждый проект может быть размещен отдельным постом или пином. В описании придется также указать детали сделки. Такой формат подходит компаниям, чьи работы особенно нуждаются в фотографиях – пошив одежды, разработка дизайна. При использовании социальных сетей компания получает преимущество: в соцсетях есть собственная статистика, так что будет видно, какие именно проекты, услуги, товары интересуют читателей больше всего.
Что такое референс-лист и как его правильно составить
Успех сделок и продвижение продуктов зависит от бизнес-стратегии и репутации бизнеса. Когда две компании решают вопрос о сотрудничестве, они учитывают достижения, кейсы и возможности друг друга. Чтобы выгодно себя представить, нужен референс-лист. Он содержит базовую информацию о компании, фотоотчет и контакты клиентов. Рассмотрим, что такое Reference Letter, как составлять и где брать иллюстрации, если их нет.
Что такое референс-лист компании
Слово «reference» означает «справка, отсылка». В узком смысле, референс-лист – перечень клиентов, доступных товаров и услуг. В широком – это справка о завершенных сделках. Документ оформляется в виде кейсов с фотоотчетом и сведениям о компании. Для справки есть контакты предыдущих клиентов: партнер может обратиться к ним, чтобы подтвердить информацию.
Зачем его составлять и какому бизнесу нужен
С референс-листом, вы, как заказчик, экономите время на совещания. Также вы можете составить мнение о компании на основе объективных данных. Как исполнитель, вы показываете свой опыт и подтверждаете его на примере. Референс-лист покажет преимущества компании для участия в тендерах и контрактах, а также укрепит деловую репутацию.
Reference list требуется любому бизнесу, независимо от сферы деятельности. Способ одинаково выигрышный для производства, продаж, сервисных услуг.
Преимущества от его использования
Для точной и детальной аналитики одних данных референс-листа мало. Чтобы понимать, окупаются ли ваши вложения в маркетинг, и на какие каналы продвижения лучше сделать упор, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система составляет отчеты автоматически, избавляя вас от ежемесячной рутины. Увеличивайте продажи с помощью данных по всем важным маркетинговым метрикам в наглядных дашбордах.
Сквозная аналитика
Правила написания референс-листа
Оформляйте референс на свой вкус – таблицей, списком или в виде рекламного буклета. Решение зависит от того, чем вы занимаетесь: если производством или строительством – креатив не обязателен. Достаточно взять или составить бланк из документооборота компании. Строгих правил нет, есть только принципы:
Структура референс-листа
Единого шаблона, как и четких правил, не существует. Но, для наглядности, в каждой визитке должны быть данные:
Если компания работает в нескольких направлениях, делите референс на несколько разделов. Будущим клиентам будет проще ориентироваться в содержимом.
Сколько проектов вписывать
Чем больше проектов – тем лучше. В первую очередь, стоит сделать акцент на самых крупных сделках и объектах. Выделите их отдельно, например, поставьте в начало референса. На каждый кейс выделяйте один лист с фотографиями. Если проектов много – от 2 до 4 примеров на лист, так проще сохранять внимание при чтении.
Требования к оформлению
Если референс оформлен как таблица, не стоит вставлять в него картинки. Лучше дайте ссылку на полноформатную фотографию или разместите в конце в приложении.
Сам документ должен отличаться:
Оформляйте резюме на фирменном бланке или в стиле документов для деловой переписки.
Что делать, если нет хороших фото проектов
Если фото забыли или не смогли сделать, все поправимо. Отправляйтесь на место работы с объектом, и сделайте снимки после его сдачи. Для этой задачи можно привлечь фотографа.
Что делать с референс-листом после составления
Мы уже знаем, как составлять отчет, а вот примеры его использования:
Также референс нужно выложить на свой сайт, чтобы будущие партнеры могли ознакомиться и сразу связаться с вами. Вы можете проявить инициативу и предложить сотрудничество прямо на странице с референсом с помощью удобного и ненавязчивого виджета обратного звонка. Обратный звонок от Calltouch повышает конверсию на 30%, быстро соединяет клиента с компанией, собирает заявки даже в нерабочее время и записывает звонки.
Виджет обратного звонка для сайта
Частые ошибки при составлении
Среди наиболее распространенных ошибок при составлении референс-листа можно выделить следующие моменты:
Подведем итоги
Сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой
100 минут обратного звонка бесплатно
Хостинг провайдер для бизнеса
30 дней бесплатного тестового периода виртуального хостинга
Инструмент автоматизации контекстной рекламы
Скидка 25% на 3 месяца тарифа «Старт» + индивидуальный практикум по работе с инструментом
Пакет услуг «Быстрый старт email-рассылок» со скидкой 20%
Конструктор для создания чат-ботов, рассылок и автоворонок
Удвой продажи с помощью чат-ботов в мессенджерах. Бесплатно на 21 день.
Скидка 25% на первый месяц работ по SEO + аудит в подарок