Что такое оффер? Как его правильно писать?
Эта статья посвящена офферам – мощному рекламному инструменту в умелых руках. Мы расскажем, в чём суть оффера, как написать для него хороший заголовок, каковы структура и виды офферов и как подготовиться к созданию эффективного рекламного предложения.
В чём суть оффера?
Оффер – это по сути предложение товаров или услуг. Он отличается краткостью, чёткостью, ярко показывает, какие выгоды получит клиент, воспользовавшись оффером.
Оффер не обязательно имеет коммерческое назначение (что-то продать). Офферы – это по сути всё, что мы можем разместить на доске объявлений. Например, объявление о вакансии или поиске работы, различном обмене и т.п. В любом случае главная цель оффера – привлечь внимание и вызвать желание воспользоваться предложением.
Как правильно написать оффер
Общая структура оффера
Грамотно составленный оффер опирается на чёткую структуру, которая одинакова почти везде. Она такова.
— Собственно оффер, то есть цепляющий заголовок.
— Подзаголовок (если необходим).
— Призыв к целевому действию, уникальное торговое предложение, которое вызывает позыв сделать покупку, перейти на сайт и т.п.
Желательно, чтобы торговое предложение не было избитым, не копировало шаблоны, не содержало типовых и набивших оскомину фраз вроде «лучшие товары по низким ценам». Но и увлекаться оригинальностью не стоит. Так есть риск создать действительно что-то необычное, но при этом совершенно непонятное потребителю.
Самое важное в оффере – заголовок. Собственно, без хорошего заголовка нет и самого оффера, что ни пиши в нём дальше.
Заголовок – главное
Хороший оффер – это «предложение, от которого нельзя отказаться». Оно содержится в заголовке. Но дело в том, что не каждый заголовок можно считать «офферным». Цель правильного заголовка – даже не информация как таковая. Требуется увлечь потенциального клиента так, чтобы он на уровне эмоций захотел воспользоваться предложением. Чем сильнее захочет, тем лучше.
Заголовок должен быть кратким (желательно, одна-две фразы). При этом, при всей краткости, он должен содержать некий экстракт из всех выгод и ценностей, которые получает клиент.
Специалисты рекомендуют несколько аспектов, которые могут стать основой для хорошего оффера.
1. Экономия денег. Самое главное, о чём всегда думает покупатель – цена. Если можно сэкономить или что получить даром, это сильно привлекает.
2. Сроки. В которые что-то изготавливается, продаётся, доставляется и т.п. Создаёт ощущение «чуда». Покупатель боится, что надо будет долго ждать, и вдруг его удивляют неожиданной быстротой.
3. Гарантии. Если они не таковы, что предоставляют обычно. Гарантия должна быть оригинальна. Не как у конкурентов.
4. Необычная модификация продукта, услуги. Здесь флаг в руки маркетологам и разработчикам. Но не всегда обязательно, чтобы модификация была реальной. Взглянув на товар с необычной стороны, можно подать его так, то он покажется новинкой.
5. Интересные бонусы. Возможно, от ваших партнёров. Покупая товар, клиент получает обслуживание или товар от фирмы-партнёра.
6. Ограниченность, эксклюзивность. Ограничивать можно количество (ограниченная партия) или сроки. Эксклюзивные товары также интересуют многих, вплоть до того, что существует лишь единственный экземпляр.
7. Высокая результативность, сильный эффект. Лучше, выраженный в цифрах, процентах. Если что-то работает на 50 процентов быстрее, чем у конкурентов, это может быть привлекательно. Здесь опять-таки необязательно, чтобы преимущество было реальным. Возможно, конкуренты просто не обращают внимания на высокую эффективность абсолютного такого же, как и у вас, продукта.
Создавая заголовок, конечно же, учитывают прежде всего чаяния и боли целевой аудитории. Для каждого сегмента – свой оффер.
О замысле хорошего оффера
Как верно подойти к созданию оффера в целом? Специалисты предлагают следующий путь.
1. Целевая аудитория. Составить портрет, «аватар» или карту пользователя. Что в неё входит? Прежде всего это «боли», потребности, а также возможные возражения, которые нужно снять.
2. Сегментировать аудиторию. Разделить клиентов по группам в зависимости от интересующего признака. Например, молодых и покупающих модную одежду.
3. Важно! Иметь реальную информацию о потребностях и т.п. Ошибка – начать придумывать что-то, чего реально нет.
4. Конкретность, и очень высокая. Абстракции вроде «опытный квалифицированный специалист», «низкая цена», ничего не дадут для оффера. Чем чётче и яснее информация, тем лучше. Например: «Посещаемость сайта вырастет на 20% уже в первый месяц».
5. Работа на опережение конкурентов, новизна. Не повторять конкурентов. Искать, где можно сделать предложение лучше, чем у них.
6. Использовать маркетинговые модели. Например, AIDA или другие.
7. Цитировать реальные отзывы, рекомендации и т.п.
8. Каждый оффер должен продвигать лишь один товар или услугу.
9. Несколько вариантов, чтобы проверять эффективность каждого.
10. Непрерывно искать наилучшие модели офферов, видоизменять их, экспериментировать.
Виды офферов
Офферы используют в очень многих сферах. Вкратце расскажем о них.
2. Маркетинг. Здесь офферы используют для продвижения по различным рекламным каналам. Если в предыдущем варианте рекламируют чужие продукты, то здесь собственные.
3. Трудоустройство. Здесь оффер – это описание вакансии, ожиданий работодателя и т.п.
4. Соцсети. Здесь офферы – это предложение за деньги произвести целевой действие. Например, лайк, репост, подписку. Подписчики такого типа тоже называются офферами или офферными подписчиками.
Мы вкратце рассказали об офферах, современном и эффективном средстве продвижения товаров и услуг.
Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция
Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.
Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.
Что такое оффер
Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.
Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:
В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.
Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.
Типы и примеры офферов
Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.
Предложение товаров и услуг
Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:
Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»
Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:
Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»
А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.
Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью
Предложение на рынке труда
Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.
Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?
Предложение с плохим описанием
Предложение с хорошим описанием
Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.
Предложения в партнерских сетях
Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.
Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.
Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:
Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»
Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.
Как составить оффер
Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.
1. Определить целевую аудиторию.
Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.
2. Понять, что важно для целевой аудитории.
Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.
3. Добавить ценность предложению.
На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».
Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:
Как написать оффер для лендинга
Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:
Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:
Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.
Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.
Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.
Пример продающего лендинга
Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.
Как написать оффер для email рассылки
Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.
В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.
Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.
Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.
Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.
Booking предложил подборку популярных городов.
Оффер со скидками в email рассылке компании Booking
Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:
Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry
А 4fresh собрал лучшие скидки недели:
Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh
Что стоит запомнить
Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.
Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.
Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.
Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.
Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.
Как составить оффер правильно: правила, виды, ошибки + генераторы офферов
Вы встречали рекламу или заголовок на лендинге, читая которые сложно удержаться от покупки или хотя бы не узнать подробности предложения? Так работает правильный оффер.
Есть над чем поразмыслить, ведь маркетинг – это обширная сфера для экспериментов и тестирования, поэтому давайте вместе разберемся как правильно писать оффер и какие офферы бывают!
Давайте разбираться вместе.
Что такое оффер простыми словами, и где он используется
Грамотный оффер – это то, что должно сразу зацепить и заинтересовать человека при виде рекламного объявления, письма в рассылке или на первом экране лендинга. Если оффер не будет продуман так, чтобы в первые секунды зацепить и заинтересовать читателя и повести дальше по сайту/тексту объявления/письма, то мы просто отправим наших клиентов к конкурентам, которые учли все мелочи.
Многие путают оффер с уникальным торговым предложением, подменяют эти понятия и ставят их в равнозначное положение.
Чем отличается оффер от УТП?
ОФФЕР – это предложение, которое работает ограниченный период времени и продает конкретный товар или услугу. Со временем рынок меняется и маркетологу нужно постоянно менять и улучшать торговые предложения.
Сильный оффер служит для привлечения внимания к конкретному продукту и разрабатывается для сайтов, социальных сетей, рекламных объявлений, почтовых рассылок, коммерческих предложений. Создается под один сегмент аудитории, решает ее боли и задачи.
Пример оффера на сайте по продаже бань-бочек
С помощью правильного оффера можно не только увеличить продажи, распродать товар, который меньше всего покупают, но и повысить лояльность целевой аудитории, повлиять на повторные продажи продукта.
Пример хорошего оффера на лендинге по банкротству физических лиц. Если преимуществ несколько, следует оформить их маркированным списком.
Не следует путать оффер с акцией. Акция чаще всего сезонна и действует от нескольких дней до нескольких месяцев. Ее цель – кратковременное увеличение спроса.
Виды офферов в современном маркетинге
Оффером можно считать не только заголовок на сайте, но и заголовок вакансии, презентации, предложения для партнеров. Исходя из своей цели, офферы бывают товарными, для услуг, партнерскими, акционными.
Итак, какие бывают офферы в маркетинге?
1. Оффер рекламного объявления
Мамам важно, чтобы занятия проходили в игровой форме, и ребенок не уставал. Они часто спрашивают о методике обучения, наличии сертификата и уроках с носителями языка. Все эти критерии перечислены в теле объявлений.
2. Оффер услуги
В случае, если у компании несколько услуг, то для каждой нужен свой оффер, который будет продавать конкретно эту услугу.
Зачастую бывает так, что в рамках одной компании с несколькими услугами совершенно разные сегменты целевой аудитории. Поэтому общим оффером обойтись не получится, обязательно нужно прорабатывать каждый сегмент и делать предложение конкретно для него.
Такие офферы используются на страницах услуг в рамках многостраничного сайта, а на главной странице используется оффер компании или УТП.
Основные правила оффера для услуги – он должен быть понятным читателю, решать его проблему и быть правдоподобным.
3. Оффер компании
Заголовок, уместный на главной странице сайта или на странице «О компании». Транслирует основное отличие компании от конкурентов или ключевую выгоду клиента от сотрудничества с данной компанией.
В случае с оффером компании важно помнить, что тут необязательно собирать все ваши преимущества в одно предложение. Можно поподробнее раскрыть их в несколько предложений.
Пример подробно раскрытого оффера в формате перечисления преимуществ
4. Заголовок квиза
А более подробно про квиз-маркетинг вы можете почитать в нашей статье.
Если рекламный трафик идет не на главную страницу сайта, а на отдельный лендинг или квиз, заголовок квиза/лендинга может содержать ключевые преимущества услуги.
5. Заголовок на лендинге
Как писать оффер для B2B и B2C – важные нюансы
Офферы отличаются не только по своей цели, но и по целевой аудитории, на которую они рассчитаны. Мы выделяем 6 ключевых отличий:
Совет: используйте стоимость в оффере только в определенных случаях:
✔Если цена является вашим конкурентным преимуществом на рынке;
✔Если вы продаете недорогой физический товар и цена является основным критерием выбора.
В остальных случаях лучше сначала продать ценность продукта и лишь в конце лендинга/рассылки/текста ознакомить человека с тарифной сеткой или прайсом на услуги.
Как создать оффер, который точно сработает: 4 ключевых правила от NAJES
Составление оффера это системная работа. Прежде, чем выбрать заголовок для рекламного объявления или сайта, нужно провести маркетинговые исследования. Мы расскажем на примере разработки оффера для лендинга. Итак:
1. Изучите продукт
Подготовьте индивидуальный бриф под бизнес заказчика и проведите с ним интервью. Узнайте, что предприниматель думает о своем продукте, компании, целевой аудитории и конкурентах.
Опросите своих действующих клиентов: почему они выбрали именно вас, какие детали вашего предложения их заинтересовали, почему они не стали работать с вашими конкурентами? Используйте свои преимущества и социальные доказательства в оффере.
Если в компании есть отдел продаж, то вы можете провести интервью с руководителем отдела и специалистами, который контактирует с целевой аудиторией.
2. Изучите конкурентов
Проведите анализ конкурентов: проанализируйте рекламные объявления, профили и группы в социальных сетях, лендинги и сайты ваших конкурентов. Выпишите их офферы и торговые предложения, выявите сильные и слабые стороны, составьте сравнительную таблицу конкурентов.
На выходе вам станет понятно, на какие критерии и болевые точки целевой аудитории давят ваши конкуренты и на чем можно отстроиться. Например, для ваших клиентов важны 3 критерия: цена, скорость оказания услуги и гарантии.
Вы видите, что конкуренты давят на цену и сроки, но практически не расписывают гарантии. Использовав данный критерий, вы отстраиваетесь от конкурентов уже на первом экране сайта.
Например: Увеличим количество заявок с вашего сайта в 3 раза или вернем 100% стоимость своих услуг по договору
Для усиления оффера можно использовать не только критерии выбора, но и статистику по услуге, гарантии, скидки, подарки, результаты клиента в цифрах/процентах.
3. Проанализируйте целевую аудиторию
4. Сначала структура – потом оффер
Продумайте сначала основную структуру сайта, и создайте прототип сайта, а только потом вернитесь к первому экрану. Сначала раскройте полностью продукт, выгоды для покупателя, отработайте возражения и страхи и, отталкиваясь от этого, напишите оффер.
Как НЕ надо писать оффер: 8 ключевых ошибок
Помните, что заголовок в рекламном объявлении должен совпадать с вашим оффером на первом экране сайта. А сам лендинг и его структура соответствовать торговому предложению и раскрывать его сущность.
Конструкторы офферов: как разработать оффер за 5 минут
Составление оффера – творческий процесс, который отнимает у маркетолога немало времени и сил. Поэтому на рынке появились платные и бесплатные конструкторы, позволяющие создавать офферы онлайн:
1. Бесплатный генератор офферов от Петра Панды
Создавайте офферы в течение 20 секунд с помощью встроенного шаблона и специального чек-листа написания заголовков.
2. Бесплатный конструктор офферов по формуле AIDA от компании PRODALET
Состоит из 4-х полей, содержит примеры и типичные ошибки при составлении оффера.
3. Бесплатный конструктор офферов 4U от сервиса Callback Hunter
Ответьте на вопросы и получите готовый оффер по формуле 4U.
Польза конструкторов: экономия времени и реальные примеры, которые пригодятся при разработке.
Недостатки: конструкторы офферов предлагают шаблонный вариант будущего заголовка. Лучше потратить больше времени, но составить действительно сильный оффер, который будет отличаться от ваших конкурентов.
В итоге мы выяснили как написать оффер
Создание оффера – комплексная работа, включающая в себя полный анализ вашего продукта, целевой аудитории и конкурентов. Не пытайтесь сделать оффер за 3 минуты, помните, что от оффера зависит ознакомятся с вашим предложением люди, перейдут ли по рекламному объявлению, продолжат ли изучать лендинг!
Правильный оффер привлекает целевой трафик, потенциальных покупателей, вызывает желание обладать лучшим продуктом и побуждает к покупке.
Со временем офферы устаревают – появляются новые продукты и технологии, на рынок выходят прогрессивные конкуренты с наиболее выгодными условиями. Поэтому не стойте на месте – регулярно мониторьте сайты конкурентов, изучайте тематические форумы, посещайте отраслевые конференции, чтобы быть в тренде и предлагать целевой аудитории всегда актуальный и выгодный продукт.