Как создать продающий оффер: из чего состоит, примеры оформления офферов
Покупая товар или услугу в Instagram, пользователи рассматривают разные предложения. Часто бывает так, что товар и не нужен особо, но предложение настолько интересное, что сложно отказаться от покупки. В интернет маркетинге такие рекламные предложения называются офферами.
Чем оффер отличается от УТП
УТП (уникальное торговое предожение) — это то, что у компании есть всегда (возможность обмена/возврата, бесплатная доставка).
Оффер — это временное предложение, имеющее дедлайн (скидка при заказе только сегодня).
Как правильно составить продающий оффер
Оффер — это торговое предложение, который отображает выгоду от покупки, описывая преимущества товара/услуги.
Правильный оффер показывает преимущество именно вашего товара в сравнении с аналогичными товарами конкурентов. Покупатель должен захотеть купить товар именно у вас!
Рассмотрим подробнее каждую составляющую.
Цепляющий заголовок
Заголовок побуждает пользователя прочитать весь текст. Он должен зацепить и заинтересовать.
Никогда не начинайте с фраз:
Цепляйте сразу какой-то фразой:
Основной текст
Текст коротко дает ответы на вопросы: Кому? Зачем? Какая выгода от этого? Чем вы лучше конкурентов? Текст должен быть максимально кратким и четким, заинтересовав и попав в «боль» целевой аудитории.
При написании основного текста используйте цифры, факты или бесплатные плюшки.
Цифры. Указывайте конкретику: сколько довольных покупателей, сколько лет опыта, сколько проданных товаров и т.д.
Факты. Почему людям нужен товар? Например:
Время приготовления сократится в 2 раза;
Качество фото лучше в 3 раза по сравнению с предыдущей версией;
Количество калорий меньше в 2 раза по сравнению с обычным тортом и т.д.
Бесплатные плюшки. Какие бонусы можно получить при покупаке. Например:
При покупке телефона чехол в подарок,
При покупке часов дополнительный ремешок в подарок.
Дедлайн
Всегда указывайте сроки действия предложения. Имея ограниченное время действия покупка будет совершаться быстрее.
Осталось всего 2 платья;
Предложение действует в течении 48 часов;
Осталось всего 5 мест.
Призыв к действию
Всегда пишите что человеку нужно сделать, прочитав ваше рекламное объявление. Призыв в действия увеличивает конверсию.
Составляя офферы, всегда указывайте конкретику и выгоду:
Неправильно: Хотите вкусно покушать? Приходите к нам в ресторан.
Правильно: При заказе на сумму от 500 грн. вы получите накопительную бонусную карту в подарок +10% бонусов!
Этапы создания продающего оффера
Ответив на эти вопросы — вы получите работающий оффер.
Ошибки при составлении оффера
Форматы рекламного объявления для Инстаграма
Лента
Stories
Триггеры для креативов
Товары
Услуги
Правила
Где брать изображения для офферов
Чек лист для проверки объявления
УТП должно помочь клиентам сделать правильный выбор и не уйти к вашим конкурентам.
Никогда не спешите с составлением оффера. Детально анализируйте УТП, изучайте свою целевую аудиторию и ищите ее потребности.
Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция
Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.
Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.
Что такое оффер
Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.
Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:
В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.
Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.
Типы и примеры офферов
Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.
Предложение товаров и услуг
Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:
Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»
Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:
Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»
А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.
Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью
Предложение на рынке труда
Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.
Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?
Предложение с плохим описанием
Предложение с хорошим описанием
Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.
Предложения в партнерских сетях
Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.
Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.
Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:
Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»
Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.
Как составить оффер
Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.
1. Определить целевую аудиторию.
Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.
2. Понять, что важно для целевой аудитории.
Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.
3. Добавить ценность предложению.
На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».
Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:
Как написать оффер для лендинга
Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:
Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:
Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.
Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.
Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.
Пример продающего лендинга
Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.
Как написать оффер для email рассылки
Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.
В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.
Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.
Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.
Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.
Booking предложил подборку популярных городов.
Оффер со скидками в email рассылке компании Booking
Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:
Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry
А 4fresh собрал лучшие скидки недели:
Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh
Что стоит запомнить
Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.
Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.
Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.
Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.
Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.
Как создать продающий оффер и продвигать его в соцсетях
Как сделать так, чтобы люди покупали у вас, а не у конкурентов? Сделайте продающий оффер. Это один из самых популярных и эффективных инструментов в маркетинге.
Оффер — это торговое предложение, которое подчеркивает выгоду для вашего покупателя или клиента. В нем обычно присутствуют собственно само предложение, пояснение его полезности, призыв к действию.
Для того, чтобы сделать продающий оффер, нужно провести подготовительную работу.
Вы должны знать, какие офферы используют ваши конкуренты. Не только для того, чтобы не повторяться. У вас схожие целевые аудитории, и потому то что зашло их ЦА, может подойти и вам. Кроме того, для оффера полезно сделать акцент на том, что у вас покупать выгоднее. А для этого нужно сделать предложение, которое действительно лучше, чем у вашего соперника по нише.
Каждый оффер должен закрывать боль вашего покупателя или клиента. А как узнать боли целевой аудитории не изучив ее? Никак. На помощь может прийти mind map. Большая, разветвленная ментальная карта поможет проанализировать все сегменты вашей ЦА и понять потребности потенциальных клиентов или покупателей.
Продающий оффер имеет свою структуру. В нем должны быть торговое предложение, детали и призыв.
Должно привлекать внимание, показывать полезность и решать проблемы клиента или покупателя. Например, студия зеркал для интерьера предлагает своим клиентам подобрать цвет для изделия. Замороченный на дизайне покупатель получит профессиональную услугу — и тем самым решится его проблема по подбору цвета столь значимого в интерьере предмета.
Если вам удалось привлечь внимание, нужно удержать его. Для этого добавьте самые “вкусные” детали. Например, школа барберов предлагает не только обучение с нуля. У них есть оффер — повышение квалификации. На сайте компания тезисно изложила преимущества, которые получат обучающиеся у них барберы. Причем они предлагают не только повысить мастерство, но и получить навыки продвижения услуг в соцсетях своих учеников.
После деталей, нужно призвать к действию пользователя — подписаться, перейти по ссылке. Например, студия дизайна интерьера предлагает получить закрытый прайс-лист. Пользователь благодаря этому чувствует причастность к “закрытому клубу”, получит информацию о цене, а заодно оставит контакты.
В маркетинге часто применяются специальные формулы, по которым составляются офферы.
В реальности продающий оффер чаще всего комбинирует в себе несколько формул, для составления торгового предложения. Четкого правила нет. Важно уметь сочетать приемы.
Создали оффер? Продвигайте его. Соцсети — отличный инструмент, чтобы ваше торговое предложение увидели как можно больше людей. Причем они позволяют показать его не всем подряд, а именно тем людям, которые могут оценить его по достоинству.
Текст играет большую роль в публикации с оффером. Например, в стоматологической клинике предлагают вылечить зубы именинникам со скидкой 25%. Люди знают, что лечить зубы в хорошей клинике стоит не так дешево, как хотелось бы. К тому же автор поста сделал акцент на лояльности клиники по отношению к своим пациентам — регулярности скидок. А в конце указан бонус — бесплатная консультация.
Картинка и текст на изображении должны обращать на себя внимание. Тут виден адресный посыл: июльским именинникам. Потом выгода — 25 % скидка на лечение. А уж увидев картинку, остальную информацию узнают из текста.
В рекламном кабинете вашей соцсети можно найти целевые аудитории по интересам, социально-демографическим показателям, географии и другим параметрам. При условии, что вы анализировали свою ЦА и знаете ее потребности.
Выбрав плейсмент (лента и сторис, например), можно показать рекламу оффера тем, кто склонен интересоваться торговым предложением. Обратить на него внимание нужно цепляющей картинкой — креативом. Например, юридическая компания, специализирующаяся на банкротстве, предлагает процедуру под ключ. На картинках — то что бьет по боли ЦА.
Продающий оффер — полезный инструмент для продвижения вашего бренда и прогревания аудитории. Однако, он не снимает все возражения, так как все-таки не включает в себя подробного повествования о товаре или услуге. Так что работу отдела продаж никто не отменял — им еще предстоит работать с лидами, пришедшими с рекламы оффера.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бренда в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на ваши вопросы. В агентстве Madwins мы можем разработать SMM-стратегию для продвижения вашего бренда, упаковать и вести ваши профили в соцсетях и настроить таргетированную рекламу. Вам не придется ждать отчеты по таргету — наши специалисты присылают их каждый день и вся аналитика будет у вас под рукой.
Как написать продающий оффер для соцсетей: пошаговое руководство
Как написать оффер для социальных сетей
Как сделать оффер для «Инстаграма»
Самое главное в инстаграм-офферах — визуал и умение говорить на одном языке (включая узкоспециализированные шутки) со своей целевой аудиторией. Если вы не будете выглядеть как герой сериала 30 Rock, то всё остальное будет делом техники.
Доносите офферы через посты и сторис. Сторис может увидеть аудитория, у которой пост скрыла умная лента, и наоборот.
Тексты для Instagram обычно короткие: для поста достаточно 700–800 символов, а для сторис — 200–300. Вызовите дополнительный отклик аудитории интерактивными элементами: голосованием, викториной, вопросом или другими фишками. 
Рассказываем о новой коллекции в посте. 
. и закрепляем эффект в сторис 
Если оффер слишком объемный для сторис, напишите только главное и предложите посмотреть пост
Используйте геометки. Ставьте популярные локации, связанные с бизнесом. Это до сих пор помогает, так как людям интересно увидеть, что находится в том месте или городе, который они планируют посетить. 
Геометки особенно хорошо работают для бизнеса, который привязан к определенным геолокациям
Хештеги могут увеличить охват, если они связаны с тематикой поста и самим бизнесом. Использовать нерелевантные и массовые хештеги не стоит. Профита с них в 2021 году нет. Скорее даже наоборот. Отсутствие реакций по хештегам может дать алгоритму сигнал, что контент неинтересен и его нужно пессимизировать.
Как сделать оффер для «Телеграма»
В мессенджерах отлично заходят большие офферы, потому что система не сворачивает длинные посты. На интересные предложения пользователи реагируют активнее, чем в других социальных сетях, потому что здесь пока нет обычной рекламной площадки и непрошеных публикаций. 
Пример оффера в «Телеграме»
В «Телеграме» нет ленты рекомендаций, поэтому сообщения высвечиваются в обычном хронологическом порядке. Благодаря этому выше шансы, что подписчики прочтут и отреагируют на оффер.
Как сделать оффер для «Фейсбука»
Facebook скрывает часть текста в посте, поэтому главную информацию располагайте в верхней части поста. 
Пример оффера в Facebook
Пользователи Facebook хорошо реагируют на контент, поэтому вместо обычной рекламы можно мотивировать прочитать полезную для аудитории статью и только потом предлагать платные услуги. Этот подход может быть эффективнее откручивания офферов с предложением сразу купить услугу. 
Еще один пример оффера в Facebook
Как сделать оффер для «ВК»
Во «ВКонтакте» вся важная информация должна находиться в первых двух предложениях, иначе она скроется под плашкой «читать дальше».
Пользователи «ВКонтакте» хорошо вовлекаются в развлечения, поэтому с офферов имеет смысл вести на конкурсы, розыгрыши призов и лид-магниты. 
Оффер ведет на бесплатный бьюти-марафон, участникам которого потом продают косметику
Для офферов во всех социальных сетях обязательно используйте utm-метки, которые помогут отследить эффективность разных офферов и оптимизировать рекламную кампанию.
Пошаговый план создания продающего оффера
Шаг 1. Проанализируйте целевую аудиторию
Прежде чем начать рекламировать продукт, решите, на какую аудиторию ориентирован оффер. Одним взмахом привлечь всех невозможно. Распределите аудиторию на сегменты и работайте с каждым в отдельности.
Распределите сегменты по теплоте и создайте рекламные воронки с офферами, выбор которых определяется этим параметром.
Холодная аудитория не знакома с брендом и с ним не взаимодействовала, но теоретически может быть заинтересована в продукте. Эту аудиторию сложно сразу закрыть на продажу. Предложите бесплатный товар, полезный контент, вовлеките в конкурс, розыгрыш, квиз и подобное.
Теплая аудитория уже знает про бренд, но еще не готова сделать покупку. С этими ребятами можно и нужно работать. Расскажите, какую выгоду принесет ваш продукт — они сейчас в активной фазе потребления информации. Покажите, чем именно ваше предложение круче конкурентов.
Горячая аудитория близка к покупке. Ее важно дожать и убедить купить именно у вас. На эту аудиторию работают офферы со скидками, ограниченными по времени предложениями, подборками товаров.
Шаг 2. Проведите конкурентный анализ
Изучите рекламные посты и публикации конкурентов, посмотрите, с какими офферами и на каких площадках они продвигаются. Проанализируйте глубину вовлечения в разных форматах, чтобы понять, стоит ли вам концентрироваться на них.
Теперь у вас на руках несколько идей, понимание того, на какой сегмент аудитории нацелен оффер, и удачные/неудачные примеры от конкурентов. Отталкиваясь от этой информации, можно создать действительно эффективный оффер.
Шаг 3. Выберите изображение для оффера
Изображение для оффера должно нести смысл, привлекать внимание, вызывать желание купить. 
Усильте энергетику сообщения
Авиакомпания сообщает об открытии брони на новогодние рейсы. Изображение Санта-Клауса, поднимающегося на борт частного самолета, с первого взгляда дает понимание сути предложения — здесь продают места на чартерных рейсах. 
Покажите мир, где решена проблема клиента
Студия интерьерных решений показывает, как разные комбинации их обоев, ткани и лепнины создают стильный интерьер. Попробуйте и вы погрузить клиента в тот мир, где оффер уже решил его проблему.
Шаг 4. Создайте структуру оффера
При создании оффера лучше всего не изобретать велосипед, а использовать одну из проверенных временем формул. Можно сделать несколько разных текстов, провести А/Б-тестирование и выяснить, какой из них работает лучше в вашем случае.
Формула продающих текстов 4U с примерами
Аlt: формула 4U в оффере
Формула продающего текста AIDA с примерами
Формула продающего текста ACCA с примерами
Формула ACCA в оффере
Формула продающего текста BAB с примерами
Формула BAB в оффере
Формула продающего текста H3W с примерами
Формула H3W в оффере
Как написать заголовок оффера для социальных сетей
Вынесите в заголовок суть оффера
Пример оффера для магазина обуви
Для магазина обуви важно было увеличить продажи в новогодние праздники, поэтому мы запустили акцию со специальной ценой на подарочные сертификаты. Чтобы привлечь внимание к выгодности предложения, выносим его в заголовок.
Работайте только с одним сегментом ЦА за один раз
Заголовок бьет по аудитории с конкретной проблемой — запахом обуви
Привлеките внимание необычной услугой
Пример оффера для аудитории сети кинотеатров
Как прописать в оффере выгоды для клиента
Покажите способ решения проблемы
Производитель обуви рассказывает, как индивидуализировать стиль при помощи обуви
Покажите цифры
Федеральная сеть цифрами убеждает потенциальных франчайзи
Мотивируйте купить прямо сейчас регрессирующей скидкой
Устанавливаете несколько дедлайнов: чем раньше пользователь купит, тем больше скидку получит. 
Чем раньше купить товар, тем больше скидка
Указывайте дедлайны
Специальное предложение с ограниченным сроком действия
Сделайте специальное предложение
Здесь авиакомпания рассказывает, как их огромные ресурсы помогут выполнять любую прихоть клиента и предоставят помощь во время любых форс-мажоров. 
Правильный оффер — это снижение цены подписчика и увеличение количества клиентов. Но это только часть эффективной рекламной кампании и SMM, который приносит результат, а не жрет бюджеты.